姜浩的贸易观直击中心!
好的,师傅,我是蒋教授,今天给师傅切一个冷门行业的销售案例。我的受训人员秦将军在安做净水器贸易。由于他缺乏管理和销售的常识,这几年净水器卖得不是很好。经搭档介绍,我找到蒋教授,让我给他一些建议。所以我大致问了秦总几个问题:
蒋教授:“秦将军,你现在有几何学家的分支吗?”
秦总:“六家店都在安。”
蒋教授:“你们年营业额几何?”
秦总:“去年我们卖了600多万,成本不到60万。”
算了,取消一切开支,秦一直在客串,赚不到什么钱。
大致了解了这个过程,我就明白了秦的创作,始终在准备过程中,生存着三个话题:
1.没有关联锁定客户,就是客户买了你那边的净水器,所以不会花。
2.不理解客户口碑的衰减,所以成交不大。
3.缺乏管理和销售思路,只懂卖产品,不懂会员和股权的实现形式。
原来,这也是大工业商店的组织者们赖以生存的三个话题。怎么处理他们?当天,蒋教授就把我的方案给硕士分了。这个计划帮助秦先生在一个月内卖出了2万台净水机,在当地商场引起了口碑传播。这个计划的思路是:礼物引流+欢乐创造+后端平衡+会员衰减。
第一步,礼物引流,我问师傅,你开店过程中最痛苦的工作是什么?
商店是你租的吗?装修花了10万,购买花了5万。到了最后,人工流产数量惨淡,没有顾客进店。到最后你的产品卖不出去,剩下一堆仓库存放。
于是,师傅决定改变“坐商”的观念,把自己打造成一个“吸收接纳”的客流神器,这样你的店就会有源源不断的人进来,进店的人多了,会不会减少再卖一次的机会?
你擅长吸引顾客进店吗?
来发起一个震撼吧,不过凡是进店的不妨听一套99元的纯礼包。这款礼包有38元的饮水机洗洁精价格,60元的洗衣机马达洗洁精价格。
就这样吸引了一大堆人进我们店,然后就是有人玩净水器的清洁能力,还有一点点阻碍感染和引导。倡导人们节约水资源对培养科普用户非常重要。
第二步,销售会员,打造这款让我们愉悦的智能环保净水器。平时售价2980元。不过,目前我们有一个会员入驻,你可以把这个净水器带回家,不用花钱买。
成员的安置本来是按照秦总698元的方案安排的,但是这个方案后来被我否定了。因为不够吸引人,现在蒋教授把方案改成99元作为我们的会员,送你一套2980元的装饰品,还有698元的大礼包。
我们正在努力安排会员计划,我们必须确保顾客满意,这样才能有效。目前99元可以购买2980元的净水器,赠送698元礼包。
礼包包括:
售价168元的清水壶。
98元的水质检测和一支测量笔。
一套198元的滤芯。
135元空空调清洗服务一次的价格。
99元的洗衣机清洗服务一次。
会员限购,每天只提供110个名额。
所以这个震撼一推出,每天早上就有大量的人来排队购买我们的会员。高手不妨换个类型考虑一下。假设是你,你肯定会去排队,因为这个会员的位置太吸引人了。那么问题来了。如果有,业务如何平衡?
第三步,安排交付净水器后端余额表,会员从99元起收钱。我们最初是有成本的。净水器+水质检测测笔成本25元,滤芯总成本30元,总成本55元。空空调清洗服务和洗衣机清洗服务是和Purity公司合作的,不需要什么钱。既然我们把Purity公司的水抽干了,他们还是要把我们每单送回5块钱清洗。
就算你认为我们靠卖会员盈利,那也是大错特错。真正的平衡来自于后端的平衡。
一开始是我们的净水器,只能配我们的安康纯净水。商场一桶水的价格是69元。那么消费者会承诺购买我们的水吗?
我想一开始,师傅并不知道。因为师傅不懂你水价的几何,他不会突然69元买一桶水。但是,我们的净水器和桶装水是配套的,也就是说,你买别的牌子的水,净水器是不配套的,粉底是不用的。
但是,为了让顾客喝到我们的水,我们发起了冲击,第一个月每周送一桶。
就算你接下来想喝免费水,还有一个办法,就是划分你的专属二维码,让你的伙伴华99元成为我们的会员。怎么安排?请看第四步:
第四步:会员衰变,一个月2万会员衰变成功。每台饮水机都有专属二维码,会员只要扫码就能诞生一张普通人的海报。即使你的伴侣成为我们的会员,你也不妨享受99元内2680元的饮水机和698元的大礼包。
最重要的是,你的伴侣成为会员后,你还不如再免费赢取一个月的安康瓶装水,即4桶,售价276元。
所以会员城市主动执行我们的名字,让更多的合作伙伴了解我们的名字,导致了会员的衰减。另外,会员不妨邀请伴侣到家里,喝一杯安康水,介绍自己的净水器。很多人会下单,因为99元的吸力特别大。
就这样,一个月的功夫,我们流失了20798名会员,光是会员费用就有91万元,厂家给我们返点。每送出一台净水器,获得10元执行费,我们拥有的2万台就能获得20万元返利。
所有计划实施一个月后,秦总赚了111万,后续会员买了我们的桶装水。每一单秦总赚8元佣金,产生弹道收入。2万会员,我们来做个计划吧。就算每周订一桶,一个月全部能卖8万桶,一桶8块钱拿提成,那你一个月就能赚64万。假设接单率10%,秦的弹道营收一个月就是64000元。
好了,今天的计划就分到这里。你学会了吗?告别参与话题计划!更多典型的商业销售案例,请点击下方订阅“36天快速平衡”专栏。
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