很多时候，很多人很容易被外界人群的行为所左右，自己的感知、判断和理解是符合舆论或者大多数人的行为的。而这种心理也被一些商家不断利用来推广自己的产品。

下图中哪条线段和左边的一样长？

这个测试简单到可笑吗？你一眼就能知道要选C，但是在这个实验中，被测试的学生在判断上犯了惊人的错误。(他们都和我们一样，眼神正常)

这是怎么回事？

原来，这些参与的学生事先被告知，这是一个关于视觉测试的实验。第一个实验学生仔细看两张卡片上的线条时，一本正经地做了一个明显错误的回答，接着第二个、第三个、第四个学生也做了同样错误的判断。

当轮到最后一个学生做判断时，他明显感到左右为难，开始怀疑自己的视力。最后他受之前所有参与者的影响，选择了同一个答案。

但实际上，前面所有的实验对象都是实验发起者(学者阿西)安排的工作人员，只有最后一个学生才是真正的实验对象。

因此，实验发现:在没有奖惩机制、威逼利诱等外界因素的情况下，被测试者仍然受到大多数人选择的影响，而这种心理压力来自人群，影响了个体的判断。最终的实验结果令人震惊，75%的人会跟随大众，做出与自己答案相反的选择。

心理学家把这种现象称为“从众心理”，是指个体受到外界人群行为的影响，自己的感知、判断和认知符合舆论或大多数人的行为。

从众心理常用于商业营销。20世纪70年代末，日本索尼公司生产了一种可以边走边听的随身听。

为了打入市场，索尼公司组织了一次特别的广告宣传活动。让所有年轻员工每天上班路上都带着随身听，在电车上故意放大音量，让他们沉醉其中，并雇佣大批学生带着随身听在“银座”等步行区环城游行。

很快，在大众的潜移默化下，这款“随身听”销量大增。

利用顾客的随波逐流心理，也叫“排队推销技巧”。比如一个商场门口排起了长队，路过商场的人很容易就加入了这个队列。一杯奶茶，消费者可以排队等3个小时。排队的人越多，买的人就越多。

香的广告更是耳熟能详。“地球上有十个圈”也是利用了消费者的从众心理。

最近的阿里云广告也是如此，告诉消费者我们不仅是第一，而且“市场份额超过2-5个人的总和”，给人很强的信任感。

但是，这种从众心理的运用是不是只适合大企业？小企业在这些优势前面没有最高的销量或者市场份额怎么办？

很简单。既然数据列不出来，那就换个方式。比如描述热销产品的细节；卖得快，回头客或者产品被同行模仿，营造出火爆的销售氛围。

一、镇店之宝

比如某电商平台上，竞争激烈。当你搜索“行李箱”时，许多低价标语映入眼帘，如“最低底价，该赔，该赔，88元”“限时优惠，49元”。有一种行李箱，款式不一般，但是售价299元，销量却不低。

它的广告是:

其实这个数据相对于大品牌箱包并没有优势，只是强调了“一个镇店之宝不仅仅是销量，更是品质”。让消费者先入为主。他们看到这些数据，就觉得销量很大。他们不会去比较大牌产品的数据，对产品有着浓厚的兴趣。他们将前往详细信息页面进行仔细查看。

然后详情页的一篇软文，用“镇店之宝”强调了这款产品的高销量和良好评价，让人很放心。

第二，卖得更快。

比如微信官方账号里的一个美妆博主，想推广一款日本进口的蜜粉。这款产品的妆容很服帖，不容易脱妆，有控油补水的功效。但是因为这个产品太小，和很多大牌相比销量不高，所以这个推广文案不好写。

最后，这位博主想了想，决定推荐这个:

这款限量蜜粉只生产一批，预约才有。需要提前半年预定。很多时候，还没上市就没货了。可以说，错过了当年的天使粉，就会后悔接下来的一整年…

如果直接和大品牌比销量，只能输。但笔者马上找到了另一个同样能体现“销量”的思路——卖得快。当读者看到这款产品需要“抢购”的时候，会立刻非常好奇，觉得这款产品一定有过人之处。

这种营造良好销售氛围的“卖得快”，其实就是最近很多pop-up shop异常火爆的原因。

比如pop-up shop这种“分手花店”，不仅找到了独特的营销点，还让消费者非常好奇里面的花有什么不同。最终，这家花店在魔都走红。

第三，回头客多

比如赵师傅有个绝活——做烧饼。20多年过去了，规模依然不大，但味道不错，享有盛誉。现在，老赵想给它打广告，但光是写“好吃到想哭”就让读者感到麻木。

那么，如何写文案才能让人相信老赵的烧饼很好吃呢？

老赵的广告里有一段话是这样说的:

老赵的蛋糕店叫“鼓楼一绝”。开了近20年，已经成为当地必吃的老店。很多人吃了三代人的烤饼。

林挺住在隔壁，今年32岁。她从初中就开始光顾老赵的蛋糕店，已经吃了18年了。结婚后，她负责家里的烹饪。我婆婆对食物非常挑剔。她经常抱怨她做的油炸食物不合她的胃口，但她对她带回家的烤蛋糕赞不绝口。现在，她5岁的儿子也成了新顾客。

王先生回忆说，他在高中时，每周五晚上放学后都会定期去蛋糕店。现在他搬到了美国，经常让朋友从家里带。春节回家，他总会买一大包。从农历正月初一到十五，他会有足够的胃口！

像这样的老客户数不胜数。老赵的儿子专门做过统计。每两周至少有220多位顾客购买，非常稳定。他们最常见的评论是:“好香，隔一段时间就会想吃！”

老赵只有一家烧饼店，销量比不上那些连锁店，但他有自己的优势:历史长，口碑好，回头客多。

这则广告机智地抓住了这一点，详细描述了这些老顾客想吃的从小吃到大的细节。营造出烧饼很受老顾客欢迎的氛围，让读者对烧饼充满好奇，想要尝试。

第四，暗示它卖得好

比如有一款清洁布产品，它的广告以一种相对低调的方式让读者“意识到”自己品牌的力量。

“一直被模仿”让读者潜意识里意识到这个品牌的力量。然后，作者没有说“认准正品，谨防假冒”之类的土气话，而是说“我愿意提高行业的服务质量”，进一步暗示读者“我们是市场的引领者”，读者的好感倍增，购买欲自然增强。

摘要

小企业也可以利用人们的从众心理，激发他们的购买欲望，赢得信任。

镇店之宝：打造一款品质产品，强调销量高、质量好。卖得更快：用“限量、限时”的方式营造一种人们争相购买的氛围。回头客多：描述产品在老顾客群体里的畅销，让新的消费者产生兴趣。暗示畅销：用被同行模仿来营造同类品牌“市场领导者”的概念。

作者@新鲜小龙虾由(黄瓜传媒)发布

莫问福利

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