作家:打火石算智慧

原弗林特号情报编译部弗林特号情报

改革后，无论从战略角度，还是从行业角度，过去医药销售那种疏于管理的销售形式还是行不通的。学术业务销售的平时准备往往面广，看似成功，但学术业务销售的接受者医生能买单吗？这一点很多药企的商场/医震建设者都深有体会。博士每年参加的学术聚会太多，半年下来，基础完全忘记了。学术冲击失去应用价格。目前，呼吁医疗从业者从简单到复杂，走向真实、规范、精细和有效的商业销售形式并不容易。医生如果对学术业务销售感兴趣并记忆深刻，应该怎么做？

想要做好，首先要磨刀霍霍，用数据洞察医生真正的学术需求，为不同层次的医生举办精准的学术物质投放，以更让医生用户满意的数字学术价格传播东西。药企/商场的医务人员能做好那些准备工作，技术真的可以一举两得。

01

结论

洞察医生真实的学术需求；

专业新闻的有效调整

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调查数据显示，医学新生最主要的需求是学业需求，其次是医患互动和同行学习需求，以及塑造影响力、促进和减少合理收入的需求。而学术研究是临床医生的基础工作，同时学术疗效是区分医院好坏的标准，也是评价医生水平的重点目标，所以医生的学术需求尤为强烈。对医学专科常识新闻、医学文献、医学关系数据、医学专科、医学衔接培训、行业内交流对话等有长期的强烈需求。

此时此刻，新闻爆棚，一个博士一年要参加几十个甚至上百个学术活动，学术新闻就像一团乱花。所以医生需要的是在功夫单元里争取更多需要的医学新闻，对新闻的处置和调整有很高的需求。

与此同时，随着移动互联网的快速繁荣，医生的行动形式仍在发生变化，医生获取信息的渠道也发生了翻天覆地的变化。医生花越来越多的时间在互联网上搜索医学新闻。医生需要的是一个安静的获取信息的渠道，获取更方便，可视化水平高，创新频率快。

根据丁香园的研究和创作，2019年，每个医生的勾搭功夫连接延长了10%，达到每周32.2小时，用于医疗关系专业的震动的功夫也延长了近5%，达到每周17小时。

02

结论

学术销售从需求错位到精准反击；

在乎学术质量。

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一般来说，博士参加的学术聚会主要来自:

1.在各种学生界救国会举办的行业力量学术讲座年会上，重要的是医生要时刻关注本专业临床诊断、调整方法和技巧的发展情况，以便流利地掌握本专业的临床技能，同时也能了解本范围内一般触点的宏大发展和变化价格以及周边地区的繁荣趋势；

2.企业倡导的学术聚会因此，医生往往被描绘成”洗脑俱乐部”，大多数医生并不指望通过企业的学术聚会获得最新的学术新闻。与会者一般都是走过场，想当然就是“便宜第一”，其次才是学术需求和学术兴趣。

企业暂时提倡的「学术聚会」是什么？很难满足博士的学术需求。重要的是要关心:

产品的一致性不强。不够学术，却反复讲自己的产品有多好，总是徘徊在门外进行真实的临床调理。

学术聚会的情境和实质已经过时。很多学术聚会是齐头并进的，各家的发展情况都是一样的，本质也是重要的。主要是介绍产品。博士加入了那么多一致的学术聚会，反复的重复产品。医生还能有兴趣吗？重复的功效如何值得推敲。

对学术服务的兴趣水平很低。对于少数药企来说，学术服务从来都不是中心，因为学术服务似乎并不能直接带来效率，而是一种以巩固人脉和储户合意为目的的业务销售。在过去，从事接触就像其他技能比学术更有效。所以，如果不在乎学术服务，自然无法从专科层面满足医生的学术需求。

那么，对于医生希望制药公司可能希望满足的学术需求，什么是重要的呢？

医生真正需要的是，药与药之间的对话要回归本质，回归“传递产品消息”的基础工作，回归“医生对常识的渴求”。因此，为了改变医生对企业所倡导的学术管理和销售的固有记忆，企业需要创新获取医疗信息的渠道。

1.医学新闻的调整和传播应该是准确和高效的。

文件常识:围绕产品功效/稳定性证明的常识性监督控制；矫正和构建常识；生成系统化处理并定期报告；

临床案例:一组疗效典型、治疗稳定的调理案例；

海量数据挖掘:例如美国国家疾病防治研究所SEER病例数据库、FAERS地西泮大数据理解、药物使用迎风理解、数据挖掘爆发的临床证明等。

联系人姓名:开发RCT、RWS等地。，并获得产品证书。

临床工作的数据积累与分享:在大数据时期的学术震荡中，医生对病例理解的讨论深感兴趣，接着是现场学术聚会的直播，接着是大师访谈和远程手术会诊。所以要打造一个学术谈话圈，人大有很多学术立场，年龄，学术需求，学术爱好。有的学术界甚至在抖音里设置平台名称、圈子抖音规则、圈子准入规范。在这种一致的基调下，圈内人往往能做出更深层次的规划，激发更多共识。

2.要求分层:推不同医术的不同级别的医生。

缩写不一样，需要不一样:主任医师强调影响，初级医师强调学习。关系数据显示，主任医师在远程会诊方式下的矫正需求，简称为比其他医师多，TGI(客观集体指数)为144.6%。而低级缩写医生(司/辅缩写)在药典中的更正要求比其他缩写医生更高，TGI为123.2%。无论是主任医师还是初级医师，对医学文档数据库中的纠错需求都很高。

根据观察数据，医生每个月加载超过14个专科医疗文档。年轻医生对专科医疗文书的需求最高，高等级大都市和高等级医院的医生对文书的需求更多。

3、需要适合医生使用的专科的风气、数字学术的东西。

对于企业来说，学术从业者在与医生进行学术业务销售时，对于控制产品关系的疾病范围，需要控制专科疾病的通用知识。所有专科医生都可以从疾病的发病机制、诊断、调控、后果预测等方面与医生进行深度对话:在药物调控的范围内，他们需要控制的不仅仅是医生，不仅是这个产品的药理系统、药代动力学、药效、稳定性，能够明显地介绍和展示中心优势、重要的临床联系、对处方的集体理解，还需要对调控这个疾病的所有药物、同类处方、竞争产品有全部的了解。宜控制各种药物的个体性、优劣性，同时也需要一个强有力的临症调控指南，了解最新、最前沿的触点，帮助医生创新认知，为患者采用更好、更合理的药物，成为医生的“药物字典”和“用药帮助”。

要做到上述学术实践，需要逐步提高学术管理和销售的专业性和准确性，这对于很多药企来说不是一般的事情。专科处方药的学术实践需要专门的实践队伍，但目前有大量企业有学术实践价格的产品却无法实践。对他们来说，我创建学术实践部队是“远水解不了你的渴”。

从本质上来说，学术实践可以看作是展示高效沟通效率的“产品证书”。产品的中心优势，也就是所谓的关键新闻，除了涵盖药物的药效、稳定性等优势外，还会放一点最有利的接触数据和循证医学技巧来证明行动辅助产品的优势。为了让一个简单的医生同时知道，或者说一个简单的医药代理人能够在短暂的就诊中尽可能多的解释和理解关键的消息，尽管只是简单的理解，本质还是要建立起来。

霍书志的《针对性智能医术精要》着眼于所有医学新闻精要的结构化处理，是一种新的医术精要处理方法，具有定制化、信息量足、高效细读、快速检索的特点。它拥有结构化的医术证明库、风格化的医术术语体系和可视化的数据理解。宜高效仔细地阅读医学文献，展示医术必备图表，通过小步骤使用和可视化必备情况。

摒弃保守方法，药企走专业化道路势在必行。满足了博士的学术需求，只有做好自己的学术实践，才能赢得未来。

编剧:雪莱，伊芙

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