与托槽、钢丝这些保守的正畸方法相比，隐形牙套(矫正器)正变得越来越有吸引力，越来越平和。(视觉华夏/摄)

对于90后的杨佳琪来说，十几颗参差不齐、扭曲变形的门牙是她“难以启齿”的痛。

为了“排队”牙齿，她在杭州一家三甲医院花了4万元左右做矫正。没想到，5年来，换了百余副调整用的“隐形牙套”，原处的牙齿被打磨“变薄”，但这个“动处”的牙齿却没动，我们只好回到同一个错误——换上保守的非金属牙套进行矫正。

与托槽、钢丝等保守的正畸方式相比，越来越美观、越来越平和的隐形牙套(矫正器)在全球范围内连年供不应求，并于2021年6月16日以“中国第一正畸公司”(以下简称“Tenjin”)在港交所上市，更是燃爆了商场的情绪。

与此同时，隐形牙套的“暴利”引发了公众的关注。以国内隐形牙套商场双寡头为例。期间，天申发售书透露，其2020年厚息高达70.4%。美国隐形正畸创始人隐适美的母公司艾奇高科的年报也透露，其厚息在70%以上。

也就是说，品牌厂商以一万元的价格卖给了隐形牙套这种牙科诊所，资金只有3000元左右。口腔门诊调整过程中，患者最终费用的调整价格多在25000元以上，有的甚至高达8万元。

因为隐形正畸属于卖方商场，品牌商有极高的定价权，有一家隐形牙套消费企业盯着这个百亿商场，第一百货。挤掉价格水分，新产品和廉价延伸客户也在带来新问题，尤其是二三线的“下沉商场”:比如用户可以在电商平台“自主”订购一副隐形牙套，价格低至几百元；非正畸医生也可以借助软硬件风格给出调整方案，但出现“牙套脸”等后遗症也不足为奇……

“校正器不过是个东西，比如拿着同样的画笔。能否创造出好的结构，取决于画家的本性。”中国隐形正畸第一人、原北京大学口腔医院正畸科主任周彦恒向南方周末新闻记者表示。

高利率下的隐形正畸行业有一个公开的奥秘:即使抛开高科技创新的光环加持，隐形牙套的消费成本和出厂价都不高，头品牌的厚息能达到70%以上。

期间，天神股份招股书披露，2020年前9个月，公司实施隐形矫治10.17万例，隐形截肢处置计划收入5.89亿元，资金1.67亿元，销售及营业费用0.91亿元。也就是说，每个截肢病例的平衡出厂价约为5791元，成本约为1642元，经营销售费用约为895元。再加上研发、行政费用等名目，撑起了隐形校正器的商城价格。

据南方周末新闻记者了解，在此期间，神与神关系的产品在国家医院和私人诊所的平衡售价约为8000元或10000元。店价和出厂价几千元的差价，给经销商和协作诊所留下了“漫游”的空间空。

一位牙医办公室负责人向《南方周末》记者反映，如果购买一定数量的隐形牙套，会有价格折扣，完成商场业绩的经销商也会有不同程度的“返利”。招股书显示，2020年，根据交易目的，天神将向来自全球的66家经销商共计返利1440万元，平衡各经销商份额21.8万元。

同步，隐形牙套行动的新兴产品，前期的开发和参与本应占比较大的比重，但特殊的渠道形式使得开发成本远远小于销售和销售成本。2020年前三季度，天神的开发支出为5893.5万元，占总营业收入的9.8%，而销售及营业费用为9100万元，占15.2%。

“隐适美”母公司艾奇高科2020年财报也透露，出售和一般处置费用也占到总营业收入的48%以上。自1998年获得FDA批准以来，隐适美享有20年的专利期。直到2017年10月，隐适美40项公开专利未被维护，贬值了其余玩家的门槛，模仿者密集。

在长沙一家诊所工作的正畸医生刘鑫在做了600例正畸手术后，觉得“天神的横膈膜更硬，但负担略轻，但在隐适美就不一样了。医生不妨根据病人的情况有不同的看法，但病人基本上不可能体验到国产和进口产品的区别”。他向南方周末新闻记者反映，不会采用其他品牌的隐形牙套，“不想在病人身上做实验”。

除了“隐适美”和天申花费巨资进行销售和运营的时期，海中其他隐形牙套品牌供应商也在发展壮大。根据国家药品监督管理局的东西数据库，从2019年到2020年，隐形牙套的新注册证有64个。但据《南方周末》记者虚假统计，2020年后，隐形牙套7家供应商获得融资的情况并不多见。

需要指出的是，大部分新人都是用价格战策略来拓宽自己的商场。有的品牌给诊所最便宜的价格，几千块就可以安排，可以分期付款。北京口腔控制员冯向《南方周末》记者透露，几乎每个月都有新的隐形牙套品牌找他们，价格可能低至3000至5000元。“但还是要控制存款人，临床病例少，没办法保证监管效果的产品我们也没收到”。

谈及如何应对竞争局面，期间，天申坦承将通过配备3D打字印刷机等智能创作技能和消费机动化，更好地遏制成本，保障隐形截肢者的质量，夸大产能，按时满足储户。“到2026年，预计年生产能力将达到1亿左右隐形截肢者”。

“就目前来看，商场的品牌竞争会出现不出彩的东西，但我感觉很难再有哪个品牌跑出来了。”周彦恒说。

网购的矫正器，医生诊断和安排不准确，容易引导牙齿的特殊运动，加重错牙合畸形原有的异常情况。图为网购平台上销售的“隐形牙齿矫正器”等牙科产品。(视觉华夏/摄)

关不了的医院和诊所是隐形正畸调整最关键的部分——牙医调整同步语音，还会给隐形矫正师提供采用方案。

“期间，大神卖给诊所的牙套价格从7000多元到10000元不等。进口产品‘隐适美’价格在1.5-2万左右，医院议价空不大。”冯向南方周末新闻记者反映，矫正东西的费用占正畸调整费用的40%左右，其余费用还包括医生提供的技能、患者复查、诊所出租和管理等费用。

以天神为例。天神2020年赢得的净成本率仅占总营业收入的18.5%，几乎等于销售和营业费用，后者约占15.2%。

“2019年，我们推出了全新的COMFOS产品线。为了鼓励经销商执行，供货折扣率比较高。2020年，贴现率已经安排下降。”在此期间，神在招股书中证明。到2020年底，公司不仅直接向医院和牙科诊所销售服务和产品，还在全球拥有69家经销商，覆盖29个省、市、自治区。

出厂价五六千元，收尾价三四万元。几倍之差，正被少数隐形校正器品牌盯上。美利坚合众国牙齿矫正公司(SmileDirectClub)采取了一种形式，试图绕过医院或口腔诊所，通过互联网向消费者出售矫正计划和牙套。但因为受到正畸专科医生范围的质疑，上市后陷入了破局的窘境。

国内也有公司投标这种形式。比如互联网正畸平台“微笑公式”就有“根除任何中心业务与他人的差异”的口号，让患者可以在隐居状态下进行大部分隐形矫正过程(接近85%)，而剩余15%的线下部分，比如手持3D口腔扫描，不妨由消费者到附近的合作诊所实施。

在集采电商渠道，占领“下沉商场”的“独立隐形牙套”方式更是狂野。购买一套60元的牙模材料袋，我就可以用牙模粉、石膏粉、牙托等东西，打造一个“牙模”。牙套消费企业会按照这种模式定制“牙套”供储户消费，价格低至580元，全程无需去医院面诊。

隐形正畸不允许消费者通过DIY绕过医院和诊所。看似价格畸高，其实问题已经成熟。然而，问题在于。牙齿和骨骼的每一部分都有不同的硬度水平，口腔、嘴唇、下巴等面部表面也不一样。为了完成场景的调整效果，正畸的调整方案应该是“千人千面”，“按时安排”。

2015年，周彦恒被任命为世界正畸联盟(WFO)执委会委员。他和世界顶尖同行一起创造了一个计划。绕过牙医，让消费者DIY隐形牙套的“贸易形式”，已经成为全世界正畸医生的通病。

在社交聚会方面，像杨佳琪这样分享“隐形牙套的悲惨味道”的年轻人报酬不菲。为了改变自己的容貌，他们不屑于拔掉和切掉一些牙齿(磨一小批牙釉质以减少牙齿数量)，但作为交换，他们很可能得到了一系列负面的伤害，比如牙齿咬合不良、牙槽骨接收、牙齿神经坏死等。

中山大学广材口腔医院正畸科主任曹阳曾公开坦承，专攻运动的正畸医生顽固阻挠患者进行任何自主的口腔调整，不足以让医生准确诊断和安排的在线矫治器，容易引导牙齿的特殊运动，加重原有的错畸形异常情况。

口腔正畸学是口腔医学中技能含量最高的分支之一。数字化正畸大大降低了牙齿矫正的门槛。借助大数据理解和智能软硬件，口腔CT扫描后，软硬件不妨给出一个机动化的排列方案。很多非专业的正畸医生，甚至是临床经验不足的牙医，也可以实施调整计划。

绝大多数情况下，一次规划安排后并没有完成药效。“即使患者表现出偏位出轨，即牙齿移动和动画排列不常见，医生也要根据体味确定是否妨碍调整，重新排列新牙套。我们称这个过程为重启。”南方周末记者向刘鑫反映。

周彦恒还指出，大数据理解无法计算出骨骼各部分的软硬程度，因此动画模仿的移动方案只能供医生参考，需要在一般情况下安排。“比如想把多出来的门牙收回1mm，是否可以给出一个彻底有效的调整方案，还特别考验医生的临床品味。”

可以看出，在周彦恒，隐形矫正是由正畸医生主导的。“有一个平台，号称省去了面诊复查，省去了医生和央商，直接把隐形牙套卖给消费者。大概会便宜，但是形成的死水简直太吓人了。”

信息成本可以降到10%？据中华口腔医学会正畸专业委员会观察，我国错畸形率为67.82%，每10个中国人中约有7个牙齿不整齐。

但就目前海外商场的情况来看，比靠谱的“隐形牙套”更稀缺的，原本就是专科正畸医生。根据个别渠道的统计，就目前而言，国内约有3000-6000名专业的正畸医生，高等级的正畸医生正在被机构抢购。

在现阶段，牙科和牙齿矫正行业的巨大利润正在吸引着在洪水专科失败的医生和调理机构。

“一个专科的正畸医生，经过十几年的本科、硕士甚至硕士培养，经过五到六年的临床实践训练，具备了探索狐臭、正式‘发兵’的能力。但在实践中，很多专门从事口腔医学培训，甚至背景不全的人，经过几天或几个月的速成课程，就可以自称为正畸医生，拿到医生资格证。”周彦恒南方周末新闻记者报道，行业内对准初学者的贬低是正畸投诉率多年居高不下的原因。

多位正畸医生向南方周末新闻记者反映，隐形正畸调整成本虽然高，但医生真实反应能力带来的利润并不高。即使从数据成本的角度来看，医生做一个隐形矫正的收入甚至低于保守的支架截肢。

“保守的非金属牙套费用不到2000元，‘隐适美’的费用涨了十倍左右，但牙医的收藏没涨那么多。”一位广州的正畸医生向南方周末新闻记者反映，即使不是有正畸专业知识的医生，也不会承诺努力把截肢期限安排得精细化。“全科医生会觉得花这个力气不值得，大概也不知道怎么简单安排”。

一位资深行业人士向南方周末新闻记者反映，矫正东西的费用占正畸调整费用的40%左右。取消了租赁和经营门店的费用，以隐形正畸的名义支付给医生的价格也不高。他可以看到，改正东西的成本占总服务成本的10%，这是比较合理的价格区间。

周彦恒认为隐形牙套开创的数字化正畸服务确实在改造所有行业，但即使医生仅仅依靠大数据掌握的算法，不针对每个患者的本质场景篡改方案，收益往往也是不真实的。“消费者不允许看到所谓的3D打字和打印，大数据理解，然后得出结论，他们仍然必须找到专门的组织和正畸医生。”

(应该是采访什么的，文中杨佳琪、刘鑫为化名)

南方周末记者崔慧颖南方周末实验学生黄佳瑜

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