餐厅开放，业主城市想做一波震动，免费吃喝券等技能，城市都用上了。抢着各种大优惠，消费者主动上门；然而，一旦实施中断，店内立刻安静下来。

企业销售应该怎么做，怎样才能真正为门店吸引客户？

红饭专栏作家龚伟(ID:canyi star)授权发布。

经常看到有很多业主在营业的时候震动很大，排山倒海的表白，各种免费优惠。热了三五天，震动一中断，他们又迅速陷入安静状态。这是干什么用的？因为商业休克的建立出了问题。

首先，我们来看看商业销售冲击的三个因素。任何商业销售冲击都必须经历三种方法:

第一种方式是吸引人，也就是先引起更多人的关注。

第二种方法是改变，在餐饮这种简单场景下降低复购率。

第三种方法是保存，这是业务和销售冲击中最关键的部分。

我们做的最后一件事，就是让那些人和我们有更深的联系，成为我们的铁杆粉丝，很可能和我们的成员发生关系。即使你不能达到这样的手段，那么你的振动再热再吸引人也是转瞬即逝的。

所以我们看到很多店铺在营业的时候都是不遗余力的大搞震撼，用各种免费优惠来吸引人。截至目前，很多人都在排队求便宜，求免费，但冲击一中断，马上又回到原来的情况。

这种震动显然没有达到预期的效果，因为我们没有讨论震动的三个因素。免费只是吸引客户的第一步，如何保存和改变才是最关键的。做业务振动。不要为了振动而振动。不要为了免费而做免费的工作。一定要商量下一步怎么走。

商业的重要手段是吸引顾客，而吸引顾客的方式无非就是打折。最好的优惠是免费，但是免费是一把双刃剑。用得好的话，会达到一种特别的意想不到的效果，就是用得不好，会对你的精力伤害很大。

我来说一下商业休克的10种免费形式，以及如何利用那些形式来改变和挽救客户。

1.无条件免费

对于很多产品单价比较高的业主来说，大概有点太强势了，需要通过自身来讨论情况。一家新店，开业初期的第一项工作就是吸引更多人进店。吸引顾客进店最霸道的方式就是免费。只有你来了，才会给你免费的食物。先吸引人再讨论下一步的改变。

做自由振动有三个基础:

首先，你应该讨论店内的待客技巧。然而，即使有大量的人涌入，招待技巧也不如他们，了解其结果很重要。这无异于搬起石头砸自己的脚，因小失大。

第二，要讨论资本。对于很多单价比较高的产品，免费的方法不一定能达到要求。

第三，对我的产品和服务充满傲慢。一定要让顾客吃第一次，还会吃第二次。即使你的商品不够好，你也是自由的，所以你会把储户拒之门外。

就算以上三点都做到了，那你还不如不设前提条件的免费冲击，吸引第一批储户，让你的店铺进步成排队。自由式不需要太长时间。一般来说，倡导只需要1~2天。比起免费吸引越来越多的人关注你的店铺的努力，还需要后续的下一次震撼。

2.主产品免费，附加产品收集。

比如作者的一个合伙人开了一家米粉店。开业第一天，店里的米粉全部免费。不过大部分人进店后，大概也只吃了一碗米粉。因为一碗米线不够吃，他们就把注意力放在了一点主食上，大概是饮料。

到了开业前两天结束，他还是靠卖吃的卖喝的把食材全部回收了。这种形式符合那种以单品为主的店，主打产品单价不会更高。

3.主产品收藏，附加产品免费。

这种模式是鸡宫保，小暖锅煮蔬菜，以及一些产品，如烤鱼和干锅。因为它的主打产品价格比较高，所以会收主打产品，除了主打产品之外，还会送一些主打食品饮料，都是免费的。即使主粮不够，也不妨免费添加。这种形式符合单价相对较高的单品店。

4.这个收藏下次免费。

这种震动的手段就是客户的保全。通常，它可以与第一种自由方法结合使用。我们经常看到很多店都提供几张代金券，花几何送几何之类的，还有几张买一送一，仅限下次，都属于这种形式。其手段是降低客户的复购率，培养客户的消费氛围。

5.这次是免费的，事后再收钱。

这种形式对应于会员制。很多店开门的时候，为了推会员，会在顾客买单的时候推出这个会员的充值震撼。客户只有充值达到一定金额，才能享受这种免手续费的优惠。

这种形式的魅力在于成本是免费的，会让客户觉得被占了便宜，本质上是湮灭了商家销售的套路。即使新店对会员开放，也宜讨论这种形式。

6.小孩免费，大人收钱。

这种比较少见，就是有几家独立餐厅，同行三个人，免费一个人。大概两个大人还不如免费带一个小孩。扩散到几个小餐馆，不妨兴隆。同行一人半价，是第二个半价的十倍。

7.老人免费，年轻人收钱。

这个比较符合少数中餐厅和独立餐。尤其是在一些特殊的节日，比如母亲节，父亲节，或者重阳节。大概，双方父母的生日还不如搞个这样的震撼。你也可以在商业冲击中做到。比如老年人到了几何年龄，你不妨免费，但基础是后人必须陪伴，后人要付费。本来用年轻人的孝心做作品也是一种迂回的方式。

8.办卡一次，长期免费。

很多专做火锅的店大概都是暖锅经常收锅底。为了在营业时间争取长期客户，你还不如做锅底的作品。你不妨推出全年套餐，比如198元，享受全年免费锅底。如果是这样的话，还不如尽快回笼资金，或者可以作为客户拯救和锁定客户的手段。

9.捐赠持久的礼物。

专门做特色菜的中餐店和麸皮店，营业的时候也可能会提供几款自酿的特色饮品。不卖就只能送。客户办公室成员可能希望送等温甚至双倍价格的饮料。顾客不能一次喝完，还不如留着下次喝。

之前所有的客户会员，充值时不妨连接送他饮料，用免费饮料达到锁定手段。这就是人们常说的:今日留一物，远方易相逢。

10.通过工作获得免费资格。

这是最一致的形式。这个游戏很难得。比如很多店铺在营业的时候会推出合伙人圈来收集赞。如果你收集到足够多的一定数量的赞，你还可以赢得免费资格。比如，少数小吃店不妨推口碑，写批评，以赢得免费账单。

有很多一致的玩法，比如，当场挥拳，赢得免费账单；微信群红包，运气最好的是免费的；立定跳跃，按隔离兑换优惠，最高可免单；捏功夫，捏10秒免单，等等。

免费的玩法有很多，但要明白，免费只是吸引储户的一种方式。普通的免费方式，必须有后续震荡才能达到锁定。

摘要

以上10种免费业务形式，在简单操作中，应采用符合形式取胜。

鼓吹一般的商业休克分为三个周期，对应着商业销售的三个阶段。第一阶段，客户被大致霸道的震撼所吸引，接下来是精耕细作和好的产品和好的服务留住客户。于是，客户就被一种强而迷惑的商业销售形式锁定，客户成为会员。这是企业经营销售的终极手段。

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