创业就是划破船寻宝。

在努力向前划的同时，也要尽力把洞填好。

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出生于1987年的罗，虽然还很年轻，但与大多数同龄人相比，他的人生已经非常精彩了。

毕业前，罗坐上了阿里的高铁，成为第一个拿到好交易的员工，也是拿到金币的前三名员工，肩负着整个团队60%的销售任务。阿里离职两年后，先在百度爱乐活做电商总监，后在QQ群做运营总监，带领1000多人的团队。

BAT轮过后，罗在2013年为自己的职业生涯踩了一个急刹车，转到了一个全新的轨道:创业。

但是，我出师不利，交了五六百万学费，第一次创业以失败告终。2015年6月，罗再次起航，从智能硬件的孵化创新出发，创办品牌孵化器公司热电领域。

热电田成立第一天就获得了志平资本和AAMA华创盛景的投资，估值8000万元。同年10月，热电领域完成由投投道、博将资本、智平资本、AAMA华创盛景投资的A轮投资，估值4亿元。

短短一年多时间，热电领域已成功投资孵化坚果投影仪、lena卷发棒、小荠洗衣机、网易入声耳机、果小美等知名项目，策划了“香蕉采集行动”、“杜蕾斯之夜”、“让大闸蟹飞起来”、“55杯”等一系列广受欢迎的营销活动。

△热电领域创始人:罗·

01

意外地从绝境中获救

2013年11月，同时担任QQ团购运营总监的罗提出辞职申请。

当时我们的主管找到罗，苦口婆心地劝道，“每个人的职业生涯都要经历四个阶段:首先做好一件事，然后管理好一个部门，然后做好一项业务，最后经营好一家公司。”每个阶段都需要一定的积累和成长。你还在第三阶段，跟经营公司还有很大差距。”

“不是你有实现梦想的能力，而是你想实现梦想的时候不断学习。”罗，刚毕业三年，还年轻，充满活力。他渴望做一些更有前途的事情，而不是重复利用过去的经验。

然而，时势易造英雄，英雄难造。事实证明，2013年并不是做农村电商的好时机。罗会见了20多家投资机构，但他没有拿到一分钱。

2014年1月，罗决定试一试，手里只攥着20万元，和两个朋友去了甘肃静宁。零下十几度，冷到骨髓，罗和他的朋友们埋头于店铺的装修和陈列。吃了三个月的兰州拉面，罗终于迎来了实体店的开业，但手里只剩下1000块钱了。

“如果我们在一周内拿到钱，我们就出去一趟，回来后努力工作。如果我们拿不到钱，我们也会出去参观。回来再找工作吧。”罗把这话告诉了他的两个朋友，他们三个开始讨论是去新疆还是去西藏。

令人惊讶的是，在一周到来之前，罗收到了投资人的橄榄枝，获得了550万元的投资。第二年，罗在四川、江西、安徽、河南的农村地区开设了线下体验店，但仍未能找到可以快速复制的商业模式。

2015年，年终奖发了，账户里的钱不够发下个月的工资。

裁员、赔偿、关店、清库存，纠结于炒股赚来的钱，公司濒临破产，团队全部解散，罗身边只有一个助手。

这时，罗开始接手策划55杯的营销活动，于是55杯很快就传遍了全中国。罗氏也找到了新的方向:智能硬件的孵化和创新。

2015年6月，罗正式结束农村电商创业项目，创建品牌创新孵化公司热电领域。

02

是销售自信的结果。

“我早期太圆滑了，一直是BAT里最年轻的管理者。正是这次彻底的失败让我思考了一些事情。”

这一次，罗并没有像他第一次创业时那样急于证明自己。他做事更有策略，看问题也更系统清晰。他仔细观察了市场的变化，发现任何市场都有一个从缓慢到爆发的阶段，而在这个阶段，必然会出现一个接近质变的拐点。只要踩在这个拐点上，就很容易实现快速增长。

“产品体验功能是否完善，消费者接受程度如何，资源方的支持程度，从业人员的增长速度等等，从根本上决定了一个行业的发展趋势。我会根据这些信息的反馈来预测行业的拐点。”

而这种方法也成为罗氏每年年初进行行业预判和筛选时非常重要的一点:“我们会根据电商化程度和每个行业的增长速度来选择拐点附近的行业。”

“在决定投资lena卷发棒之前，我们注意到美国每年销售8000万个卷发棒，而中国却没有这样的产品。在过去的三年里，卷发棒的销量增长了100%，其用户主要是年轻白领。一旦用了，就会继续用，就会互相带动。我们认为这是一个机会。”

2016年10月，热电领域开始投资孵化lena，使其成为年销售额400万的互联网卷发棒第一品牌。

△丽娜卷发棒

此外，罗氏还有另外三个选择行业的标准:

一是品牌集中度低的行业。容易产生新的品牌巨头，机会更多；二是产品同质化严重的行业。这类行业是市场对差异化产品的需求所迫，转型是必由之路；第三，相对来说，我更喜欢竞争不是很激烈，营销水平不是很高的行业。对于化妆品、服装、日化这些大品牌，营销做得非常好，罗从来没有考虑过进入。

“新品类很难被认可，新品牌也很难被认可。这是新品类推广的难点。而且我们公司大多孵化创业公司，市场上也没多少预算。”

话虽如此，罗还是从销售的本质和特点切入，找到了打破这种困境的独特方法:“销售是信心的结果，也是节点式的。”

销售信心来源于四点:一是对平台的认可；其次是对资源的认可，以及他们拥有什么样的资源；再者，渠道和经销商是否有信心。毕竟能靠自身能力变现的品牌很少，大部分品牌还是需要一套完整的分销销售体系来完成。最后，是资本的支持。

“新品类不应该盯着消费者。分散的消费者并不能真正决定市场的走向。大多数消费者是盲目的。产品设计和RD需要以消费者为导向，但营销不能。”

对于新品类来说，想要打造自己的品牌，需要逐一突破销售的四个节点，才有可能扭转市场。

△热电场原创“三位一体”剧

基于自己和团队的优势，罗总结了“三位一体”的方法:“第一是营销，也就是吹嘘自己。中国不缺做产品的团队或者好的产品，只缺有生命力的产品。我们通过产品分析、品牌重塑等一系列行动赋予产品生命力；就是再传播，让别人夸自己。我们通过媒体、社群、KOL发声、线下活动邀请名人互动，让大众自发传播；最后才是销售，销售是营销和传播的最终落地点，从而形成三者之间的无缝连接，三位一体，形成一个闭环，把这四个节点一一攻克就比较容易了。”

天时地利人和，可谓是热电领域大显身手的绝佳机会。

03

让中国人用自己的品牌。

“我们要孵化很多人气店铺和品牌，所以命名为热电场。”

热电领域作为一家专注消费的品牌孵化公司，很快完成了两轮融资。成立两年多来，打造了自己在行业内的口碑和影响力，与坚果投影仪、网易语音耳机、小荠洗衣机、55 Cup、女性情趣用品小怪兽、小米生态链企业8H等众多知名互联网创新品牌孵化合作。

△坚果投影仪

“在成立之前，我们就定了一个大方向:让中国人用自己的品牌，专注消费升级。目前虽然我们只是一个好的服务公司，但是我们的定位不是服务公司。服务只是我们撬动更多销售商品资源的一个支点。对于一个服务公司来说，它能发展到多大，完全取决于它所服务的人群和它所服务的公司的价值。但是一个服务公司能服务的客户数量是有限的，世界500强没有一家是服务公司。”

了解到这一点后，罗一早就把热电领域定位为平台公司。

“我们自己就是一个品牌，有自己的品牌矩阵。只有平台才能服务更多的人。”

目前热电领域主要在做两件事:一是投资优秀品牌，如年销售额7亿元的坚果投影仪、lena卷发棒、沈曼云之能锁、小荠mini智能洗衣机等二是与顶级传统企业合资，打造新品牌，如网易in-voice耳机、小米生态链企业8H、九一童车等。

“一个学校的好坏，取决于能否培养出优秀的学生，孵化公司也是如此。火电领域投资孵化了哪些公司，这些公司是否优秀，直接决定了我们的价值。所以接下来，我们的重点会放在合资公司，以及下属品牌的运营和打造上，从而提升平台的影响力。”

△小荠迷你智能洗衣机

这意味着热电领域将面临更多新的挑战:首先，服务的深度将会加深，服务能力的跨度将会越来越大，从最初的专注于营销、传播、电商、渠道中的某个环节，到对产品、服务、供应链、风险成本、资金运作的深入评估；甚至在服务深度加深后，公司的人才结构也发生变化，需要招聘更多的专业人才，进行重组，所以公司会越来越轻。

对于这些挑战，罗很坦然。“再大的梦想和市场，如果没有核心竞争优势，也很难立足。”他更关心的是自己内功的修炼。

△罗:(我们是)最会卖货的投资人，卖货的投资人最会做投资。

“大多数创业者出来创业是因为自己在某一方面的长处，但很多创业者只专注于弥补短板，最后只能成为一家平庸的公司。只有把自己的长板价值最大化，才是创业者的出路。”

第一次交了五六百万的学费，罗也从中学到了很多，比如如何控制融资的节奏，选择什么样的投资人，如何对待投资人等等，这些都让热电领域走得更加稳健。

所有的路都不会白走，所有的努力都不会白做。罗氏和热电领域也是如此。

文| Yolanda

顾问|姚碧波

图|热电领域与新零售百人

视频|新零售密码

芬

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