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开场白一

刷卡人:您好，先生/女士。你经常使用信用卡吗？

顾客:是的。

刷卡中介:嗯，我们是搞POS机的。现在我们在搞优惠活动:只要你是信用卡客户，有信用卡，就可以免费申请秒到的POS机。没有冻结存款，只要激活刷卡5100以上就可以送。它是安全稳定的，有中央银行的支付许可。

[观点]

销售POS机时，业务代表可以针对当前市场优惠活动设计开场白，吸引客户的注意力，引起客户的好奇心。

开场白2

刷卡人:您好，先生/女士。你一直在使用信用卡机吗？你用什么牌子的？

顾客:其他品牌。

刷卡机专员:我今天给你推荐的刷卡机，费率低，折扣高，积分提现快。真正的商户可以在本地刷卡。是为像你这样有卡的中高端客户精心策划的营销活动。只要你中标我们的机器，一年就能省600多块钱。你怎么想呢?

[观点]

销售POS机时，业务代表不要一开始就询问客户是否需要办理，以免类似问题给客户造成过大的心理压力，从而加速客户的离开。要问一些能吸引顾客注意力，引起顾客好奇心的问题，比如:“你刷卡时有没有享受什么优惠？”等提问。

销售人员自我行为练习

1.提前做好每天的计划，准确设定你要拜访的客户数量，要见面的人数，要达成的销售数量。

2.为家庭和个人生活设定目标。列一个清单，写下10件你想用赚来的钱买的东西或做的事。

客户可能提出的5个异议

异议1:安全问题

顾客:POS机安全吗？

POS专员:你的安全意识很强！但请放心，我们的POS机安全稳定，设置了银联认证、消费记录查询、24小时T+0秒到账、在线智能客服、盗刷安全保障五大安全保障。全方位保障你用卡安全，额度提升放心。此外，我们还有365天全年售后服务，以旧换新，免费换机，保证您的用卡安全。

反对:成本问题

顾客:要收费吗？

POS专员:机器成本价120元一台，刷卡100元就可以免费送，这样你的机器就免费了，没有月租费，甚至没有年费。刷卡费率按照全国统一费率，闪付费率只有0.38，可以享受终身免年费，是个不错的选择。

异议三:方便的问题。

顾客:会不会不方便？

POS专员:请放心，手机那么大，去哪都可以用。携带方便快捷，安全快捷，全球定位。

4.反对:配额问题。

顾客:你能用多少信用卡？

POS专员:我们的POS额度是根据您的实际情况综合评估的。信用卡认证后，每天刷卡30万秒，单芯片卡5万秒，磁条卡3万秒。每个月的信用卡额度没有限制，额度不足可以重新申请，方便您的使用。

异议五:已经持有POS机的客户

顾客:我已经有其他POS机了，不需要再做了！

POS专员:在您运行我们的POS机后，您可以比较您以前的POS机的使用情况。而且多一台POS机也更方便未雨绸缪，流动资金更方便！

17个常见问题及回答 客户：我办POS机有什么用？

POS专员:办理我们的POS机可以提高你优秀的刷卡记录，说明你的消费能力很强。如果银行能在你身上赚钱，就会提高你的信用等级，贷款给你就更容易了。欠钱的时候，刷卡会少负债。如果有信用卡，要办理POS机，提高信用等级，及时还款。下次急需贷款，就更方便了。关键在于你的使用频率，所以信用卡额度主要由你自己决定。

客户：有年费吗，怎么收的？

POS专员:不用，只要你把这100块钱填好，机器就免费送给你，机器的费用在120块钱里免了。没有年费和月租费，刷卡的国家收手续费，也是银行收的。

客户：你们的费率怎么算的？

POS专员:国内费率都一样。根据国家规定，这是中国银联制定的。我们的费率按flash是0.38%，标准费率06秒到账。

客户：你们的网点在哪，我刷卡不到账怎么找你？

POS专员:机器背面有客服热线，没有欠账。会有一段时间的延迟，只有有升级的时候。有时候银行系统会升级，系统升级很正常。现在试试刷卡，都是秒到，支付全世界安全。

客户：活动明年还有吗？

POS专员:这是商业机密，我也不知道。不过，现在我们的机器免费了，我估计这个活动可能会继续下去。

客户：我就喜欢用XXPOS机，你们的有什么好处？

POS专员:我也觉得XX不错。他的直接操作不错。不过每个产品都有自己的优势，我觉得安全是最重要的。我们的银联认证，无论你刷卡多少，我们都能发现，并且和所有银行合作。它非常详细和安全。

客户：听说你们机器比较严格，风控比较严？

POS专员:可以，避免伪卡和拒付的问题，只要刷卡的卡号一致，我们是银联认证的，可以放心使用，所以现在就可以申请。

客户：你们POS机刷卡有积分吗？积分怎么换礼品的？

POS专员:我们的POS机刷卡有积分，积分也是银行给的。交通银行用的周刷最多，我们很多机器都用。

客户：你POS机刷卡可以贷款吗可以办理信用卡吗？

POS专员:可以申请贷款申请信用卡，非常方便快捷。

客户：你们POS机到账快吗？

POS专员:对，365天-秒到，普通到T+1第二天到，节假日不到，闪付T+0秒到，每天到，不分节假日。这是银联的规定，安全第一。

客户：pos机可以还款吗？

POS专员:当然可以。可以提高卡的金额，设定还款金额，每月自动还款，解决您的后顾之忧。平台可以交手续费，比外面养卡更低，更安全，更稳定。

客户：信用卡如何还款？

POS专员:信用卡支持主动还款和自动还款。a .主动还款:点击“快速还款”选择一笔正在进行的账单，根据提示点击“立即还款”完成还款操作。b .自动还款:还款到期日，根据您设置的还款账户自动扣款。请确保还款期间绑定还款的银行账户不会出现挂失、冻结、余额不足等问题，以便按期还款。

客户：你们pos机有什么突出的优势

POS专员:首先要安全！有央行支付牌照，有国家支持，有每笔交易的详细清单。

客户：万事达和银联卡有什么区别？都可以刷卡？

POS专员:可以。只要有银联标识可以用，国内产品都会选择银联。

客户：你们POS机刷卡有优惠更多吗？

POS专员:刷卡越多，费率越好，越优惠。你为什么不先申请一个呢？

客户：你们POS机是一清机吗？

POS专员:对，是明码机，银联通道。

客户：POS机太多了，都不愿意办。

POS专员:对，一个客户有几套很正常。但是我觉得跑POS机就跟买东西一样。一定要货比三家，哪个好用，哪个给客户的反馈多，就可以用。在本地，我们的机器有保障，使用更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的POS机的，你也知道。

很多业内人士提问，POS机营销的难点在哪里？在日常的盟友展示中，我们经常会发现以下问题:

①陌生拜访时，你还没开口就被客户拒绝了；

②客户总说我们已经有几台POS机了，不需要了；

③被拒绝了这么多次，我没有信心了…

你遇到过同样的问题吗？那么让我给你一些提示>: gt gt gt一、做好准备工作。你准备好了吗？

1.产品知识的准备:了解产品的一切。更重要的就不用说了，就是你机器的优势:你的产品比其他POS好在哪里？

2.材料准备:名片、传单、营销活动传单等。

gt gt gt gt第二，关于进门的把手。

很多业务员的话很老套，一般都会说“你好，老板在吗？”我是XX…你需要它吗？“看似礼貌得体，但实际上很难得到客户的回应，往往是在你说完之前。顾客通常:不需要或者不需要……他们真的被促销吓到了！

有没有更好的切词方式？例如:

客户经理:“老板，你用信用卡吗？？

老板:信用卡？？我用不用跟你有什么关系？？(客户一脸懵，不知道你要做什么，第一次没有拒绝，我们还有下一次机会)

客户:嗯，我们是某pos平台的。现在我们平台推广的POS机最低手续费是0.38%。(以便开展营销，避免未进门就被客户拒绝)

客户:嗯，我们银联POS综合服务中心主要是终身免费提供POS机更新服务、安装维护、回单和流水卡。

gt gt gt gt第三，关心客户的人和事。

和客户谈判的时候，不一定非要谈产品。有时候关心客户关心的事情更好。听和问尤其重要。

示例:

我们的直销员在营销一个食堂的时候，老板娘异常冷漠，只关心摆弄东西。但是细心的直销发现老板娘一直在摆弄一锅多肉的肉，于是就从多肉的肉说起，讲了自己养多肉的经验，瞬间引起了顾客的兴趣..拉近了关系，最终做成了这笔交易。

gt gt gt gt第四，做好客户的异议问答。

客户有异议很正常，提问的客户就是意向客户。我们的销售人员在面对客户提出的异议时应该转移注意力，而不是直接面对客户。

例子:异议1:你有费率吗？

其实客户这个问题的潜台词就是他要无费率。如果他直接回答:有费率，但不高，只有6%以上；这种回答看似正确，其实是你不了解客户。顾客可能已经从你身边走过了。

如何利用异议处理规则解决问题:(扭曲注意力)只要银行的移动支付是收费的，我们就可以让你享受这里最低的手续费，然后我们就可以解释我们pos机的中国银联快速通功能了。

异议:你的费率是多少？

顾客:你的费用是多少？

示范:正如我刚才告诉你的，我们的利率是0.55%。

正确示范:100元我们收55美分，其实很划算。

总计:

以上的话，都是我们大咖直营经理的成功总结。售后POS分享给大家。希望大家学以致用。希望你能在POS展的过程中有所帮助。

1、POS机回访话术技巧

1.针对不同品牌的POS机说不同的品牌。

你好，我是某POS机的售后服务人员。请问你是XXX-？你有收据名称为XXXX的POS机吗？

2.现在使用的机器有什么问题吗？

(如有问题，记下来)如无问题，告诉客户注意事项。

3.POS刷卡小票必须保存半年以上。不要连续刷信用卡。刷信用卡的时候要有零和偶数的数字。

结论:后期如有疑问，欢迎联系我们。这是我们公司的售后电话，你可以记下来。

2.一般客户的问题

①到账慢:这与发卡行到账时间有关。可以换一张银行卡。

②限额:所有信用卡都有限额。可能是你刷卡不当。银行给了你限额，但是POS机不会限额。

③没有打印纸:你可以在最近的科技市场或者卖打印机的地方找到打印纸，也可以我们这里快递给你，邮费你出。质量比别人买的好。

3.销售话语

1.我们公司现在有其他品牌的POS机。你想了解他们吗？(前提是你得了解公司POS机的品牌、费率、价格以及一些优点。你的这台机器怎么样？)

a:我们的是-XX的pos机。

2.使用你的电脑安全吗？

答:某某POS机在银行交了巨额风险保证金，这样一开始保证后台绝对没有问题。也就是每个经销商和代理商都交了风险保证金，销售不存在隐患。至于机器本身，并不是第二台清洗机。是不经过四方私人账户的清算机。所以你可以放心使用。

3.第二台清洗机是什么？

答:二次清算是指第二次清算。一般是银联，银行，或者支付公司直接到商户的机器上入账，钱直接到商户的账户上。第二种，清算是指有POS机的商户，再申请额外的机器卖给你。你的钱会被清过的商家再次清。二的机器有风险。一般来说，POS机的账户会先清算到代理商账户，再由第三方公司做第二次清算到个人账户。

4.怎么分辨是不是清洁工？

答:一般第二清算pos机是你刷卡后，个人先垫付资金给你，资金不安全。一般有正规支付牌照的第三方支付公司都是pos机。看看有没有独立的后台。以及到账时间，一个清算机器是个人账户，不经过第四方。第二种机器清算是通过第四方的个人账户，对资金有隐患。比如我每天花的钱都经过你的账户，你觉得我会担心吗？也许有一天会消失。我要找谁？还有独立后台和附属后台。独立后台是电脑总部。无论什么时候使用你的电脑，它都会给你一个专门的虚拟网络平台进行查询管理。挂靠后台一般都是几个人。为什么一个后台总部要自己用不认可。比如小产权房和小产权房虽然都是房子，但那一套是实用的。我想你应该明白，辩证不是明确的机器，而是背景。

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