很多企业都做错了，关键新产品新商场！

(没有空的话，直奔开头。)最近在和经销商交流的时候，我们发现很多种类的营销人员对商场的理解还是很深的。而企业本身不够专业化，在推行新产品、新商场时犯了很多短板，导致一波三折。

简单来说，很多企业在推行新产品、开辟新商场时，有哪些难得的短板？如何操纵新商场会有更高的胜算？

缺点:不敢给新品定价。我觉得越便宜越好卖。

我打过很多公司，推出新品的时候，经常会竞标大牌产品，然后在安排价格的时候，讨论我没有品牌名气，所以价格一般会低一些。

大量的廉价功夫是新品的原罪。为什么这么说？

1.便宜意味着成本更低。低于成本意味着没有足够的钱加入商场。虽然末端装修，培训，执行招投标，鼓励都比大品牌少，但是比大品牌差，也就是说不上市还是有波折的。

2.便宜是指最后的价格差小于那个。结局格外逼真，竞品密集。就算是大品牌也不承诺全成本销售，更别说你的新产品了。即使新品的结尾没有激动和牺牲，也不妨埋下伏笔。

3.便宜就是经销商的成本不如。对经销商来说，操纵一个新产品仍然是非常有害的。在今天这个竞争中，经销商每做一个新产品，都会格外用心。即使他对基本成本不满意，招一个经销商也是极其困难的。

准确操作的关键是:

1)与大品牌在包装上的竞争，虽然更有特色和美感；

2)产品和大品牌的区别在于度数和香味上要有鉴别和特色，品德要略胜一筹；

3)价格比大品牌高一点。高等几何是什么？倡导一般高20%-30%；

4)让那些成本溢出释放给终端和经销商，多做培训和加盟，加强销售层面的出租车竞争，弱化品牌竞争；

缺点:打算找个优越的大企业，一步到位。

就新品招标而言，大师们都明白，一个好的经销商还不如帮企业尽快延伸，甚至引爆。但是，一步到位找到超级大企业的计划，除了运气，剩下的无异于找死。

大企业不傻。他们喜欢的都是变异特性差，性价比高但是成本高的产品。

任何企业刻意给经销商送去繁荣都是不靠谱的。每个大企业都懂，所以不会管你。更加努力地促销至死。对于经销商来说，成本要高一点。

精确的方法是:

1.使用有资质渠道的经销商；即使新产品是餐饮+通顺，也不妨去挖掘有餐饮渠道资源的储户，即使饮品还是烧酒和啤酒；

2.压抑对经销商的依恋，多培养自己的共青团和少先队。专门的共青团和少先队是我们商场的保障。没有专门的部队，经销商一眼就能看出你的程度，忽悠你没有计划；

缺点:没有典型的商场，我的打法没有制作出来。

新产品一出来就招标是很多企业的做法。你在做什么?因为成本和危害最低，虽然一波三折的概率也是最高的，但在当下，这类新产品的竞标难度越来越大，中标率越来越低。

第一，没有模式就没有投标信心，全靠忽悠。经销商不傻。如果你不典型，那就意味着危害加倍。好的经销商根本不会讨论你，一般的经销商都会恭恭敬敬的邀请第一单被贬低，加入到加价中。这样一来，单个死经销商也能赚点钱。

第二，没有典型的商场，没有个人的玩法。商场里有很多艰辛。一个商场只给我们一次机会，很难招到一个经销商。很自然的就想到了玩法，而且很快就一波三折，导致新品牺牲。

第三，没有典型的商场，没有快速复制的可能。不允许复制。很多商场会让企业很快开始招标，然后很快死掉。

精确的方法是:

1.采用典型商场，最好家门口有县级商场不妨；

2.在典型商场快速试错，把所有渠道的正反案例整改成狐臭；

3.在典型商场培育出专门的销售单元后，让共青团、少先队出去竞标更有底气，储户更有决心；

缺点:新品结构简单或过度，导轨较软，很可能没有重心。

很多企业会以单品为突破口打商场。有什么问题吗？在以前，没有任何问题。但是，眼下竞争这么激烈，单品存活率很低，卖员工成本很高。引导共青团和少先队去死是非常简单和无效的。

精确的方法是:

1.把2-3个产品作为一个系列来营销，产品结构价格要区分清楚；

2.把其中一个作为主打产品，覆盖多一点，借助覆盖剩下的，大概运营和销售精准；

3.不要拉拢三品，阻止精神拖死；

还有其他的不足，比如渠道采用不足，新产品定位不清晰，产品的性价比概念不足，商场措施简单，营销策略不足，品牌管理技巧欠缺，产品质量和数量存在问题。

告别大师只是简单的讲了更多的细节。

曹庆冰2021年7月7日

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