多年前，据说管理卖方、伟人收藏集团股东史玉柱说过一句话，我一直没有深刻的记忆:

销售没有大师，唯一的大师是消费者，也就是你只能接触消费者。

有经验的商业卖家不会为了准备而准备，为了创新而创新。他们总是善于在消费者身上找到突破口，然后在消费者身上更有效率。

当一切都在瞬息万变的时候，人情总是活下来的。洞察用户的情绪，总能帮助他们克服困难，激发销售的成功。

在这部作品中，老贼想和大家分享15个个人销售技巧。它们也可以被巧妙地运用到销售、管理、案件归档等方面。

第一，社会表明它总是有效的。当人们没有对自己的一个行动做出决定时，他们往往会了解该范围内的其他人是如何做的，并以此作为自己行动的参考。

天才的目标是做大多数其他人正在做的事情，这样即使这个行动没有得到社会的承诺，它也会得到承诺。我们会改变行动，不再和老百姓站在同一阵线。

你的报告用户，和他一致的人，都在做这个，在用这个产品，他很可能也会抢着做。

比如:用户现场指示、用户视频、用户音频、用户证言、网页批评截图、用户亲笔信函等。

最好能为潜在用户创造一个真实的场景体验，让老用户有机会为潜在用户提供最有力的见证，如:咨询会、用户奖励会、构建各种中心震动等。

此时此刻，很多培训和培训机构都会在时间上做一点效果，以回报震撼。现场会有老同学演奏，演讲。一方面保护了老用户，另一方面潜在用户可以现场体验。

而且，为用户提供见证的人与目标群体越一致，他们的压力就会越大。最好能让目标人群看到我的身影，从而引起共识。

第二，机会用多了也是好的。当用户面临太多选择时，规划过程可能会干扰他们，从而降低购买自己计划的成本。

因为选项太多，会有很大的承诺。在这么多选择中找出我想要的是哪一个需要更多的努力。即使我试图一个一个地去理解它们，一个一个地去比较，也需要耗费巨大的脑细胞。

每个人都想做最聪明的领养，渐渐的，太多的领养会带来焦虑和烦恼，会超越购物的美好。

最后，我想想象一下，你的计划力和兴趣爱好低了，采用stop的可能性就飙升了。不买简约就没意思了。

国外有一个典型的jam实验，实验者给用户提供尝试的机会。实验分为两组。一组有6种果酱可供尝试，另一组有24种果酱。品了一下，还不如买了，而且比市场价还低。

到目前为止，在有6种果酱的组中，有30%的人尝试购买，而在有24种果酱的组中，只有3%的人最终购买。

因为粗略地说，低计划成本会促成高数量的行动。

24种果酱看似越来越诱人，但原本无形中为用户减少了最终的规划成本。收养他们很难，而且要花太多心思。结果就干脆停止了购买。

三、用户眼底的妥协选项这还是一个采用计划的话题。面对领养时，为了停止中脑的发挥，我们一般会选择一个折中的选项。即在“满足最少需求”和“所能承受的最高资本”之间进行选择。

当我们不得不在两种相同的产品中选择一种时，我们通常会退而求其次，而相对便宜的那种可能更划算。然而，当需要在三种相同的产品中采用时，往往会从采用最便宜的产品改为采用统一价格。

这里是敲黑板的场合:中间选项并不费力，用户总是刻意寻求一个折中的选项。你要做的是超越妥协选项。

当苹果出售售价349美元的Apple Watch时，苹果做了什么让价格看起来合理？

他们推出了38种个人书籍的产品，价格从349美元到17000美元不等。

正是这款售价17000美元的Apple Watch手表的幸存，才让349美元的价格看起来“实惠”。

4.当心，免费夸大价格，即使你想为某项服务或产品提供礼物，以刺激变革。即使你还想利用免费销售的能力为产品或服务引入大量的流量。

自由真好。老贼只有一个建议:即使礼物仍然免费，也要确保塑造它的价格，让用户得到它。

不要为了捐款而捐款，也不要为了免费而免费。你的用户对一个产品感兴趣不仅仅是因为它是免费或捐赠的，还因为他们看到了它的价格。

还有，不要简单的用“免费”这个词，说免费太滥了。比如“免费试用扫地机”，就弱多了。

即便如此？“如果不用花一分钱，还不如理解原价1888元的扫地”。

第五，越是用畏缩做业务销售，越需要科学。畏缩一直藏在人们的心里，简直是被刺激到了。

然而，当许多人试图逃避销售时，他们经常会犯一些错误:

产生畏缩感，但未告知精确的处置方案。制造一个畏缩的场景，你的用户根本不在乎，现实是我自己吓自己。有犹豫感，有处置方案。但处置路线并不准确，看着就很难实施。最后，用户成功后退休。我总是喜欢着眼于未来的畏缩，却忽略了一时的恐吓。我们应该认识到，人们更关心的是暂时的干扰，而不是未来的损失。我已经挖了一个太大的洞来填补我的处置计划的基础，它似乎不可靠。比如你说年轻人此刻没有理想，处置方案是骑小黄车，很可笑。对于畏缩业务销售，我之前看到过一个“守恒效应面”，里面有一个科学的畏缩需求安排技巧:

恐吓的重要性:这种恐吓有多重要，即使真的爆发了？易受恐吓，畏缩的动机:恐吓有可能爆发吗？只是很重要，但还不够。要证明有可能爆发，才会激发畏缩的感觉。反馈，给出一个理性的方案:你的处置方案真的能有效，贬低恐吓吗？就算用户觉得你的方案不允许取消恐吓，那也是个空。自我效能表明易于实施:这个计划能简单地实施吗？能简单做到吗？即使你的处置方案很靠谱，即使用户觉得很难实施，也会阻止。这样就完成了一个完整的收缩业务销售安排，反对会更加科学有效。

6.有参考资料公司的时候，天才喜欢和别人比较东西，这种“比较”在很大程度上影响了我们的计划。一个好的参考能让用户快速了解真实物品和产品的中心特征，并对其价格进行评估，这就是参考有效性的应用。

即使你不提供参考，用户也会根据过去固有的体味和认知来确定。大概是准确的，依据大概不得而知。很清楚这不是你克制的，弊大于利。而且即使你提供了符合要求的参考，他也会针对临时参考达到你的预期效果。

在《这三个字，让你的自白多卖三倍货》中，老贼说了一个案例。罗永浩在做老罗英语培训培训的时候，有一段一元听八节课的表白，是比较特别的模式。在大师的经验下:

一块钱可以听八节课，还是很有吸引力的。但是，老罗并不常见。在供词中，他们涉及创可贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物。，这些都是高手们熟悉的。

突然之间，平时的告白活了过来，画面感就出来了。

以创可贴为例。有了这个参考，“1元钱”的价格更加简单，强化了偏好感；剩下的，通过创可贴的借鉴，也让“老罗英语培训及培训听力八课”的产品价格迅速被攻克。

你想想，要不要创可贴，还是还要听八遍老罗的讲座？快点付钱！

而这就是参考，让用户一听就明白你的介绍，一看到就明白，非常明白。

引用的手段就是越来越多的超过你想要展示的重点项目，用户可以立刻获得。它比洪水描述、数据、表面等更适用。

七。痴迷溺水。过度有效的目的往往会让人止步不前，即使先设定一个低难度的目的，也更有可能在这个目的完成后再实施最终的目的。

情绪科学家认为，当人们决定是否可以做一份工作时，他们不仅要看这份工作对他们是否有益，还要看他们过去是否加入了这份工作。

当我们在精神上、关怀上、资本上付出更多努力的时候，我们更致力于后面的连接，因为停止意味着半途而废。

那些仍然爆发而无法收回的，如金钱、努力、精神、处境等等，统称为“溺水资本”。

比如网购花了380元。当你得知50元减450元的时候，有没有觉得应该再买够450元？这是编制者对洪水效应的利用。比如拼多多向知己求助，可以100元提现。当你开始瓜分的时候，红色游资的金额很快就涨到90多元，但之后越涨越慢，以至于你的知己的点击也只会延长几分钱。

你能停下这功夫吗？

很多人知道自己被困了还是会连接。因为之前他们还是投入了那么多的心血和精神，连接被分割，到处转发，连接为拼多多带来新的用户。这也是一种安静的效果。

8.学习给用户贴标签的原因是什么？

这种线下推销用的比较多，比如:“你是个好爸爸”“传言你这行的人都很有钱”“你确定这样对家人更好”……那些都是贴标签的。

然后在那一刻，人们就知道按照这个标签去诉求自己，永远达不到普遍性。

贴标签就是贴上某种特征、风格、信仰、风气等。到某个部分，所以有必要用标签对这个部分做一个大概的表示。

到最后，他也会带着标签出现。你说他是“一个特别真诚的人”，他的真实在那一刻变得特别真诚。

九、价格敏感度不是问题。可以肯定的是，绝大多数人对价格是敏感的。一旦他们觉得贵了，他们可能会停止购买。

在这种努力中，除了“降价打折”、“制造稀缺感”、“强行压低”之外，你需要有效降低消费者购买昂贵产品的束缚，让他们更愿意购买这种昂贵的产品。

例如:

创造一个局内人的情境:“你买贵的是因为你是局内人”。阻挠效应:“你买贵的，因为便宜，所以不让他们帮你达成目标”。集体使用:“你要买贵的，因为不该买的都买了”。改分类:“你要买贵的那个，因为这个分类下不贵”。拉近差距:“你想买贵的，因为你还是尽力了”。利用体味来获得有效性:“你想买贵的，因为你过去吃过亏”。改变的成本:“你必须买贵的东西，因为你必须用它做更有意义的事情”。展示震撼的产品:“贵的你一定要买，因为真的很棒”。唤起自我情境的概念:“你要买贵的，因为这是我”。只需查看“如何让你的产品爆炸？这里有9箱！”一篇文章。

X.显示缺陷，也宜创造效率。在指出产品的一个薄弱缺陷时，也不妨制造一种认知，让群众觉得公司的这个产品是值得下结论的。

太完整的一个高手大概质疑了，反而抛出了几个无伤大雅的缺陷，不仅没有和产品本质争论，还不如提高用户好感度。这也特别适合互联网时期的蓬勃趋势。

此刻，大师们喜欢的机会是大品牌，而是他们喜欢的、他们承认的品牌。

这样的品牌不全。他们就像老实人，有利也有弊。他们不再是过去的品牌，所以他们每天都站在一个居高临下的位置。不允许有任何缺陷。而当你有缺陷的功夫，更容易关闭与用户的隔离，他们也能收到。

XI。比起得到，人们更害怕失去。人面对的是同样数量的得与失的机会，失去让自己越来越难以承受。这是因为我们更关注失去带来的不快乐，而不是收入带来的快乐。

在确定自己的利润时，人们的目的是隐藏伤害。人在面对失去的机会时，都变得很浮夸，都是自寻伤害的浮夸之徒。

举个最普通的例子:

100%机会赢10000元。70%的时候赢30000元，30%的时候给宝山空退。你的目标是1个还是2个？

截至目前，人们更致力于无风赢一万元，而不是用70%的时间(明显更多)赚三万元。因为其中30%很可能什么都没有，这个损失太大了。

1985年，可口可乐做出了一个重大决定，后来被《时代杂志》称为“过去三十年中最大的营销转折”。

当时可口可乐看到更多人喜欢甜度更高的百事可乐。因此，商场调查研究后，所有老口胃可口可乐停产，改用新配方，消费甜度更高的可口可乐。

到现在人们真的不认可，不买账。

当所有停产几十年的可口可乐突然都没了，师傅显然受不了，损失太大，人家不答应收。

再比如卖电脑，就算你说买一套电脑要3999元:电脑3000元，耳机200元，培训维护200元，硬盘400元，鼠标199元。如果用户确定自己的感情已经流失了很多。

所以大部分商家会说“买3999元电脑，送耳机，送高级鼠标垫，送免费一年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格标出来。

这也是对失落这种隐藏情绪的利用。商人正在弥补损失。

12.不要让用户从头开始。当你给用户一个目的，并刻意尽力去实现的时候，不要让他从零开始。太无聊了，他的理想动作也不激烈。

你不必刻意贬低实现的门槛。有一种技能可以让他更愿意，更快的落实这项工作。你不妨安排行动仍然开始，而不是从头开始。

比如少数健身机构发行会员卡。每次充值都会得到一个戳。拥有10枚邮票后，你还不如成为高端会员，赢取诱人的奖金和福利。

他们的方法特别聪明。首先，卡上还盖着三个章。(只剩7章OK)

想想看，就算另一种方式是“从零章开始，盖七章，还不如成为高端会员”。截止日期可以吗？还要求七章，是遏制前后矛盾的明确方案。

人们越接近他们的目标，他们就越容易完成他们的想法。你只需要帮助他们走得更远。

十三。积极创造对比。不要等着被用户比，也不要让他到处搜索素材对比。你要积极帮他做专科比较。

当一个产品独立的放在用户面前，他很难找到价格；但即使和少数商品相比，这种商品的价格也会很明显。

但是，很长一段时间，你不明白用户会对比什么，也不明白他会从找到的素材中得出什么结论。毕竟他不懂。

这时候你不妨主动提供各种比较，“熟练”用坚决的比较来满足提升自己，超越是非感，说明自己产品更好的需要。主动在自己手里，不如主动在对手手里。

例如，每个产品都有其中心卖点，可能不止一个项目。你不妨拿那些项目和同行举办的比较一下，就像田忌赛马一样。

比如小米手机就是其中的专家之一，经常在产品发布会上举办各种参数和价格对比。好像性价比超高，哪里都好。

14.不要在礼物上标明价格。捐赠礼物不会引起用户的困扰，但却是巩固用户粘性的行动。但是，一旦你在礼物上标上了价格，那就意外了。

那事与愿违！

作为一个精致的小礼物可以渗透到典型社会中的用户和品牌，摆脱典型的商场，促进情感。礼物一旦标上价格，就会加入典型的商场。这时候人们对它的反馈就会和钱沟通，礼物就不再唤起社会典型。

虽然你的明码是几何，但是用户拿它和同类产品比。礼物不再是礼物的价格，而只是一种商品。

这里说的社交典型和商场典型，是我们肯定要了解的两个基本规律。

社会典型性是指人与人之间乞求和谐，一般是和谐的，范围不明确，不要求立即报告。比如你把房子搬了，让你的伴侣维护，他往往会很关心，不会给你材料报告。你妈会在火上喂你，不会收你钱。但是商场有一个典型的重合差，就是便宜比较，及时付款。往往范围特别好理解，买卖之间的争吵显而易见。还是那一招。你让搬家公司维护它。你确定你不能说声谢谢吗？请他吃饭就行了。你得给他钱。

这两个典型的效率系统有很大的不同，所以我们在面对不同的情况和事物时，需要使用各自的模型。小礼品书属于社会的典型范围，即使形成典型的商场，也会失去初衷。

15.给高附加值，人家不忍心打断附加值。最一般的理解是“人无我有，人无我有，人无我有”，总要比别人多做一些事，比如更精致的包装，送一份精致的礼物，送一份超级迷人的礼物，给一个孩子一个称号，给予超出预期的理解等等。，会给用户带来更多的欢乐，强化我的筹码。

平时有高手看到很多常识付费平台卖课，经常会在中心内部发资料。光靠这个附加值是吸引不了几何人的。

剩下的，之前老贼在《你连便宜的产品都没想明白，用户为什么要付费？》一文中，有提到“产品的廉价方式”。

一个产品会被你一层一层的权衡产品价格的努力创造出来。适用功效价、大概完全状态价、娱乐价、能量价、文明价等高阶价格除外。，这些都是极好的附加值。

比如:“为发烧而生”“自律给我自由”“你一直很美”“男人一辈子只能做一个”。

2017年，网易云音乐与农夫山泉开启跨界合作，选出30条用户乐评，印在农夫山泉4亿瓶饮用天然水瓶上。当用户扫描瓶子上的黑胶唱片图案时，手机界面会显示一个醉人的夜晚空场景，点击显示的星球会弹出随机的音乐评论，充满文化艺术气息。

然而很明显，一瓶水已经成为很多年轻人的社交娱乐，一种共识已经爆发。

好了，以上是今天要分的，总结起来还是那句话:

销售没有大师，唯一的大师是消费者，也就是你只能接触消费者。

化妆:从来没有什么交易是你付钱就能得到的。用户眼中的好采用，从来都是感知价格和总结成本的博弈。

编剧:木木老贼

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