专注让生存变得更容易。

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陈昭戴着一副黑框眼镜，斯文-钟透露出一个创始人应有的能力。这两年，他又添了不少白发，这对1981年的他来说，有点为时过早。

2015年是跨境电商的黄金时代，各种平台如雨后春笋。天猫国际的赵有一个大胆的想法:以更“重”的方式将跨境电商搬到线下。

2015年4月，陈昭创立了海派客。不到三年，海派客发展到630人，整合5000个品牌，覆盖全国8万家母婴店，成为国内最大的母婴B2B平台。

△海派克创始人:陈昭

012次内部创业

2005年，杭州人陈昭在上海转了几圈，最后回到杭州，加入了阿里巴巴。随后的10年也成为他人生中难忘的经历。

陈昭最早是从运营业务做起，逐渐开始带运营团队，但和绝大多数职业经理人没有太大区别。他切入的是企业的某个阶段。

直到2011年，陈昭开始了他在阿里的第一次内部“创业”:从职能部门切入物流这个完全陌生的行业。

“从招聘、组建团队到梳理业务方向再到申请相关资源，这是我真正的从0到1的项目。”

陈昭发现，相比管理一家成熟的企业，他更喜欢从0到1创业的过程。他很快适应了内部“创业者”的身份，取得了一天40万单的惊人成绩。

然后，陈昭开始了他的第二次内部创业:天猫国际。搭建团队，寻找方向，探索商业模式，然后执行，陈昭用了两年时间，把天猫国际从0变成了1，业务量达到了每年20亿元。

当时正赶上阿里人离职创业的大潮。风投明码标价，“什么职位，什么级别，多少钱？”感觉就像有人在你面前挥舞橄榄枝，蛊惑你:“出去创业吧！”

有过两次内部创业经历的陈昭早就有了自己创业的想法，而运营和打造天猫国际的经历也让陈昭找到了一个切入点:将跨境电商搬到线下。

找到方向后，陈昭毅然离开天猫国际，踏上了自己创业的道路。当时加入陈昭的时候，团队只有两个人，公司还没有注册。一切都在萌芽中，但就在这个时候，陈昭收到了顺为资本雷军递过来的橄榄枝

△左:徐红(海上射手首席运营官)和郭广昌右:陈昭和雷军

陈昭和他的伙伴立即从杭州飞往北京。和雷军见面后，他们只用了10分钟就做完了所有的PPT，没有合影，也没有签名。我以为没希望了，可飞机刚一降落萧山机场，陈昭就接到了顺为资本的电话，敲定了天使轮融资。此后，海拍客在两轮融资中都选择了跟顺为资本一起投。

02精选母婴平台

2015年2月，上海派克正式成立，翻开了陈昭人生中崭新的一页。

早期，陈昭对海拍客的定位是将跨境电商搬到线下，但随着大量母婴品牌和母婴店涌入平台，海拍客被“选中”成为母婴B2B平台。

在天猫国际的时候，陈昭发现了一个有趣的现象:“荷兰最著名的奶粉”、“澳洲最著名的安抚奶嘴”等众多海外知名母婴品牌在当地。在进入中国市场的初期，天猫国际并没有给他们太多的推广和曝光——毕竟电商需要流动的商品，打开新的市场并不容易。

此外，陈昭发现，母婴行业电商仅占15-20%，占市场份额50-60%的中小型母婴店，拥有近20万的庞大体量，却很难遇到优质的品牌商。

考虑到两个因素，陈昭定下了海拍卖师的大方向:扎根3 ~ 6个城市，为母婴店提供海外产品，向消费者传递国内外最新的品牌、最新的知识、最好的消费理念，帮助消费者完成消费升级。

“一二线城市的电商已经发展的很好了，大部分用户都不去门店消费。很多品牌被电商冲击很大，成了货架。”

与此不同的是，在3 ~ 6线城市，母婴店是大多数人消费的首选。而且母婴行业在分工上也不是太细。很多母婴店不仅卖各种产品，还兼顾洗澡、游泳等一系列功能。

“大部分母婴店都是基于马宝和老板娘联系产生的服务，从事服务驱动的联网业务。”

不仅如此，近年来，母婴行业出现了大量新的品牌和产品，但消费者不会主动去尝试这些品牌和产品。在这种情况下，母婴店的老板娘就扮演了KOL的角色。

“很多好的产品，没有人告诉他们，消费者也不知道，但老板娘是见多识广的。她可以推荐更适合宝宝的产品，也可以向消费者推荐一些新的产品和品牌。相比网上的推荐，消费者更愿意相信。”

从这个意义上说，母婴店要做的就是把这些信息带给消费者，完成第一次消费尝试。但是如果你想留住消费者，你必须依靠产品来接触他们。

“产品怎么样？我们还得看它的回头率，以及用完后有多少人会买回来。这些数据平台，品牌，门店都很清楚。”

对于一个品牌来说，想要打开一个新的市场，拓展业务，就要组建一个经销商和业务人员的团队。但整个业务链条是平台化的，通过海拍客统一配送到门店。中小门店直接在平台下单，再由第三方物流配送，这样更高效的覆盖人力。“20个人的小品牌，也能做成20亿的大生意”。

据了解，目前海派客已连接大中小母婴品牌5000家，BD员工400余人，分布在全国各地，覆盖8万家门店。

而这一切，对于海射手来说，只是一个开始。

03

站在行业的最前沿

“工业革命后，社会从个体经济发展到线性经济，而工业互联网后，经济将从线性结构发展到网络结构，越来越多的点被纳入线上，越来越多的线被纳入线上，形成网络协同效应，让所有的数据都在线上流动，然后通过数据产生人工智能，提高行业的效率。”这是陈昭理解的工业互联网。

对于处于产业互联网阶段的母婴行业，陈昭认为五年内必然会发生翻天覆地的变化。

“从2015年到2016年，我们把全行业四分之一的门店(5万家门店)搬到了线上，让他们可以一站式看到中国最好的货源，买到最全最好的产品；2016年到2017年，我们把2000个品牌方(全行业5万个品牌)带到线上，让他们在全国的运营更加高效。”

△陈昭和龚琳·吉光(优利佳环球董事长)合影。

接下来，海派客还需要将经销商和消费者纳入线上，为数字化后台的门店提供精准的消费者运营方案。

“一旦接入互联网，数据对各方都是透明的，品牌可以清楚地知道店里哪些商品卖不出去，哪些商品卖得好。它可以为每个店铺制定促销计划，或者根据消费者反馈的数据改变产量。”

帮助店铺数字化运营，帮助品牌做出最好的产品，提供最好的营销方案。这就是产业互联网将会给母婴行业带来的巨变。

海拍客虽然用了近三年时间，三个阶段只花了四分之一，但他们早一步走在了行业的最前沿。

04

不要拿你的帽子去兜圈子。

从2015年到2016年，有两年时间，陈昭会被这样警告:

“最好不要做跨境电商。这个行业本身就不稳定。政策一变，就彻底没了！”“现在线上发展的这么好，为什么还要去线下？可能实体店以后会消失，大家都只在网上买东西。”

面对这么多质疑的声音，如果换成一个普通的创业者，可能早就开始筹划转型，多尝试几样东西，寻求退路了。

然而，陈昭不是普通的企业家。在阿里的两次创业经历，让陈昭明白了一个商业人的责任:凡事只能自己做选择，要知道自己想要什么，并坚持自己的选择。

“专注一件事，生存的概率会更大。”

从创建海射手开始，陈昭看着身边吹了几阵狂风，一个是O2O，一个是共享经济，但他从来没有想过要去追风港。

“风口很多，但只能坚持自己选择的。如果这阵风只是吹在你的头上，那是你的运气。一阵风要拿帽子，拿不住。”

因为在阿里的创业经历，陈昭比大多数创业者更理性、更坚定，也更懂得海摄影师要走的路。

“创业会逼着你把感性变成理性。当公司有一个600多人的团队时，创业者不能凭自己的好恶来判断。”

“相信你的搭档能做好工作。大家一起做事比自己一个人苦思冥想要好得多。我们鼓励员工犯各种错误，第一次创新的成本由公司承担。”

虽然与纯互联网公司相比，海淘模式要沉重得多，但陈昭已经摸索出一套野蛮生长的生存法则。

“外企、分销商、门店都是非常传统的行业。每个人的语言系统都不一样。你必须掌握多种语言才能进入这个行业。互联网要想改造一个行业，首先要向他们学习。你要站在这个行业的毛细血管里，为他们做点什么，而不是仅仅站在行业之外，做一个体系。”

2016年底，海派客完成2500万美元B轮融资。据悉，海派客新一轮融资已稳步启动。

相信在资本的加持下，不改初衷的海射手们一定会走得更远。

文|吴钩

顾问|姚碧波

图|海射手新零售100人

视频|新零售密码

芬

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