在中国，在校学生超过4000万，这是一个拥有庞大消费群体的商场。多年来，随着弟子集体成本能力的提升，海外高校弟子商城引起了密集企业的关注。手机记账APP发布的《2019大弟子费用报告》揭示，高校聚集的北京，大弟子平均每月生活费超过全球，达到2400元；上海、杭州的月平均生活费也已超过2000元。

为了抢占高校弟子商城这块“大蛋糕”，越来越多的企业决定进入市场。我刚加入大弟子新商场的时候，很多企业都会想方设法用它来撬开一个地方来促进销售。那么，在高校推广销售和开设弟子商城的过程中，需要采取哪些步骤来防范，企业又该如何做得更好呢？其次，笔者将从四个方面入手，报道高校弟子商场促销的倡导。

倡导:消费者调查研究是高校开设弟子商城的关键。

在正式加盟某高等院校弟子商城之前，企业需要开展有深度、有完整性、有代理性的消费者调查。从表面上看，消费者调查研究的手段是探索目的地商场的细分，了解那些消费集体的消费偏好、价格接受水平、消费氛围。而那些讯息，在准备促销方案的时候，会有很大的效率，关系到产品销售价格的决定和渠道的采用。

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但在实践中，贸易实验者往往会忽略这一点。从表面上看，消费者调查和促销是两个独立的步骤，但实质上，如果前期没有消费者调查研究的消息，后期的促销很可能会成为“摸黑过河”。以价格接受水平为例。如果没有经过消费者调查的中端产品加入高校商场，企业和消费者大概都会明白价格爆炸的弊端:相对于商场的高端产品，企业觉得自己的产品充满了实惠，为了促销震慑会设置一定的优惠力度，增加企业在自身价格上占上风的决心；但是，我的弟子也看到了，促销推广之后的中端产品，依然活在空的过度溢价中。由此看来，控制大弟子集体对产品各自溢价程度的接待水平尤为重要。

2.倡导:采用合适的方式促进销售沟通。

很多企业为了吸引大弟子消费者的眼球，降低销售额，往往会在高校加盟弟子商城之初推出更优惠的激励措施来促进销售，比如“集赞免费送”、“买一送一”、“全场75折”等。如此巨大的利润可能会极大地激发弟子们昂贵的购买行为。但是，即使不采取适当的促销和传播方式，结果也可能使企业陷入“赔钱喊价”的困境，“明明还在逼近资本价格，却还是空空如也”。

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为了促进销售传播步骤的优化，企业需要把握大弟子在码头的传播特点:“小圈子”，即大众商城中大品类的广告传播，弟子更容易受到周围人/事的影响。在推广实施线上销售的时候，可以利用学校里的KOL投放广告，比如著名的微信公众号/被告席上的部分账号。大概，你要先发现学校里的几个本地学校天生就是诚实的消费者，把他们当成普通的去腐朽成更多的受众。企业若能获得进校发展线下促进销售冲击的机会，就需要采用防线下传播点的场所，篡夺并赢得更多曝光，并在意促进各种销售传播方式。

宣传:推销就是推销员工来传播企业情况的过程。

舒在《谁应该成为企业品牌的代言人》一文中提到，“企业的员工与企业的品牌情况直接相关。是企业员工的言行为你企业的品牌情况背书”。这句话在高校弟子商场推动执行销售的情况下也是实用的。无论是线上还是线下促进销售，企业与消费者的互动尤为关键。虽然线上促销和线下促销是有区别的，但是最后的手段还是要让销售人员/客服人员和消费者接触，在双方的互动中实施销售。在这个过程中，企业员工的服务风格和销售能力对效率起着重要作用。

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儒家学者韦茨在1978年提出了出卖员工的观点，也印证了这一观点。他觉得背叛员工的重要行动包括:探索客户的认知、采用战略目标、为实现目标而产生新闻、传播新闻、评估战略实施的有效性。其中，发现新闻的生成和传播两个阶段更为关键。因此，针对高校大弟子，企业销售人员要穿透这部分人群的重要特征，按时纠正客户的发现和穿透风格，进而拉近与大弟子的隔离，推动购买行动。本质、情况、语气等。被背叛的员工应该得到照顾。

倡导:谨防“推销成瘾”

企业靠促销，撬开高校弟子商场后，大概会发现公司此刻已经下大力气促销了，产品销量会剧增。但促销的冲击中断后，销量会呈现“断崖式”的陡然萧条。为了保护高度的拍板销售，鼓励成本延伸，很多企业会用降价和再次打折来促进销售冲击。这种做法看似符合高校大弟子喜爱“薅羊毛”的风气，但时间一长，产品在消费者心目中的价格就会大打折扣。而且，如果企业原本追求的销量扩大，产品成本空也会下降，导致总成本略有上升。

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那么，企业面对的就是这群“专家”的大弟子。说到底，我们该怎么办？刚开始需要精准的是，企业要控制开发和促销冲击的频率和促销力度的大小，为之前所有的促销冲击找到一个合适合理的理由，让消费者明白“促销不都是之前的”。在推销东西时，可以使用对产品价格伤害较小的技巧，比如免费策略中的赠品。对于其余的，在墨涛在《全民都是产品经理》平台发表的作品《双11后双12，你被迫不停促销，你却上瘾》中，他也提出了两个单独的处置技巧:一是降低震动掺杂程度，普及底价获取难度，进而减缓估值低率；二是连接迭代，用新产品包装老产品。

结束语

所以，促销是一个很好的杠杆，但是如何利用好它是一个常识。去高校弟子商城，企业更容易掌握高校弟子商城的特色，包括大弟子的消费氛围，大弟子争取消息的方式，与大弟子沟通的特点等。在文中，从促销前对消费者的调查研究，到如何采用促销的渠道，再到促销过程中的互动步骤，最后到销售冲击的反复展开，都是围绕这个重心展开的。这种“就地取材”的思维，不仅可以帮助企业推动销售震荡开花，还可以极大地促进多场景下销售实验的繁荣。同时也有意在不久的将来，在商场中展示越来越多的高校弟子商场促销的独特实验模式，刺激学术建立的繁荣。

参考文件

1.杨彦《2019弟子支出报告》:南靖月均支出1910元排名第七，Tencent.com，2019年5月31日。

2.舒，谁应该成为2011年《企业文明》的企业品牌代言人

3.梁静，《销售互动中的胁迫效应:基于消费者胁迫的视角》，浙江大学，2010年。

4.墨涛，双11的背后双12，你被迫不断促进销售，但你仍然上瘾。大众都是产品经理2017年12月6日。

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