媒体:一个吸引储户的机油套餐，决心不是一味的专注于廉价策略，而是让储户保障店铺开支的资本，让储户找到实惠，提供更多的增值服务，少损失硬资本。

作家|尚维

根|全球公交服务(ID: asworld168)

在过去的一年里，我们看到机修圈的人越来越感到焦虑，无论是卖家这边，售后这边，还是机修厂这边。不管用人单位是否还是员工，都是资本和能力的考验。

长期以来，平衡是一个静态的话题和中心。一个机修店如何提高平衡能力，如何盈利？详细来说，有五个板块:交易标的的形成、毛成本的增加、存款人的接触与处置、培育与培训技能的提升、管理、销售、处置与安置。

是店铺的血液，是经营的根本。一份修理厂交易量的总结，分为爱惜、机械修理、车身喷漆、美容治疗四个重要组成部分。今天我们就重点来珍惜这个中心，不说表面，只说实际干货:

珍惜平衡能力的提高:

①打造珍爱包。珍惜是刚需。刚需就是价廉物美。商店可以通过创建珍爱包来锁定客户。

珍爱套餐的价格要符合在保护成本率的基础上给予储户的优惠价，比如打造“预存机械油本次换油免费”、“预存机械油赠送下次换油滤芯”、“预存机械油套餐享受折扣美”。

在套餐里设置很多门店还是“老生常谈”，很多看起来对储户的吸引力越来越小。为什么？作者创造了一个机油包装来吸引储户。决定了不允许一味的以廉价策略为主。需要储户保护店铺费用的资本，让储户找到利益，提供更多的增值服务，少损失硬资本。

同时，对店铺卖家也要给予一定的赞美，创作规则是“小赞触手可及”、“中赞略饱”、“大赞费血费汗”。崇高的套包和理性的赞美之后，才能吸引储户，促进社交。小毛驴跑经营了三年，这里是店里最畅销的小毛驴跑套餐。成立的本质是“储备三桶机油，第一次免费爱惜”。划分两个关键技能和技巧:

答:第一次存款的人不主张马上卖套餐。因为他们对你的店不熟悉，还没有真正做决定，一味的催促储户买套餐，往往会导致利益未了，单纯的激发储户的恶感，自然的利益往往是不合理的。

b:重新购买储户两次，这个努力肯定是用合适的话让储户尽可能的购买套餐。因为第一次服务，他还是认可你的店，尽快买包。第一，储户真的存钱。第二，门店不妨锁定未来两年储户的服务产值，进一步提升单车产值。

c:最好是卖套餐:一是储户的开票努力，二是预算努力。功夫，同事都懂，但更多细节。关注预算。

预算短语是“老师/姑娘，这个店震惊的话还是免费的好”。确保你只说这句话，这样储户就会陷入审查。珍惜成本对所有储户来说都是一笔不小的生活费，”免费？”存款人肯定会感兴趣，然后就如何免费进行咨询，然后向存款人报告“三桶机油已预留，此惜不妨免费”。储户总是要为这种珍贵的工艺方案买单的，不如以后储备三桶机油，而且这次是免费的，预算努力的变化率往往很高。

下图是小毛驴Run正在热卖的珍爱包:

(2)落实防护产品，这是车主最难收到的东西。因为大部分车主在短时间内看不到防护的优势，所以防护产品的成本率甚至高于竹制品。针对购买保护性商品，如何让这种当地典型储户承认该店的实施，根据典型储户，一般可分为以下几类:

A.锁定购买贵重包裹的储户。既然储户可以预存珍爱包，那么还是认可店铺和服务的。经过这种常见的做法，店家不妨保护一下储户车辆的情况。

b、可疑未定的储户。我大概是对要不要保护很警惕。这种储户明显说明他们不懂汽车保护常识。他们想做，就怕被“坑”。针对这种典型的储户，门店要巩固销售道具的使用，做到讲解和演练一致，让想要回报和欢迎的储户切实看到保障的优势，可以促进保障产品的决策。

c“老司机”型储户。部分储户对车辆的了解程度较高，对汽车保养专业知识的掌握程度不亚于门店，所以这类储户最好完成决策率。一开始店铺要有很强的销售技巧。其次，要有过硬的产品把控能力，学会和“老司机”沟通，把门店的销售人员培养成“老司机”的良师益友，成为专门的车辆管理者。保护和实施的手段自然可以完成。(有很多典型的储户，刻意和同行保持冷静，刻意了解储户的类型，言语技巧处理。)

在此基础上，要想提高防护用品的销量，需要门店有很强的销售技巧，按期进行培训和演示，学习防护用品的常识。同时驴跑在实战中打造一系列的售卖道具，直观的展示防护产品的优势，让车主实实在在的看到，真正理解“照顾而不是修理”的意图，从而有效的提高防护产品的拍板。

③易损件、机油、滤芯、磨损件怎么卖？很多店遇到的问题是不了解易损件如何实施，实施易损件的时机是什么。

笔者在管理和处置过程中总结了几点:

一开始是对所有员工的准确标准，就是珍惜元素周期表。在对市面上的型号和店家一直招待的型号进行梳理总结后，提炼去除了一套我珍爱的元素周期表，要求所有员工都要背下来。

将个人宝藏的精髓引入不同课程的载体，从而依托我们完整的存管档案处置系统，帮助储户建立完整的珍藏档案，有效普及储户宝藏的粘性；

其次，员工的实践意识。培养员工强烈的实践意识，需要门店构建全体员工按期学习易损件的典型范例，掌握易损件的专科知识，演示按期学习易损件的销售技巧；

第三是处置层面设置的完整的表扬体系。小驴跑设置了“微鼓励”的赞制，不与业绩、奖励挂钩。只有在有背叛的时候，才会快速给好评，快速付账，绝不拖延。“多劳多得”将贯彻始终。这是鼓励一线工作者出卖情感的好方法。

④培养车主珍爱的知识。经过我们对车主数据的了解，30%的储户珍爱知识相对淡漠。那么如何盘活这30%的储户，我们做了很大的努力。

我们开始创建如期珍惜的指令系统，我们创建了通常的电话邀请生活在低接通率和低回头率的情况下。我们打造了短信邀约、微信群邀约、一对一管家服务邀约的沟通体系，打造了与储户的桥梁，培养了储户对我们的归属感。然后，将巩固内功的锻炼串联起来，培养全体员工强烈的以业主为目标的积极服务意识，打造庄严的回报体系。如果有投诉，他们会寻求问责，满足储户的要求，培养忠诚的储户。

同时，会按期推送几部惜常识的作品，邀请宴会客户留言互动，培养粉丝关注度；举办一场与爱惜常识相关的车主学习震撼，让技术人员与车主面对面交流。经过线上互动与线下互动，有效普及了车主的珍爱知识，很可能会激发车主二次返厂。

⑤打造自有品牌机油，这种方式需要依托店铺在区域内有优秀的品牌粉丝，有确定的诚信储户基础场地。

驴跑机修连锁成立了名为“驴跑”的顺滑油品牌。驴跑牌机油通过与海上一线机油厂的合作，在区域内产生了较为完整的机油链条，诠释了训修厂销售端“渠道大于品牌”的痛点问题。在保证竹制品质量与一线品牌机油相同的基础上，贬值资本，激发区域内其他机油厂的认可。除此之外，确定级别来推广自己的品牌也是可取的。

对于我自己消费的顺滑油，我得到了几个小技巧与大师分享:

答:“渠道大于品牌”，这个论断在门店得到了验证。就目前而言，毛驴管理的滑油比例仍为75%；

b:管理自己的顺滑油有空的成本。油质较高的厂家订单量一般在百万。如果不主张范围，不妨以集采的情况结盟做。

c:美佳壳并没有占领储户的心智，而是占领了培训维修行业员工的心智，也就是说，伟大的同行被美佳壳洗脑了；

d:就目前而言，国产润滑油有机会与美佳壳牌的繁荣相抗衡。依据就看润滑油的销售渠道能不能理解培训工厂，给它想要的服务。

由此，对于交易额形成的珍贵模块的理解，关键是门店的处置层面到执行层面，自上而下的服务意识是关键环节。全员专心培养车主粘性，保护回头率的普及，进而保护珍贵产品的执行。

在下一期，我们将带来交易量形成和机械修理剩余能力改进模块。

*文作者尚维，小毛驴跑机修连锁联合创始人，总经理。如要连载，请注明全球公交服务来源。

论文主体投稿，作为作者部分观点，不作为公交服务代理。

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