很好，主人，我是菜单平衡准备者。今天，我将谈论一个餐饮经营者经常谈论的话题——食品管理和销售。

昨天在小区门口的酒店吃饭。到了饭点，和酒店老板聊了几句。老王是一个在家做饭的店主。他也是有八年餐饮经验的“老红军”。今年由于疫情和金融不景气，他不得不感慨“太难了！”老王说:“我们是模范情侣店。匈奴家族控制着客人的招待，我控制着厨房，其余的雇佣两个部分。儿子半年前开始做，现在要上小学了。通常，我们不用花钱。但是，每个月我们都取消房租，水电也没剩多少了。我们每个月都要还房贷，剩下的都是给孩子的，不知道什么时候是孩子。”

其实，老王只是中国数百万小微餐饮老板的一个缩影。和老王的很多夫妻店、街边小店、小巷子、路边摊一样，大部分都生活在忍饥挨饿的状态中。他们是中国餐饮金融繁荣的毛细血管。由于资源有限，资金短缺，一旦他们遇到像今年这样的极端场景，毛细血管根本就分不开。每天都有饱含汗水的小餐默默消失在群众的视线里。当然也有做了一辈子餐饮的小餐饮人，无奈。除了为餐饮接活，软了再转行，只能保养牙齿。

除了每天越来越生气，有时间就忘了。成为雇主怎么样？我们每天沉浸在共同的事务和膂力中。我们有什么实验研究，实验变化和准备策略吗？

改变认知，提高认知是平衡的开始。并不是说我在尽力争取一个好的结局。关键的一点是，我们应该看到胜利中头脑所采用的那些成分的倾向、专门化和克服效率。有句话叫“采纳大于全力”，但最后只能事半功倍。

很多餐饮老板也思考过如何创新自己店里的准备。一般来说，餐厅交易不好的功夫老板首先想到的就是装修创新，增加菜品。但是很多功夫主两种技能都尝试过，期限也不尽如人意。如果菜品点击率低，添加菜品；服务不好，就管；如果情况不好，重新装修一下，最后还是不变。

小微餐饮企业不具备大餐饮企业的资金、范围、品牌优势。因为资金和资源有限，决心抓住目前最有效、成本最低、最中心的攻克点——食品管理和销售。与其把上海大学的力量花在形势、品牌、服务、供应链上，不如专注于菜品本身。由于菜品是餐饮的基础，是顾客的第一需求，做好菜品的管理和销售是普及餐厅平衡能力最有效的方案。便宜见效快，也是小餐饮最快的平衡能力，即以最小的资本赢得最大的产出报告。

那么如何管理好、销售好菜品呢？

有的业主会说我家的产品还不错，价格实惠，服务还不错。你为什么不比别人交易的好？但是，你有没有想过摆脱那些原因，让客户先选择你家？也是暖锅店。你为什么不去你家而不是邻居家？也是家常菜。你有什么特色吗？

师傅的菜都一样，价格也一样。本来真题关注的是同质化竞争，很难吞噬消费者的心智，成为消费者的首选。

我们的基础不是缺产品，而是缺品牌菜、特色菜、主打菜，这是摆脱同质化同行业竞争的关键道路和能力。顾客为什么来这里吃饭？是因为菜多吗？是因为我们家有品牌菜别人家没有吗？

美味、专属、多样的菜肴让顾客吃完后记忆犹新。权得的烤鸭，麦当劳的炸鸡，布努的暖锅的毛肚，都在群众心目中产生了坚韧的回忆点和强烈的传播力。没有召回点的餐厅很难长久生存。

比如近几年长沙有一个著名的餐饮品牌叫“费大厨辣椒炒肉”，仅辣椒炒肉一项就走红，并带来过亿的交易收入。费大厨把湖南的一道热门菜做了一个爆款，做了一个品类，围绕“辣椒炒肉”做足了菜品的管理和销售。

我们来看看他是如何管理和销售菜品的。起初，他会在门口和餐厅张贴大型海报，举行可视化管理和销售，让顾客清楚地感知朋友家的主要菜肴。其次，在门口的等候区，精选食材也被摆上台，举行二级买卖。

在菜单的编制上，有一个明显的品牌口号“很香很好吃”，还有一个“长沙必吃第一道菜”的大结论。菜单的左侧还会显示所选食材的大图。

一个菜单平衡编制者不得不一次又一次地夸大菜单的重要性。因为客户通过菜单实现你的成本流程，菜单是最好的管理和销售方式，忽视菜单是业主最大的错误。在其他菜肴的展示上，餐厅还使用了加热容器，以区别于用辣椒炒肉的保守方法，这种方法让顾客感觉更不新鲜。

经过好的故事、好的名字、好的食材、好的卖相、好的菜单文书等一系列菜品的经营和销售，以超越自身特色和菜品的价格感，减少顾客的召回，最终产生爆发性的口碑传播。不仅点餐率高，复购率也高，湘菜馆少见的便宜“辣椒炒肉”卖到了50多元的高溢价。

回想起来，很多餐厅老板经常问我如何找到自己的品牌菜品，也就是爆款产品。大概问了一下，我家的菜都不错，应该拿哪个做品牌菜？这里要从店铺自身优势、品类定位、高频点菜品、新趋势等几个维度来讨论。

炒菜的秘密是一个品类，品类的秘密是文明。安徽菜的烂三文鱼，新疆菜的大盘鸡，贵州的酸汤鱼，东北的香菇炖角雉，这些都是背后的人和文明。

师傅肯定不会用几个独特的，异想天开的，太小的，甚至是异国情调的菜作为品牌菜。因为那些菜不文明不普通，不大众化，所以不会有很高的复购率。好的品牌菜的特点是既有魅力又受欢迎。比如喜家德的蕾丝水饺比虾仁蕾丝水饺更常见，巴奴的暖锅就贴上了毛肚暖锅的标签。

其余厨师都不擅长烹饪。也许店主会把优秀的菜品作为品牌菜品，根据顾客的点餐频率、口碑、售卖数据，确定以顾客为中心。同时也要关注餐饮的一切消费趋势，不要盲目跟风，但一定要了解人的一切口味和品位的变化趋势。

最高境界就是找到品类中的痛点。比如这两年蓬勃发展的快餐品牌“鱼伴你行”，就从酸菜鱼这个品类切入，让酸菜鱼也可以快餐化，找到了商场的痛点。它凭借单品爆款和品类细分的优势，做成了酸菜鱼不挑剔的品牌菜，以客单价低、产品快、不挑剔满足了两人吃的快餐人群，迅速在餐饮商城走红。

老板和厨师在做我们的品牌菜品时，除了讨论诉求成分，还要讨论出餐率、标准化、高利率等话题。对于我们这些小食品企业来说，一两个品牌就够了，但是品牌太多就不吉利了，无法专注和管理销售。

总之，小餐饮企业或者单店的筹备要讲究特色，制造上座率变化，把品牌菜品变成爆款，成为你的核心竞争力，制造与同行竞争的壁垒。只有专注于菜品，做好菜品销售，才是最快最有效的平衡技巧。

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