“产品经理做的每一件事，经常发现自己定的产品更好更贵，但销售情况却不尽如人意。如何打开产品销售？我们应该做些什么来实施这些措施？产品执行的中心是什么？这些是这项工作要处理的主题。”

01产品的做法是什么？ToB产品的贸易理论与ToC产品的贸易理论有着本质的区别。

在经营策略上，ToB产品需要依附于卖家的工作人员，以获得存款人或用户的策划者，这样策划者不妨承认我们的产品，并最终签单。

在交易的形式上，ToB产品通过个人产品个性来帮助用户处理简单的问题，因此根据个性收钱是常见的。

所以，即使要为产品实现下一个设定，那么我觉得产品的实现就是:包装精准的个性，让销售人员和同事通过各种管理和销售技巧，把那些个性的价格分摊给用户，最终实现。

多次提出人格，那么什么是人格？对于ToB的硬件和软件产品来说，它本身就是实现一个用户交易场景所需的一系列功能的集合。

比如，他不妨是一个“视频联网监控系统”，或者是一个“停车场管理系统”，或者是一个“寻车系统”。他们还不如独自在一类用户的简单交易场景中，闭环处理问题。

02怎么办“人品”很重要。ToB产品的目标用户主要是行政人员和企业经营者。一般我们的产品都是在商务场合使用，交易价格很重要，包括提高交易效率，典型的作业动作，防备心腹之患。

比如企业购买的考勤系统，通过自然考勤报表的机动化，提高人力资源处理考勤交易的效率，所以企业承诺为“机动化考勤”这种由产品供给的“个性”买单。

比如食堂购买了视频AI的智能巡检方式，实现了厨师能不能戴厨师帽的智能巡检。厨师不戴帽子丑的时候创建移动报警，这是典型的厨师作业动作。这也是食堂为“智能巡检计量报警无厨师帽”的“个性”买单的方式。

从这个角度来说，对于用户来说，他关心的是我们的产品能否处理他工作中的简单问题。我们能处理的问题越多(即产品越有个性)，用户也承诺花更多的钱来购买我们的产品。

如何找到合适的时机？那么，当我们已经发展出特殊数量的个性时，这是否意味着我们还不如赢得交易呢？

本质上，很多产品个性都是我们所认为的。以下图为例。产品个性和用户需求是两个圈子。重叠表面积越大，适合用户需求的产品个性就越多。重叠的表面积是实现交易的机会点。

那么我们如何在产品实施的阶段找到合适的时机呢？

课文给出了两个技巧。

技巧一:针对产品设定的新个性，做商场调研。

在产品新的个性开发出来之前，目标场景还是设定好的，只会单纯的影响行业、用户、交易场景。

不妨设立“新人格商城考证”专题，设置预售和资源销售对中部行业中部用户进行有针对性的电话沟通和线下访问，调查用户是否能认可我们的新人格并承诺付费。如果是这样，那么那些新的人格将成为机会。

技巧2:针对产品销售的时机进行数据挖掘

对于产品销量已经确定的情况，我们不妨先了解产品的销售数据来确定产品的推出时机，以免夸大上风。

理解的努力可能简单到四个维度，包括:个性套餐和分店的分布数据，分店和基本手段的数据，展示电影明星分店的四象限图，分店时机的输入，指导下一步夸大上风的商场举措。

04例振动。下图是王“找准时机”的一个实际案例。重要的是“技巧一:针对产品设置的新个性，做好商场的考证”。它也调和了第二种技能，因为案例中的这种“新人格”根植于少数已有名字的孵化。

王瓜子(微旗大众:减脂产品王)，海康威视产品经理，5年产品处置、产品设定、各种零头产品管理经验。

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