大智慧视角:

车险全面回调进入2021年后，当然在很长一段时间内，商场主体会通过提升精准定价、资本遏制、客户服务的竞争力，连接并消化短期剧烈震动对其准备的影响，进而产生对立与宁静的新的繁荣局面和竞争业态，使车险商场对接商场目标，激发商场的繁荣与后劲。

但短期来看，全面改革带来的较低平均保费会迅速放大商场主体的保费区间缺口，车险保费区间增速较低，公司续保保值难度加大，成本处置压力飙升，打击报复销售员工、中介做好本职工作等一系列问题会促使车险商场竞争加剧，因此暂时难以止振。

随着车险交易的展业和处置难度大大降低，如何处理车险交易目的地商城的确定、销售人员的巩固处置、险情处置能力的提升、交易渠道的繁荣拉动、服务质量和水质的提升等经营销售过程中的简单问题，成为各大产品险公司头疼的问题。

今天的连载作品，将从产品保险公司的角度，谈谈财险公司车险交易的业务和销售问题以及相应的对策，刻意为业内读者带来确定性的发展和实验性的指导。

我觉得是回忆，和课文一样是次要的。

一、关于车险交易、运营和销售的生存话题

p财富保障有限公司成立于2002年，公司车险交易范围有所下滑，与其经营销售不当有直接关系。简单来说就是:

1 .企业销售共青团与少先队的融合融洽度不如

经过了解，P公司的流程连接是旺的，结构细分的很好。共青团和少先队的现行反革命经营销售，分别按前者的销售部分和靠山的本能部分来划分，靠山的本能部分为所有的前者部分服务。在实施销售休克的过程中，车险的前部和后部之间，车险的部分和非车险的部分之间缺乏沟通和理解。讨论的话题更多的是从一些便宜到一些便宜。共青团和少先队在销售上的有效性较低，各部分之间扯皮的情况比较重要。

2.销售人员控制危险的能力很低。

p公司繁荣贸易的重要途径是为销售人员制定优质工作，而保障工作的实施方案与销售人员和处置人员的工资有着良好的关系。实施场景越好，公司收益越高，公司的销售人员为了实施交易会忽略危害的存在，以至于销售人员的危害意识无法普及。销售人员甚至用可笑的车检照片出险，失去了车险承接保险动作险检查的效率。

3渠道繁荣与结构失衡

p公司目前的反革命销售渠道，交易准备场景不同，景气度不平衡。车商渠道和特代渠道占比很大，是重要的销售渠道。中国P公司各种高使用车商渠道，只能盲目协调，被人挟持。代理公司靠的是自己的交易量和储户的信息，胜利吞噬了与各种证券公司博弈中的优势。P公司只能通过普及来保护这个渠道。

销售、电销、网销等免费渠道慢慢繁荣起来。共青团和少先队的一些业务员和一些销售，可能会带来不错的交易范围，但是很难处理。售电交易一直繁荣而艰巨，但一时没有发展起来；因为网上交易是一个新的渠道，各种工安公司的催收平台准备都不如，催收是为了生存而控制的。加上公司处置层面不够关注，没有专门的实施方案，使得网络营销渠道的发展停留在过去。由此看来，P公司的车险渠道化结构极不平衡，遇到瓶颈。

4 .汽车保险交易关系服务不到位。

随着时间的推移，车险承接保险的流程在小范围内有所修正，但大流程的基础并没有改变。在投保的过程中，还是会出现储户等待时间过长的情况。至于销售人员的专业程度，由于业绩观察和部分收入启动的压力，销售人员极力向储户介绍高价值保障型保险的种类，降低储户的保额，表现出销售人员对险情处置的非专业性质，造成储户心中的厌烦情结。

在理赔服务上，公司理赔人员的理赔率有待提高。很少有对赞赏服务的详细介绍，很多消费者不了解赞赏服务是什么，以至于不明白赞赏服务是免费的。

二、管理和销售问题处置对策

为了普及商场竞争力，降低车险交易的保费收入，针对P财险公司的一系列销售问题，笔者提出了相应的对策。

1.决定车险交易的目的地商城。

p公司可以根据存款人的年龄、车辆价格、车辆使用性质、车辆燃料以及消费者的保险行为将目标存款人划分为不同的类别，从而为各自的子市场提供自然、便捷的业务和销售技巧。

(1)市场细分

根据司机的年龄，储户可分为年轻储户和中年储户；根据投保车辆的价格，存款人分为低端车存款人、中端车存款人和高端车存款人；根据车辆使用性质，存款人分为部分存款人和大众存款人；按照车用燃油，存款人分为新型动力汽车存款人和燃油汽车存款人；根据消费者的投保行为，存款人分为新存款人、再存款人和续存款人。

(2)目的地购物中心的采用和定位

从商场的观察可以看出，临时购买车险的人群倾向于年轻化。未来的车险商城应该以年轻商城为主。只有得到年轻消费者的认可，车险交易的繁荣结构才会越来越安静。中年储户由于思想形态不变，接收变味物的能力较低，主要以按期保本为主。

按照车辆价格细分，15万元的低端车辆与代步车非常相似。一般相比于花哨产品的保障效率，储户往往不惜花费更高的保障成本，而15万元以上的高端车辆则显示储户对高品质生活的采纳。这类储户更感兴趣的是产品的所有权和服务质量。这样的交易更加完整和繁荣，所以应该对这样的储户引入更多的保护。

随着人们生活水平的普及和车辆购买力的巩固，一些储户的私家车商城产生了有后劲的车险交易商城。大众储户车险交易，即车辆数量安静缓慢延伸的团车交易，是为了保证公司的高质量交易，公司必须保护交易的市场份额。

随着人们环保意识的逐渐巩固，新的国家排放标准的起草和新动力汽车的助力，以及各公交厂商对新动力汽车的对接和开发，未来的公交商场将向新动力汽车倾斜。

p公司做好了多年有未结清储户的准备，在续保商场要谨防与储户保持联系，对老储户给予一定照顾，优先保护联系。就新分保交易而言，新保交易是车险交易传播的重点商城，车辆上部全部处于全新状态，是一种特殊的优质交易。宜以优质服务吸引储户；存在再保险交易。其他保险公司拒保后，改变保险公司承保的局面。因此，我们应该警惕为这种交易承担保险的危害。

2 .巩固共青团和少先队的经营和销售。

巩固共青团和少先队的管理和销售，将前后两部分整合在一起，有利于各部分各自工作的表现，使之产生一个有机的完整。(1)合理设置共青团、少先队一体化专员。(2)典型的共青团和少先队融合秉性本能的运作和销售。

3.提高销售人员的危险遏制能力。

(1)关心危害管理和控制

p公司的管理人员需要加强公司全员销售人员的危险意识，以便员工在做任何事情时都能做好自我防范。

(2)建立销售人员危害评估体系。

为提高销售人员的危险遏制能力，巩固车险交易的危险处置，将危险管控融入车险交易的每一个环节，P公司需要建立车险交易销售人员危险评估体系(略)。

(3)为销售人员创建车险交易数据库。

大数据理解平台不妨对销售人员的车险交易质量和危害程度进行及时监控和遏制，根据交易质量决定各项费用，以此来普及企业成本，贬低危害。为销售人员创建车险交易数据库，通过数据理解了解公司车险准备场景。

4.促进自身渠道的繁荣

汽车代理和专科代理是P公司车险交易的销售渠道，看起来他们的霸道地位。从暂时的情况来看，公司应该控制代理交易的比例，并逐步增加自有渠道的车险交易量。自身渠道的繁荣不妨巩固公司与消费者之间的沟通，消除刻板印象，缩小差距，提高消费者的满意度和忠诚度，抢占市场份额，让销售资本贬值。自有渠道、直销渠道、个人销售渠道占比较大，其中个人销售渠道希望快速增长，P公司应该增加个人销售渠道加入。

对于部分销售力量的处置，要充分关心单个销售人员，向公众介绍单个销售骨干和口袋销售，完成单个销售表扬策略，巩固单个销售人员的观察力，准确评估单个销售人员，让每个单个销售人员不妨对自己的成绩表示表扬，激励单个销售人员的销售士气。创建一个绩效观察系统。临时销售人员的收入只与车险保费相关，给销售人员匹配的业绩。根据必备销售部分的准备场景，按时安排销售人员的主动性，从而降低公司车险交易的保费收入。

对于电力网销售渠道的交易，电力销售渠道一直依靠电话轰炸、特价和捐款来促进商品的销售，以保护渠道的上风。但随着费率改革的深入，其特殊的上风已经减少，取而代之的是网络销售渠道的井喷。收集渠道降低了汽车保险交易的诱导成本。面对强势互联网权威的介入，P公司应该加快建立网上销售渠道。

P公司除了通过完整的网络销售渠道销售前者，还要做好代收代卖的安排，让更多的人尝试申请代收代付保险，使用代收代付，享受保障服务。

5度普遍服务

汽车交易流程改变后，对于大多数普通车辆来说，保障价格并不是很明确。为了篡夺日益受到指责的消费者，担保公司必须迅速普及服务水平。

(一)承办保险业务

尽量做到支付流程的典型，减少不必要的步调，贬低储户的等待时间。剩下的，就工作人员在承保过程中的专科水平而言，不如巩固业务业务员和票据销售人员的专科技能，让他们在对储户的业务销售中有所作为，比如从有无车库开始介绍车损险，而不是为了挣证而向储户介绍车险险种。毕竟车险交易一年才花一次钱，积累储户的判断力才是长久之计。

(2)理赔服务。

对于小案件，年轻人更倾向于使用APP，中老年人更倾向于通过人工调查进行理赔。因此，为了提高理赔的服务质量，不妨将APP与线下理赔进行整合。当查勘员接到低于500元的案件时，宜到现场帮助储户直接使用APP进行网上理赔。对于索赔金额在2000-5000元的案件，加快差额变更。根据存款人的判断值、持续脱险的程度以及在公司续保的情况，会开放方便的快速赔付。公司给储户的决心感，也会让储户对P公司更加依恋。

因此，P财产保险公司也需要加大传播增值服务。客户在投保时，要把传播答谢服务作为销售人员必须要做的规矩，以最大的控制力篡夺商场份额，从而在激烈的竞争中超越重围。

(作者是大连交通大学工商处置学院讲师赵雁峰，其作品已被大幅删除。)

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