作家|黄灿

根|全球公交服务(ID: asworld168)

看开场图:

即使你是客户，有需求，也一定会觉得第1项性价比高。当然，70%的客户也有同感。如果店家按照上海图书馆来定价，那么对第2项做出决定的几率会特别低。但是，让我们在这个项目1和2之间插入一个诱饵项目，看看您会发现什么，如图所示:

有没有觉得第三项特别划算？

为什么会这样？

这就是动作金融学中众所周知的诱饵效应，来源于人们对类比的错觉。因为人远没有想象的那么理性，本质上都是感性的。在确定一个产品的价格时，他们更服从于参考，也就是比较，而不是产品本身的价格。

所以，当相同新闻的对比显示现状时，比如上海图书馆的名称2，人们偶尔会将其与包含传播新闻的名称进行对比，然后得出价值不足的结论，完全没有意识到原本上海图书馆的名称2原本就是一个诱饵。

是上述产品定价中三大法则之一的“诱饵效应”。这是作者和师傅分中心的一部分，“汽车服务店如何让产品说话”。

现在还是三月，春季促销旺季即将到来。但是汽车服务店的销售人员的震慑力一直都比较大，那么降低销售产品的难度，店里的任何一个人都可以用那种技巧成为一个轻松的销售人员吗？

我觉得这个技能也是有的，而且我实际操作过一个名字空空调清洁产品，有明确的记录:

“4天卖出500多套空空调清洁套装，空空调系统衍生名称交易额约10万元。此外，珍爱机械油套餐销售136套，目标储户决策率80%。最重要的是:震荡过后，储户的引流资本(包括机会资本)加起来有175元。

技巧是一种拉拢，适合用，还不如大大减轻推销的压力。最理想的情况是产品还不如自己卖，也就是很多人说的:“好产品会说话”。

接下来从明码、展示、推销三个部分对“好产品会说话”的实践经验进行了细分。

首先，明码

这项工作从划分产品定价中三个规则之一的“诱饵效应”开始，然后划分另外两个规则:基准和峰端定理。分手前，说几句话:

本来对于明码，一些汽车服务店的心态就很扭曲，怕储户了解价格后主动去各个平台比价；第二，价格定下来之后，难怪大家不点餐。当下，电商平台也是如此。

所以有的汽车服务店简单明了，产品只是单纯的展示，而另一家则是盲目明了，标准标签上的价格虚高。那么问题来了。是明确汽车服务店利大于弊，还是利大于弊？就算利大于弊，又怎么能明确搭配呢？

因为公交车之后的商场SKU很多，不可能把店里卖的所有产品都贴上售价。但在储户感知的范围内，如机械油品、防护用品、美容洗护、公交精品等储户简单理解的物品，还是要贴上价格标签。

情感有一个众所周知的表层，叫做锚表层，价签就像一个锚。人们越早理解它，就越容易影响人们的价格意识。产品越不清晰，储户就越容易讨价还价。从表面上看，汽车服务店有必要对储户感知的名称进行清晰识别。否则这个锚在储户手里，导致收款时特别有强迫性，产生的精神成本大于明码。

既然要明确定义代码，那么如何明确定义代码就显得尤为关键。只有充分理解了定价的三大规则，才算是控制了明确定义代码的基本操控能力。

1.标杆管理

同样的产品，说电商有假货是不明智的，会导致新储户的恶感，比如机油。最好的办法是在明码中观察进度，横向比较后对明码取一个中心值。比如某机油卖90 *宝，100 *东，110 *胡，在三者中选一个中心值就够了。就算做不到，你们要讨论的也不是杞人忧天，而是该换供应商了。

2.峰端定理

情感科学家丹尼尔·卡拉曼有着多年的观察和创造。即使一段理解的高峰和结果是喜悦的，那么对于存款人来说，所有的理解都是喜悦的。比如定价，即使一串较大的数字中有一个价格是最小的，那么储户的警惕性也会收敛在这个小数字上，因为便宜是准时的，便宜也是储户关心的。比如一个产品199和200，明明我们觉得199会便宜，但是两者之间只有一块。

即使有些产品不能比电商竞争对手便宜，我们也不妨通过峰端定理让储户发现便宜。例如，在单一价格限制前添加一个带下划线的原始价格，并可能将余数调整为一个较小的数字。记住这里。在设置原价和一口价限额的时候，一定要保证记住原价的字体大于一口价限额，很多店都在这里做了短板。为了突出我的折扣有多大，他们往往会把原价的字体设置的小一点，但不会。

第一个仅显示了约定:

比较了第二个显示行的原始价格，并排列了金额，但突出显示了无价格字体:

第三个会把原价标的大四倍，把非二价的量抬高，然后把非二价的字号调低。让我们再看一遍:

前三张图之后，读者是否看出了一些不同？有没有发现第三个比第一个和第二个便宜？本来第三个比第二个贵。

但是第三个有两个关键数字，区分了1和2，前面还有原价数字做对比，所以看起来比第二个便宜，即使这样也更能突出拿数字的效果，让读者自己考证。

二、装修

无可厚非的是，在每一家汽车服务店的储户休息处和城市产品展示区，都有必要坚持做下去，因为展示不妨做到以下五个功能:

1.刺激储户的购买兴奋感。

2.提高期末成本率。

3.培养储户的消费和忠诚度。

4.出卖振动的全部效果。

5.巩固储户对门店的好感，夯实口碑基础。

然而，根据作者的观点，大多数陈述都是有缺陷的，其功效尤其有限。那么，那些店的陈设有哪些不足之处，应该如何制止？

1.刺激

产品展示最重要的手段就是激发车主的好奇心，促使车主了解这款产品，然后开完产品会。给目标车主刺激是激发车主好奇心的第一步。

想想看，当所有车主都能看到产品的时候，如何才能引起他们的兴趣？本来装修有一个公式，就是三个简单规则，最好的规则。三个简单的规则是:简单地看到，简单地找到，简单地得到。

最好的规则是所有位置的最好规则:产品展示区应该是储户此刻最容易闲逛的地方，包括玄关、走廊、书架两端、头架、收银台等。

常见的刺激有四种:视觉、视觉、感觉和触觉。可能有的业主会问:我按照你说的把产品都放在储户眼皮底下了，储户还是不吭声。发生了什么事?

不是他不吭声，而是你的产品刺激有限，你没办法吸引他。你大概只给了视觉上的刺激，大概连视觉刺激都远远不够。对视觉刺激要求最低的是干净和纯净。它巨大而优雅的长度。

有的店陈列的产品柜子上有一层灰，有的店陈列的是空机械油桶。就储户来看，他们还是把产品转手了。要明白产品展示是在和手机、微信等娱乐媒体较劲，即使不允许产品对车主的吸力大于手机，刺激也是曲折的。

在了解了纯净和干净的重要性之后，最简单的视觉上吸引人的东西无疑就是产品堆砌+POP拉拢。据真实观察，堆码+pop拉拢的产品销量可能比之前减少150%。即使有明码标价和产品合格证的标签，这个数字也会飙升到200%！推头也有五个注意事项:

1.应该是店铺临时中心的产物。

2.留下主书架的其余部分。

3、本质是圆形、方形、梯形等。

4.普通海报、标签和自主POP卡

5.价签应具有以下特征:艺术字、醒目字、字体大、线条粗、视觉刺眼(人的额头较低，在胸部以上)。而且由于人的移动速度是有限的，平衡大约是每秒1米，人即使眼睛看到的商品不到1/3秒也很难保留记忆。所以显示器的表面积越大，储户看到的努力时间越长，越容易保留记忆！

比较如下:

POP+产品按程序排列，如第二张图所示:

堆图，请百度高手，此处不赘述。我之前说过，仅仅用视觉刺激是远远不够的。十年前，经过有效的堆砌展示+pop海报拉拢，不妨引起车主的兴趣。但目前来看，手机显示屏的吸力远高于店铺产品展示。在这种情况下，有必要同时使用其他刺激项目。

休息区的电视成了特别好的展示点。由于电视画面是动的，也有声音刺激，在电视上播放早期录制的施工视频和名称沟通片，成为吸引储户警惕的有效战役。需要防范的是，电视的效率和POP海报的功效是一致的，所以需要展现储户此刻经常展现的场合，否则很难起到作用。

2.明白；理解

文字不理解，不销售，要想让产品说话，理解是触发储户购买其理想的最后一步。但笔者还是看到很多汽车服务店的产品展示柜上都有一把锁，只允许储户看，不允许储户摸。这种做法通常是不利的，会将产品锁在展示柜中，并向车主传达两个信息:

1.你买不起。

2.你可能是个扒手。

车主对这样的产品产生兴趣，很奇怪。最好的技巧就是提供一个样本，让储户去接触和了解。样本包括静态和动态展示，静态产品介绍和试用样本，动态和静态产品介绍和视频传播，全方位理解事物。这个，做公交用品，就是隐形车衣的上门清洗。

这里就把装修大致介绍给各位读者。本来装修常识远不止这些，还有VI配件、道具拉拢等一系列技巧。然而，汽车服务店不是专门的超市。此时，我们只需要控制好基本常识，不再犯知识短板，效率就可以提高了。如果还需要深入了解的话，接下来就要面对第三部分:推销技巧。

第三，提升销售技巧

马克·吐温说过一句话:让别人做一件事，只是让别人发现机会难得。一旦储户决定购买这个产品，下次再给储户就没那么费劲了，一次比一次简单。依据是购买产品是存款人的自愿行为，而不是销售人员的停止经营和销售。

这就是自羊群效应。我们一般把在他人影响下做出的行为称为羊群效应，而在我影响下做出的行为称为自羊群效应。这个效果证明了很多脏店还是有很多粉丝的，因为。

关键是存款人会不会答应了解这个产品。一旦他意识到这个产品确实能给自己带来优势，而且只有价格符合，他才会服从自羊群效应，反复消费。怎样才能有效的促进销售，让产品快速被储户收到？

就算想细说，估计10万字也写不完。在这里，我们通过两个你不妨尽早使用的推销技巧展示给高手看。

1.如何使用折扣和减免？

促销就是让利，让利就是打折降价。别看打折和减。促销这两个概念差不了多少，但相差甚远。如何折扣和减少；什么情况下有优惠，什么情况下有精致减。

在《诱饵的有效性》中，作者提到，人们的感知价格往往是通过比较赢得的，折扣的实际范围极小。只需要控制好这个技巧，就是小额打折，大额减。

200元往往名噪一时，打折比立减更让人迷惑。比如150元的刹车油，此刻打六折卖！看似扣的特别多，实质上只扣了60元。即使说买150元刹车油减60元，储户也不会动心。

即使把产品换成5000元的隐形车衣，也会不一样。你给储户打八折，优惠1000元，但是他很难感知到这个优惠。这种情况下，就要改造减，这就越来越让储户迷惑了:全车隐形车衣价格5000元，1000元立马减。是不是越早感觉效果越不一样？和回肠里卖的5000元隐形车衣比，是两码事。

2.如何送礼物会让储户感受到价格？

结束打折和减的区分，我们来说说送礼物。赠送礼物基本上是商店塑造MOT的关键部分。一份符合要求的礼物，送给有能力符合要求的储户，往往能起到四两拨千斤的作用。

《好运》中详细介绍了礼物和机会。在这里，我们谈谈捐赠的能力。诱饵效应之后，我们还是明白储户对价格的感知是根植于比较的。如何送礼物让储户发现价格？本来只需要在捐赠产品之前介入一个更低的价格。我们先来看看价格设定:

购买300元机械油珍爱包，赠送5瓶100元玻璃水！

当你看到上面的促销新闻时，作者的结论是，对储户来说有困惑，但并不觉得有多便宜。就算此时100块钱的赠品比得上300块钱的机油，我们还是试试把这句话换几个字:

买295元的珍贵包机械油，只需加5元，赶紧把进价换成5瓶100元的玻璃水！

我们再来理解一下，这份礼物告白和之前的判决有什么区别？你有没有意识到这比前面那句话重要多了？

由于接下来的告白中100元赠品的对比依然是从295元的机油转移到增加的5元，对于储户来说，他可能会认为5元还不如把5瓶玻璃水的价格从100元换过来。是不是性价比很高？

原来这两家表白店卖的产品价格都是300元，没有区别。但是，如果你做一个小的安排，不妨有一个宏大的效果。但是，即使不知道背后的表面常识，也很难理解其中的道理。

通过对以上三个部分的研究，明确并推广销售技巧，笔者得出结论:对于汽车服务店的经销商来说，按照原有的销售推广技巧销售产品遇到障碍，是一种认知上的报复。原来，笔者在为店铺安排促销的震撼方案时，经常遇到这样的问题。对于店家来说，对升学干预最多的就是“我觉得”。

“我觉得应该是这样，因为其他人都是这样”！

“我觉得这样做很好，因为没有别的。我只是认为你必须这样做，你不介意相反的情况”。

到最后又是一个异样的眼神，店主依然愤愤不平，不屈不挠:“我加入了那么多的血汗和资源，有什么不好的影响？这个地球仪变了！”

本来人情是长久的，背叛就是猜度人情。比如庞氏陷阱，出了这么多年，依然有很强的人命力。

不是整个世界都变了，而是他没有。

作者在文中举报的物质，原本只是店家产品推销技巧的冰块一角。至于其余的内容，就等着有心的读者去创造和验证了。应用这些技术后，产品还可以实现机械化销售，节省人力和物力。如果你有更好的主张，请在留言区发表你的批评。

我是黄灿。我祝你们在武汉一切顺利。谢谢你的帮助。

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