核点

疫情中，电商平台卖家的困境是一致的沟通:货卖不出去，仓库存储被挤压，连锁反馈引导现金流承压。面对困境，卖方需要的外部援助主要表现在流量和资金上。口蘑街推出了许多优惠措施来帮助商家提高销量，其中“双免返利”是获取利润的关键途径。Koumo Street一半的营业收入来自返点。这个时候，给予帮助的是主播和供应链之间的联系。深度原创与作家|洪剑

新型冠状病毒肺炎疫情给财经带来的影响，依然不是老生常谈。

贝“2万员工待岗，现金流只够维持三个月”的说法一出，一片哗然。在经历了前期的复仇之后，就目前而言，业界关注的焦点已经从哭诉“太难了”变成了如何贬低亏损。

克服困难的关键词是互助合作。

在“西贝式困境”成为讨论中心后，盒马鲜生与餐饮企业、万达等贸易土地资产降低住房成本的“员工共享”形式，都有了传播方向:受疫情影响的企业需要社会各界的帮助才能走出困境。更深层次的说法是，金融风格是息息相关的，行业是相互联系的。疫情之下，企业很难独善其身，此时企业间的联合合作尤为关键。

疫情中各行各业都有不同程度的报复行为。对于主营业务为工业品销售的卖家来说，线下店铺关门，物流碰壁，商品卖不出去，仓库存储被严重挤压，导致资金回笼周期延迟，现金流压力依然成为一致挑衅。

看到卖家面临的种种困境，一些平台开始采取援助措施。2月3日，口蘑街借助平台主播，针对品牌商家推出“全程服务、双免佣金、免保护金、免入驻”等多项优惠措施，刻意帮助商家提振销量，飞越救急。

其中一项行动优惠措施非常诱人。平台和主播“双免佣金”给口蘑街带来了不少业务合作。对于平台型电商来说，返利是企业的重要收入。“双免返利”显示了口蘑街的社会负担和忠诚度，也显示了平台的力量。从贸易理论出发，幕后有哪些值得关心的讨论？

卖家到了悬崖边，要想帮到位，就必须开门见山:疫情下卖家遇到了哪些挑衅？

当初受疫情影响，社会上的人、货、运震动较低。成本过高，物流缓慢或受阻，线下店铺关闭，这些都对卖家的影响力很重要，尤其是对于线下店铺量大的商家。商品卖不出去，资金回笼周期变长，现金流压力直接威胁企业的存在。

对于其余的，为了防止穿插感染，各地都采取了防控措施。共青团和少先队到位慢，就业更难发展。大多数普通企业都必须实现远程办公，这种创建公共企业的新方法必须符合它。

在编制受损的同时，各行各业还面临着共同的压力——企业的人力成本需要照常支付。

在多元的效率下，很多电商卖家依然悬崖勒马，急需援助，在流量和资金上更加歪斜。

而卖家要想走出困境，需要从两方面入手。

第一，开源，卖家要尽力买断销售渠道，落实现金流。暂时因为线下门店关门，限制外出，成本需要转向线上。买卖渠道也意味着越来越依赖线上渠道，这就需要平台的流量倾斜，减少商品的曝光。

第二，节俭。对于受疫情影响的企业来说，每一笔支出都让现金流变得更加不稳定。在战略层面，商家正在寻求所得税、员工社会养老保险、银行降低贷款门槛等优惠政策。行业层面，商家希望电商平台能在一定程度上盈利，比如贬值保护费、返点等。

同时，不同品类的商家面临着艰巨的生存差异，电商平台在推出优惠措施时必须就地取材。相比其他品类，服装类商家是“最重”的一类，更需要在平台上进行精致的调查研究，找到商家的痛点。

口蘑街联合创始人魏一博向深声介绍了各自卖家的各自难处:

对于少部分主办方或非品牌的“白标商家”，他们面临的重要问题是缺货。因为体积小反对，这类商家一般不会提前备货，作坊建成就意味着衣服做不出来，商家也就没货卖了。对于蓝海屋和美国特工邦威这样的品牌企业来说，它们的麻烦在于仓库里的存储太多。因为线下门店多，这类商家需要提前准备大批量的商品。这次疫情对服装卖家的影响是巨大的。魏一博介绍，大年初一是销售旺季。品牌商家一般在10月、11月开始准备过年的衣服，11月、12月要全部花完，或者送到世界店。眼下的场景是，洪亮刚刚消费的服饰卖不出去，堆积如山。

更让我担心的是，商家为年货节准备的服装都是以春季款式为主。相比线下复工日，商场需要夏季款式，春装更难卖。就算消掉了夏装，卖家也要卖掉春装等仓货，才能来回笼络资本。此时此刻，仓库中的存储和积累不仅影响了当期的营业收入，还会延缓资金回笼周期。连锁反馈让企业接下来的准备很困难。

所以，就目前而言，商家最迫切的期望是恢复所有交易，清仓入库。但由于疫情严峻，复效的努力还未定，只能在销售渠道上尽力而为。

如何为平台锦上添花，针对商家仓储堆积的困境。2月3日，以服饰为重要品类的电商平台Koumo Street率先推出多项优惠措施，帮助品牌商家提振销售。简单来说有以下几种做法:

全服务:平台放置头部主播售卖；品类不限:只有品牌走上正轨，品类不限，国产色品牌更有帮助；双倍返利:3月31日前，凡完成合作的品牌，1000万销售金额内免平台返利，平台出面保护主播，不追回返利；无需入驻:无需长期开店；没有保护费:第一次销售不需要保护费；信任:只能讨论延期交货的前提；金融服务:可以通过平台贷款自主提前支付货款。从优惠措施可以看出，帮口蘑街的理论是依靠自身的平台技能，在流量端提供帮助，帮助商家快速回笼资金。

在流量方面，电商直播间口蘑街这几年建设了很长时间，也就是说平台的主播资源不妨给品牌带来流量，给栈里的商品充分的曝光度。

在资金方面，“双免佣金”、“无需入驻”、“不收保护费”等措施减轻了卖方的资金压力。对于难以按期发货、货款周转重要的品牌，“信任理解”和“金融服务”提供了缓冲空。

就目前来看，在行业内，除了口蘑街率先推出线上抗疫，Aauto faster和淘宝也推出了一致的直播电商优惠措施。然而，寇莫街仍然是唯一一家持有平台和主播返利的。

新政亮相后，2月5日晚，口蘑街主播甜心开启了“双免提成”的首次直播。由于疫情特有的功夫场面，品牌商家别无选择，只能提前向主持人播放样片。甜心办了一场没有样品的直播，一个晚上成功卖出6万件商品，帮助蓝海之家、快鱼等品牌商家消化入库近200万件商品。据伟易购项波沈翔介绍，像蓝海之家这样的大品牌很少打折。这一次，我们可以得到折扣。看来是急着去仓库入库了。

真人卖货的一个好处是，你可以及时把一切展现给观众。“无样本直播”是特别努力的无奈之举。在这样的情况下做出重大决定，离不开平台和主播长期以来营造的口碑。

为了特别努力把直播做得更好，平台和主播都做了各种努力。比如它和厂家有极好的沟通，可以通过顺丰快递给主播发十多个样品；比如有些主播的特长放在公司里。如果是手机直播的话，效果会扣分，主播让我老公发动车子，查看摆设。

那些方法相对于普通东西的提炼来说，看起来很霸道，很累，但只有这种能力才能买通所有的步骤。魏一博坦承“深声”，称“有些功夫蠢技能反而是最直的技能”。

创造一个双赢的局面

特别努力，人、货、运震动低，卖家遇险。在链式反馈下，平台也会受损。所以，口蘑街针对卖家推出的帮助策略，是一个一举多得的好用处。我关心，在社会财经完全被疫情影响的情况下，无路可走的中间路线的口蘑街到底有多厉害，还不如实行援助策略呢？

在口蘑街推出的帮扶措施中，“返点双免”是非常吸引人的一项。在平台型电商口蘑街，佣金是重要的收入来源，占总收入的一半以上。

返利收入占了一半以上。如果疫情功夫推出「返利双免」会有多大影响？魏一博向《深声》坦承，平台在某个层面失去了短期优势，包括佣金收入等等。但从深层次来看，“双免佣金”对口蘑街的全部营业收入影响不大。让我们帮助主播连接品牌商家，篡夺对用户的优惠扣款，这对平台、主播和用户的所有生态的长期良性繁荣本来是有好处的。鉴于多方的相互信任和长期合作，我们得出结论，平台收益的提升也已经成熟。从便宜的角度来说，行业应该共进退。口蘑街作为一个平台，积极盈利，不仅仅是因为社会负担感，更是因为建立双赢业态的讨论。

对于平台来说，即使商家和作坊因为疫情倒下，平台也很难感受到可持续性。电子商务的中心要素是“人”、“货”、“场”。商品秀话题，最大的可能就是直接影响主播的播出质量。比如由于流量和物流等问题，主播收不到样品，只能播货不卖货。久而久之，平台的流量低了，安静了，消费者流向了其他平台。导致销量锐减，佣金返利无从谈起。

对于“双免返利”的策略安排，魏毅对“深环”做了介绍，称“双免返利”是针对品牌特价销售的商品，应用于仓库存储压力大，还债需求极其强烈的商家。双免返利帮助商家快速回收资金，同时也将大部分普遍折扣回馈给消费者，让消费者真正受益。对于不涉及名称折扣的产品，平台依然保护原有返点率。换句话说，“佣金双免”就是锦上添花，给最需要帮助的商家优惠。

特别努力期间不拿回提成，然后就有主播了。对于主播来说，最核心的财产是他们的粉丝，而不是短期的佣金收入。平台主播品牌的盈利最终表现在商品的性价比上，对主播粉丝的保值和延伸起到至关重要的作用。同时，在这种名义下，主播更容易打到优质供应链，为以后的选拔提供更多可能。所以，不拿回佣金帮商家清债，不仅是一种公益行为，也无助于保护自己的知名度，以及供应链风格的推广。从深刻的角度来看，这是一个明智的采纳。对于平台来说，安排主播资源的关键取决于供应链的能力——是否帮助主播拿到有价格的商品。

整体来说，锦上添花的是口蘑街力量和资源的展示，也成为了现成的招标广告。

寇莫街“佣金双免”的底气何在？从首个公益直播的售卖场景来看，口蘑街不妨帮助商家脱困，这与其在电商直播范围的积累密不可分，而电商直播成为至关重要的售卖渠道，关系到中国电商行业的十年繁荣。

电商行业在经历了十几年的快速繁荣之后，也面临着利润见顶的窘境。行业需要新的繁荣渠道，下沉和电商直播成为2019年电商行业最热的两个词。下沉的商场正在连接，为行业带来新的增量。电商直播是一种新的导购方式，普及商品曝光，从而刺激消费。

口蘑街是第一个试水电商、商贸直播建设的互联网平台。在口蘑街的成果延伸中，直播并不成功。据口蘑街2020财年第二季度财报显示，直播GMV达16.29亿元人民币，同比增长115.2%，占平台总GMV的39.1%，是2018年同期的两倍。

直播高速延伸的背后，是口蘑街的连接和加入。在过去的一年里，口蘑街围绕主机孵化、赋能、供应链推广中心加入。

比如“双百安置”后，招募优质主播、组织、供应链主播，经过规范化孵化培育，生成良性主播生态。同时，口蘑街通过各种方式实现了主播、商家、品牌之间更高效的合作。这正是口蘑街提供返点双免的地方。

双返利策略的中心难点是“主播”端返利的减少，既考验平台对中心物业“主播”端的深度管理能力，也考验平台与主播的相互联系。

口蘑街一直把东西当奖励中心经营。成长系统通过系统的培养和训练，帮助主播连接和提升流量和销量。但口蘑街的电商直播一直遵循返利制度，不收取商家的特殊坑费，这也意味着返利是主播全部收入的来源。口蘑街不妨安排所有主播介入佣金的双免策略，以彰显口蘑街与主播长久以来的互信关系。

据悉，继口蘑街之后，淘宝、Aauto Quicker等平台也推出了众多相关商家的优惠策略，但都没有在主播端实现零佣金。

加盟主播和供应链给口蘑街带来了“财大气粗”，这也成为其特别努力提出“返点双免”的信心所在。在让利润和企业分担困难后，这不仅是一项公共利益，而且在贸易理论上也是自洽的。正如口蘑街创始人、股东会主席兼CEO陈琪所说，“最好的连接就是相互功效。”

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