文|明歌，前麦肯锡战略顾问，埃森哲处置顾问，喜欢用思维导图框架结构化PPT的老司机，告别顾虑，成为职场精英。

做一个聪明的背叛者就能这么不爽？

没有人脉资源去争论是不好的，以至于找不到好的产品或者好的平台去维护…本来，是不是做一个卖出的论点比较好？太擅长争论，自吹自擂，自吹自擂，经常给别人很大压力，人脉资源，总有达不到的场合。剩下的人脉资源总会用光，人性迟早要还的。所以我部分认为，做一笔买卖的关键是思维，是一个悬赏人的思想推理。比如，不妨站在对方的角度，权衡一下他到底想要什么？我能做些什么来帮助别人？能不能有双赢的想法，等等。

我们先来看三个小故事。

故事1。鱼竿和保健毛巾主人创造了一个从未出售的鱼竿。他问:“那根鱼竿是怎么消失的？”“我卖了！”新来的男孩回答道。

店主畏缩了两步，疑惑地问:“这鱼竿放了半年多了，一直没卖出去。你是怎么做到的？”

“不，”年轻人回答道。“他是来给女伴买保健毛巾的。我就跟他汇报，“那你一个星期没工作了。你为什么不去钓鱼？我们的主人曾经是一个热情的朋友。这根钓鱼竿花了2000多元。现在300块卖给你！”

故事二。螺丝扣钢的故事老王的公司消耗三级螺丝扣钢。由于钒、铌、钛等合金的参与，这类钢抗震性能好但消耗成本高，比一般ⅱ级松紧螺套钢高150元/吨。

钢材虽然好，但市场一直不大，老王请了一个大工地负责人吃饭。控制员向他汇报，“安排上没有规定一定要三级，二级价格更低，盖房子没问题”。

老王一下子就明白了。他找到了整理所，把《ⅲ级压下钢骨架规范》、《400MPa级压下钢骨架应用国家报告》、《ⅲ级压下钢骨架海外应用》等精品资料呈交给整理所，把各种是非对比和危害告知整理科。不久，建安院在安排一些大型安装工程时，不得不遵循含钒三级螺纹钢骨架。

故事三。阿姨买杏子。阿姨上街买水果。她问小贩，“在杏儿怎么卖？”话还没说完，摊主就说:“我这边的杏子又大又甜。不甜就不花钱。买多了还不如打折。”阿姨摇摇头，换了一个摊位。

阿姨:“杏儿怎么卖？”,

小贩:“你要买杏子，香脆的还是熟的？”

阿姨:“我要又脆又酸”

小贩:“好吧，先试试，”他说着，递给阿姨一个绿色的。

大妈咬了一口，很酸，酸的口水都流下来了，就买了一斤。

阿姨手里拿着杏子准备回家。当她在一个摊位上遇到一个杏时，她问:“在杏儿怎么卖？”

摊主:“阿姨，你要买杏子，香脆的还是熟的？”

阿姨:“我要又脆又酸”

摊主:“阿姨，你为什么要买酸的？不是所有的主人都喜欢甜食吗？”

阿姨:“我没吃，是给儿子老婆买的。”

摊主:“啊，你女婿总喜欢吃酸的。你婆婆对你女婿太好了！”

阿姨:“不是，是我儿子老婆怀孕了，想吃酸的。”

摊贩:“像阿姨的儿子老婆这么善良的人太少了。你儿子老婆肯定会给你生个大胖孙子。女性怀孕应该多补维生素。你不妨买些羊桃给她吃。”

阿姨:“给我一斤羊桃”

对三个故事中的一些背叛的评论并没有显示出他们出色的口才。但是，他们都有一个胜利:“问对问题”+“创作需求”。

故事十一中，小伙子用一句“那你最近一周没工作了，不如去钓鱼吧”来激励客户的需求。(你懂的)女伴买卫生巾我没事干，钓鱼是新需求。[提出正确的问题，创造新的需求]

故事的二十二中，因为施工经理说“编校里没有规定一定要用三级”，就给老王指了一个，想卖三级螺套钢，可以找编校。[提出正确的问题并找到关键人物]

故事三，第一个摊主之所以有波折，是因为:(1)他不懂第一个记忆4秒，上去就拿枪说话，不了解储户需求就乱买，让人心疼。【虽然成本不高，但是好的氛围是在琐事中逐渐培养出来的。做一笔买卖，听比较，聊重点。听到重点，一击即中。]

宣导:17 ‘ 04“出卖大神练习:17 ‘ 04”出卖大神练习=6个销售技巧+10种寻找储户的方法+18种决策方法。

第二个厂商，比第一个厂商好一点，可以提问，但是问的问题太浅，但是赢得了用户的外观需求【提问的六个技巧】。

倡导:做一笔买卖，20%靠嘴，剩下80%靠什么？思维导图PPT:做一笔销售，20%靠嘴，剩下的80%靠什么？

第三家厂商比较巧妙，问题引出需求。仰慕之后赢得储户的好感，延伸追问之后赢得储户的深层次需求【创意需求:阿姨永远只想买杏子，你告诉她孕妇需要维生素，羊桃比别人好，看在大胖孙子的份上自然答应买】。

倡导:控制这16个钩呼+卖14招，大众在卖神。

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