姜浩的贸易观直击中心！

好的，师傅，我是蒋教授，今天给师傅切一个冷门行业的销售案例。我的受训人员秦将军在安做净水器贸易。由于他缺乏管理和销售的常识，这几年净水器卖得不是很好。经搭档介绍，我找到蒋教授，让我给他一些建议。所以我大致问了秦总几个问题:

蒋教授:“秦将军，你现在有几何学家的分支吗？”

秦总:“六家店都在安。”

蒋教授:“你们年营业额几何？”

秦总:“去年我们卖了600多万，成本不到60万。”

算了，取消一切开支，秦一直在客串，赚不到什么钱。

大致了解了这个过程，我就明白了秦的创作，始终在准备过程中，生存着三个话题:

1.没有关联锁定客户，就是客户买了你那边的净水器，所以不会花。

2.不理解客户口碑的衰减，所以成交不大。

3.缺乏管理和销售思路，只懂卖产品，不懂会员和股权的实现形式。

原来，这也是大工业商店的组织者们赖以生存的三个话题。怎么处理他们？当天，蒋教授就把我的方案给硕士分了。这个计划帮助秦先生在一个月内卖出了2万台净水机，在当地商场引起了口碑传播。这个计划的思路是:礼物引流+欢乐创造+后端平衡+会员衰减。

第一步，礼物引流，我问师傅，你开店过程中最痛苦的工作是什么？

商店是你租的吗？装修花了10万，购买花了5万。到了最后，人工流产数量惨淡，没有顾客进店。到最后你的产品卖不出去，剩下一堆仓库存放。

于是，师傅决定改变“坐商”的观念，把自己打造成一个“吸收接纳”的客流神器，这样你的店就会有源源不断的人进来，进店的人多了，会不会减少再卖一次的机会？

你擅长吸引顾客进店吗？

来发起一个震撼吧，不过凡是进店的不妨听一套99元的纯礼包。这款礼包有38元的饮水机洗洁精价格，60元的洗衣机马达洗洁精价格。

就这样吸引了一大堆人进我们店，然后就是有人玩净水器的清洁能力，还有一点点阻碍感染和引导。倡导人们节约水资源对培养科普用户非常重要。

第二步，销售会员，打造这款让我们愉悦的智能环保净水器。平时售价2980元。不过，目前我们有一个会员入驻，你可以把这个净水器带回家，不用花钱买。

成员的安置本来是按照秦总698元的方案安排的，但是这个方案后来被我否定了。因为不够吸引人，现在蒋教授把方案改成99元作为我们的会员，送你一套2980元的装饰品，还有698元的大礼包。

我们正在努力安排会员计划，我们必须确保顾客满意，这样才能有效。目前99元可以购买2980元的净水器，赠送698元礼包。

礼包包括:

售价168元的清水壶。

98元的水质检测和一支测量笔。

一套198元的滤芯。

135元空空调清洗服务一次的价格。

99元的洗衣机清洗服务一次。

会员限购，每天只提供110个名额。

所以这个震撼一推出，每天早上就有大量的人来排队购买我们的会员。高手不妨换个类型考虑一下。假设是你，你肯定会去排队，因为这个会员的位置太吸引人了。那么问题来了。如果有，业务如何平衡？

第三步，安排交付净水器后端余额表，会员从99元起收钱。我们最初是有成本的。净水器+水质检测测笔成本25元，滤芯总成本30元，总成本55元。空空调清洗服务和洗衣机清洗服务是和Purity公司合作的，不需要什么钱。既然我们把Purity公司的水抽干了，他们还是要把我们每单送回5块钱清洗。

就算你认为我们靠卖会员盈利，那也是大错特错。真正的平衡来自于后端的平衡。

一开始是我们的净水器，只能配我们的安康纯净水。商场一桶水的价格是69元。那么消费者会承诺购买我们的水吗？

我想一开始，师傅并不知道。因为师傅不懂你水价的几何，他不会突然69元买一桶水。但是，我们的净水器和桶装水是配套的，也就是说，你买别的牌子的水，净水器是不配套的，粉底是不用的。

但是，为了让顾客喝到我们的水，我们发起了冲击，第一个月每周送一桶。

就算你接下来想喝免费水，还有一个办法，就是划分你的专属二维码，让你的伙伴华99元成为我们的会员。怎么安排？请看第四步:

第四步:会员衰变，一个月2万会员衰变成功。每台饮水机都有专属二维码，会员只要扫码就能诞生一张普通人的海报。即使你的伴侣成为我们的会员，你也不妨享受99元内2680元的饮水机和698元的大礼包。

最重要的是，你的伴侣成为会员后，你还不如再免费赢取一个月的安康瓶装水，即4桶，售价276元。

所以会员城市主动执行我们的名字，让更多的合作伙伴了解我们的名字，导致了会员的衰减。另外，会员不妨邀请伴侣到家里，喝一杯安康水，介绍自己的净水器。很多人会下单，因为99元的吸力特别大。

就这样，一个月的功夫，我们流失了20798名会员，光是会员费用就有91万元，厂家给我们返点。每送出一台净水器，获得10元执行费，我们拥有的2万台就能获得20万元返利。

所有计划实施一个月后，秦总赚了111万，后续会员购买了我们的瓶装水。每一单秦总赚8元佣金，产生弹道收入。2万会员，我们来做个计划吧。就算每周订一桶，一个月全部能卖8万桶，一桶8块钱拿提成，那你一个月就能赚64万。假设接单率10%，秦的弹道营收一个月就是64000元。

好了，今天的计划就分到这里。你学会了吗？告别参与话题计划！更多典型的商业销售案例，请点击下方订阅“36天快速平衡”专栏。

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