编译:哔哩哔哩面对的是全盛时期的年轻人。他们欣欣向荣，脑子里全是奇奇怪怪的办法。他们将是未来购物中心的重要消费者。你还好吗？你的技术感动了这一代年轻人？在哔哩哔哩，如何做好品牌管理和销售？笔者就此发表我的看法，与大家分享。

之前:

时间长了就没有创新了。前段时间，哔哩哔哩发布了《2021品牌管理与销售专辑》。很多品牌合作伙伴问我怎么看这张专辑，中心点是什么，对他们的效果如何。

由于品牌管理和销售原本对应的是品牌广告，我只是碰巧向业内的人脉做了广告。借此机会，下一个创新作品的本质是谈论哔哩哔哩的商业广告交易。

我将按照三大章节来解读哔哩哔哩的贸易交易:品牌管理与销售、UP专业化营销、效率管理与销售。第四章企业立场的特殊行动是对产品资本结构的解释。

在每一章中，我都会绘制相应的销售地图，帮助大师更好地符合哔哩哔哩，了解哔哩哔哩，深入哔哩哔哩。当然，只有你真正想在哔哩哔哩做生意和销售，否则你会很难看。

开篇的图，整篇也是关于这张图的发展~

今天要说的是《哔哩哔哩2021品牌管理与销售画册》。该专辑的意图是品牌应根据运营和销售场景采取适当的处置计划。

一个运营销售PPT，一直是储户不得应对所有场景、所有问题的难题。这个时间的本质应该是哔哩哔哩哔哩哔哩聚集忏悔者中心所要求的运营销售环节和运营销售策略，帮助忏悔者处理重要的运营销售需求。

我认为哔哩哔哩的《运营与销售专辑》的重要着力点是打造对哔哩哔哩的准确认识:如何从社群的角度，从实体的角度，从用户的角度来传播哔哩哔哩，然后哔哩哔哩给出了怎样的处置方案。

应用场景:适用于为中高层品牌举办的业务销售的解读(即使不是中高层，也应该是简单的老案例，对接的单个案例)

第一盘《难以置信的Z世代》:本质上完全是虚拟的。如果我们传播一点深思熟虑和洞察力，我们关心年轻的思想和概念。洞察Z世代之后，我们得到三个关键词:新审美、新创造、新消费。

第二节“哔哩哔哩生态图谱”:哔哩哔哩平台介绍，包括用户、精华、社区。

第三节“哔哩哔哩管理与销售策略”:如果业主推导出b站的销售目标，业主该如何处理告白？

一、“不可思议的Z世代”还在后台爆发了一段时间。这个变化是90后30后设置的，00后摆脱了被告席。在谢世代后台的影响下，所以很多人对他们的认识大概和古人不一样。

哔哩哔哩以三种理解进行论证:对异国的理解，对复古的理解，对人性的理解。

国外的熟人对应着国内的潮流。例证是哔哩哔哩的《武吴杉行》，这是国家在2020年创作的杰作。第一集刚播完，豆瓣上就有9.2的高评价。水墨画风格，悬疑剧情，所谓“四年磨一剑”“巫山五行”不在意料之中。

重新理解旧的对应是时间感的本质，并创造新的花样。以玫瑰张迪厅为例，引发了的关注。

人文认知对应的是社会科学和人文科学的常识本质已经被积极接收和接受。这个案例是罗翔教授刑法理论的精髓。他的每一个政令的幕后，他的城市的归纳语句都被举办过，以普及人文，人情的话题在幕后被推敲。因此，这是一个同样吸引当今年轻人的问题。这种完全的人文主义认知，有一点点实质内容不妨引起他们的关注和共识。

在新的理解下，诱发了三个新的变化:新审美、新创造、新消费。

新美学:以哔哩哔哩的跨年晚会和前年的两次跨年晚会为例，会有一种超越预见的实质。前年是方锦龙和百人乐团，民族民乐，欧美交响乐，以一敌百的理念，民族乐器。那是一个名和交响诗团，还不如对抗一百个人。这在中央政府中显示了一点这种碰撞与和谐。

创作:这种审美也在一些个人身上爆发，一种年轻人的创作和表达。这不仅仅是我们需要他们观看的时间，而且这种新的和不同的表达方式将在他们自己的创造性表达方式旁边爆发出来。

他同学有什么亮点？他是不是很在意对他的某个数字的一点点评价，让他更专业，可能更精致？不，我关心他。他每次操纵，出发点都略有不同。这个出发点本来是关注我的高科技数字化存在如何改变我们的个体存在，关注的是人。

在哔哩哔哩的其他地方，可能会出现新一代的说唱歌手，这也是很合理的。他爆发了几首特别的单曲爆炸，歌曲比人还受欢迎。什么歌比人流行，我在乎的是那些创作者在用一点嘻哈和时尚的娱乐，指向几个更强大更冷静的社会谜题。

就现在的年轻人而言，不妨以一种稍微含蓄一点但大约和娱乐一样强大的方式，在这种格式下进行一点创作和告白，从而指向这样一个命题。这是他们的一个创作，一个改变和蜕变。

新成本:30的人群，包括约公交、教服甚至母婴的几个区域，逐渐显示出他们巨大的购买力。这种影响可能，比如说，在新动力汽车的范畴里，成为这种消费的一个符号。

鉴于对Z世代三个关键词的洞察:新美学、新创造、新消费。我们说的是一种新的审美体系，更多的是爆发一点思想，改变它。

重要性在于三个因素:

第一个因素:从美学角度做一个美学对位，匹配相应的产品属性。第二个因素:新创作方法的共鸣共识。第三个因素:同时你需要给他们多一点这种贵一点的理解，这不仅仅是一种产品属性，更是一种理解的提升。只有共同成长，才能和年轻用户建立一点点心灵共鸣，才能吸引到如今年轻一代z的消费者。

第二，《哔哩哔哩生态地图集》展示了哔哩哔哩真实生态的全部底蕴。第一部分讲的是用户的数据和用户的特征信息，然后第二部分讲的是哔哩哔哩所有用户关心的是什么，它的结构化的财产链是什么。这个财产链包括三个部分，第一个是IP，第二个是本质，第三个是娱乐理解，然后进行详细的证明。

通过年轻会→热闹贴→潜力释放的环节，证明了哔哩哔哩用户的属性特征。让我们通过几个关键新闻来看看这里面的情况:

“在中国，每两个年轻人中就有一个在哔哩哔哩。”这是指年轻时在哔哩哔哩的准确的月生活。“哔哩哔哩的用户活泼黏人，生活在哔哩哔哩”通过平均每天75秒，平均每月590万的贡献表达了用户对社区的兴趣。“随着哔哩哔哩用户的延伸和扩大，哔哩哔哩的用户基础会更加充足。”随着哔哩哔哩老用户年龄的增长，你会看到30岁以上的用户有很大的延伸。本来我不是说不只是30岁以上的新增用户，而是说用户一直在增长。男女比例均衡，人群一比三，素质很高。就用户特征而言，用户特征包括三部分:年轻人在这里，年轻人在这里度过特别的时光，年轻人在这里释放潜力。几个数据用于识别这一部分。第一个是用户比例和月活跃度。第二个是哔哩哔哩所有用户的粘性数据。第三个是用户年龄和地域的数据来证明用户的结构和增长。

在这11年后，哔哩哔哩是如何与年轻人共同成长，并成为他们的生存方式的？

然后，贯穿第一个板块的洞察判断，“审美”、“创造”、“理解”引出哔哩哔哩的三大物业链条，哔哩哔哩基于用户需求构建的所有小真实物业都在所有板块中。

抓手:袁泉IP供应

IP范围包括漫画、国创、影视、综艺、日本电影、纪录片、伪偶像、体育赛事。三个关键词，第一个是服务生态(IP的本质是激发哔哩哔哩社区的生态需求)，第二个关键词是大作(数量少但口碑好)，第三个关键词是IP。

在国创的这样一个轨迹中，国创架构的一个精准点，就是在所有的地产链条之外，积极打造IP，从袁泉开始。

在电影、电视/纪录片中，要延伸开发IP，借助宣传等闭环项目，打造生态结构。

在综合艺术的轨道上，哔哩哔哩思想原本是围绕生态展开的，并为完全生态的代价服务。比如新一代的说唱，正在为构建这样的音乐轨迹做出新的努力。但说唱是一种音乐，中心是刻意通过爆款曲目，让b站的音乐精髓不妨有一个更好的爆发。

扭曲从b站UP最初的创作就是一个必不可少的栏目，哔哩哔哩看到了用户对他兴趣不大，于是把它变成了一个实质性的栏目，用一个更加精品化、专业化的创作，共青团、少先队来来回回，让年轻人充分了解娱乐。这是从生态孵化开始的情况。

对于赛道来说，重头戏是电子竞技。从电竞的角度来说，哔哩哔哩拿到了英雄联盟的S游戏3年独家直播版权，做电竞大师赛本来也是在构建所有的电竞。

把握之手:实质性的复活和扩张

如果说实质性的版主是由两部分组成的，第一部分是直播，第二部分是PUGVOGV的大一部分，也就是来自实质性创作者的精华。

创造本质鼓励本质的再创造，让IP在这片土壤上开出更多的花。那么我们不妨把它看成是一个话题，激发关系的鼓励，使用户能够和精华的创造者一起创造精华，进而衍生出很多品类的表白方法。

IP作为中心品德的精华，在站内经过如此周密的激励计划后，在这里看，在这里聊，在这里策划，让IP的效用更多的展现出来，多开一点花，多结一点参差不齐的果实。

随着用户需求的完备，包括用户兴趣爱好的变化，在幕后，年轻用户正在探索更大的世界。

因此，哔哩哔哩的社区管理将逐步扩大兴趣爱好的范围和规模。

比如常识，美味，众生之圆。这是哔哩哔哩想要努力实现的几个目标吗？原来，本质是根植于用户的。用户需求太多，精华范围到了，就会去独立分区。这是社区管理的理论思考。

抓手:娱乐圈懂推广。

哔哩哔哩的线上线下震动与年轻人的消费场景相吻合。

比如BML和BW更有b站属性的文明。哔哩哔哩要刻意给用户更多从线上到线下，这种沉醉的互动，在社群氛围中发酵立体的关怀和消费。

哔哩哔哩的做法和基本建设正在做的推广和扩大的联系。包含漫画，主要介绍和发酵IP，猫耳朵在音频范围，满足用户在这个赛道上的需求。

在哔哩哔哩生态的11年里，他让年轻人从所有社区的精华中走出来，并为他们留下来。

哔哩哔哩因为IP创造的基础设施而开放，它的本源之源，因为他的实质性再创造而卡在哔哩哔哩，导致了他的新气象的建立，然后住在哔哩哔哩，因为他的理解传播和拓展了很多新的场景，让用户因为其实质而来到并停留在这样的社区。

b站的生态和制度理念在11年蓬勃发展，中心是表白:b站用户是因为天性好才来的，没有天性好，就没有办法吸引用户。

第三，“哔哩哔哩管理与销售策略”围绕第一节的三大要素:审美对位、共识创造和推广。(第一章的结果页，也就是第8页，提到了审美创造和理解带来的心智渗透，然后在第二章的第14页，也提到了哔哩哔哩在审美创造和理解这样一个情境下构建这样一个物业链的三个关键点)，推导出品牌在哔哩哔哩的运营和销售情况，哔哩哔哩也是完整的，有这样的运营和销售情况供应。

在哔哩哔哩，让这片年轻的土壤培养心灵贯穿，帮助占领年轻人的品牌运营和销售。我们不妨看到，所有的中心价格都以同频共振的方式聚焦在年轻心灵的中心点上。

用年轻人才理解的传播语境，赋予品牌制造年轻的土壤，以适应品牌管理和销售的场景和需求。年轻人处在一个新的位置，品牌也是一个连接新平台的高成本手段。

另一个业务和销售场景是关心新产品。品牌管理和销售的观点是，品牌会和这个产品来回带，连接会非常规。这些新的爆款中有几个是当今品牌管理和销售经常面临的几个问题。

在哔哩哔哩的管理和销售案例中，品牌的管理和销售思想以及哔哩哔哩的管理和销售思想是三个关键词:

看:用户关心的:用户创造的:用户实际玩的:玩社区里的用户，被那些思想强化和夸大的，是两个销售场景:品牌年轻化的场景和新品制造的场景。

根据两种场景，提供了两套做法:品牌更新对应IP buff和集结地订单；新品爆款对应的是新品日和哔哩哔哩人气。

1)品牌更新-IPBUFF

中心键:

让品牌明白一个真正的IP不应该简单的植入在b站的平台上，去买断销售模式中的所有环节。开始精神上的交流，开始实质上的创作，然后IP赋能因果，这是关于线下的感动和效果。拿IP授权投放告白素材，以一点点的成本延伸和赋能线下场景，从而产生年轻语境下的传播。

例子证明:

与奥迪玲珑的合作就是一个很好的例子。奥迪是这种高端的老牌客车，需要和它年轻的品牌对接。它采用了如此完整和高科技的IP协作。

其实是有梦想的奥迪，这个梦想是概念车。对于玲珑来说，这款国创在所有科学幻想的国创动画中，都展示了他的概念车。

做法是将奥迪的概念车植入玲珑的电影中。同时持有这个IP的力量之一，就是在奥迪的线上线下渠道和渠道上，吸引全网年轻人的关注。这种调整是鼓励品牌在IP运营和销售层面有一个很好的连接和拓展，但最好是线上线下全方位买断。

2)品牌更新-会议订单

除了IP，另一套做法是集合点顺序。

本来就是亲书的Rendezvous，大概是微博的超话题概念吧。还不如在所有的专题页上集合哔哩哔哩所有与此话题相关的稿件，让所有的专题页都充实而有特色。然后围绕所有带tag的话题页面中心进行几个干预，让用户不妨围绕这个话题爆出更多的稿件ugc精华，让他们不妨在这里爆出计划。

题目很重要。除了一点声音分散，一点计划，还不如给所有企业号加粉。难得的办法是关心企业号，不妨赢取抽奖机会，也不妨多抱几个外链跳转，比如跳转到店铺和官网。

雅诗兰黛的约会订单:

雅诗兰黛做的一个毕业彩妆奖的见面会，我们就按这个再加入他的中心吧。她发起了这样一个毕业化妆奖的震动，会议主持人介入了。高质量的流量之后，震动被分散，up主主动介入，把优质的物质放到所有的会议订单页面，然后通过优质的资源引流，让更多的用户看到这个之后被水果吸引，然后为这样一个品牌更新的过程而兴奋。

会单做的是一个话题聚集的社区，我关心的是会单这边的自己。优质的实质性创作者会在更加年轻化的语境下，对自己的实质性创作进行宣发和深化。在这个岗位上，多和年轻人交流。

3)新品爆款——新品日

新品日是利用哔哩哔哩的直播资源来传递新品。

直播过程中的热身。直播当天，利用哔哩哔哩的东西和直播的互动效果吸引眼球，定制直播间。那么，直播结束后，直播的本质和精髓就会被再创造，再传播。

根据IQOO的新品发布案例:

预订资源:即在所有页面上持有大量的资源传输，以达到提前预订的效果。比如，谁拉下半屏页面，就不妨看到直播过程的所有功夫片段都展现出来，了解你喜欢的up主会进直播间干预这次直播的什么功夫。

当天直播:首先定制的后台是中央精华皮肤，然后是哔哩哔哩特供大师推荐的产品田璇功夫，就是你点击参与抽奖，它就会发弹幕批评参与抽奖。宜实行现场全屏弹幕的效果。

你点击介入抽奖后，一个弹幕就在城市的手机里诞生了。这个弹幕还是不断发出的好。比如#关心公众，查理，说话，了解哔哩哔哩的商业和销售#。然后，在你点击介入之后，所有的屏幕都显示出这个城市的字样#关爱公众，查理，了解哔哩哔哩的商业和销售#，就是这样一种物质。这样一来，所有二次发酵的颁布，都意味着持有二次分散，这可能是一个再次编辑投放的过程。

4)新品爆款——B受欢迎

流行日和顶级新产品日的重要区别在于

新品日期符合短强流量资源对比赢得全站用户关注；利用B的知名度，是一种借助自身在哔哩哔哩的知名度进行经营销售的做法，以品牌打造新的消费场景。

什么是B热？

b是哔哩哔哩站的几首原生热播，包括BW、BML、除夕等更具哔哩哔哩特色的振动，其余还包括哔哩哔哩站的原生倡导振动，如脑洞节、万圣节等这种站内的反对声音较小。

让我们看看，如果哔哩哔哩这个热门地方的老板，当初用了官方的代言，然后融入到这样一个年轻用户的过程中，既然在哔哩哔哩这个品牌和用户之间还有差距，那他还不如去过那些精华，去加工翻译这样一个功能。

是整体品牌行动的一个帮助者的身份，以官方背书融入预期用户。

于是乎，在哔哩哔哩，品牌必须从既定的本质出发，借助b站的好本质，和用户来回做共同创造。利用b站社区的优势和前提，做一点社区话题的分散和发酵。

哔哩哔哩的整体场景剧，每一套局部不变的模具，维度都要更深更饱和，溢满哔哩哔哩中心的资源。

在这本42页的专辑里，有很多直观的、充实的档次，实际质量不小。所以要巧用，贯穿其中的关键点还是要和年轻用户进行心智连接，符合workshop stage的解读。

作家:查理·赛义德，微信公众号:查理·赛义德。

作者@Charlie，据说公开发表的原创作品都是产品经理。一旦承诺，停止连环。

标题来自Unsplash，鉴于CC0。

TAGS：