根本原因:

Wave.video、smallbizgenius、HubSpot、数字营销研究所、smartlnsights

汪涵写的

2018年的一项观察显示，54%的消费者的目标是通过观看视频来获取信息，而不是观看笔墨精华。2019年，各大行业纷纷试水视频运营销售，短视频运营销售更是蔚为壮观。

但转型之路并不简单。“我太硬了”的尴尬局面连接着表演。很多销售人员坦言，娱乐媒体平台过去切断了消费者与品牌的直接接触，现在被短视频或直播取代，他们需要更多的努力来安排自己，他们的技能也符合这种变化。与此同时，用户为产品付费变得越来越困难，因为他们希望降低自己的档次，与大众建立联系。

品牌应该如何打好视频营销的攻坚战？课文给大师准备了五个提示。

迈出第一步

对1000名业务和销售员工的发展观察显示，所有受访者都是视频业务和销售的“小白”。即使他们对遇到的困难进行排名，“如何迈出第一步”也将排在视频业务和销售的十大困难之首。

注:10大视频管理和销售挑衅，按比例排序分别是:如何开始，创造从众的本质，找到一致的传播努力，普适性，在镜头前丢人，创造崇高的视频，用户参与，制定方针，策略，从众的东西，触达用户(root: wave.video)

从笔墨交谈转变为视频交谈，不仅需要技巧的转变，更需要观点的转变。在竞争激烈的日子里，努力就是金钱。谁先克服这个困难，谁就更有可能领先。即使你对视频销售的目的很精准，迈出第一步也不难。

目的准确了，接下来就要决定用什么样的典型视频了，比如产品介绍，搞笑视频，人物访谈或者幕后花序视频。视频的典型采用需要从你的用户的业务和销售目的的重合点来暴露。一旦你想好了制作什么样的典型视频，你就可以开始制作视频了。

关注故事本身

在做视频的过程中，不要一味的想做业务销售而忽略了自己的视频节；差异，只有善于利用视频故事的情感张力来安排观众复杂而失落的理想，这样的视频才能大致胜出。最近国内很多电视广告都在用直白的广告语进行销售，以反复传播自己的品牌，这实在是忽略了广告的故事和情感成分，很多用户表现出激烈的恶感，甚至阻止。

卖手机配件的公司Peel摒弃了老套的告白套路，凭借创新的告白情境，让公司手机壳销量飙升16倍，成本率下降3倍。它是怎么做到的？一开始，皮尔的手机壳的特点是适用、时尚、超薄。因此，Peel采用了将视频放在脸书上进行管理和销售的精髓，以此来精准吸引平台上的年轻用户。

图注:皮尔的忏悔效应

再者，皮尔的视频销售人员明白，消费者的购买行动爆发在人与人之间，而不是寒冬中的人与公司之间。所以本质上，他们用了洪水量突出的公司员工的形象，让他们的视频既自然又丰富。你要明白，大部分的产品视频还是被打断来展示产品本身的。

10秒成功或失败法则

据统计，五分之一的用户会在一个视频的前十秒关闭一个视频，所以视频业务和销售的中心很在意。你的视频不仅快速传播实际价格，还在第一时间努力向观众汇报——他们为什么要看这个视频？用户观察的例子大概就是视频具有开创性，可以帮助他们学习一些适用的常识。当然，引起观众警惕的方式有很多，包括但不限于提问和预测。

2017年猫眼潘多拉的战略目的之一就是降低德国商场中该品牌的观众认知度。他们还想试探一下视频运营销售的情况，再去检查一下视频运营销售的情况，是否能像脸书上贴出的其他典型的告白一样，交出一份满意的答卷。

潘多拉使用了一个只有15秒的视频剪辑，并设置了视频大小以符合移动观察的形式。该视频广告在节日时段播出，大大提高了品牌知名度，使潘多拉的协助率受欢迎程度提高了10个百分点。同时，费用率增长61%，新增用户数增长42%。

胜利的秘诀是什么？在这短短的15秒内，潘多拉以一种目标观众可以解读的情境报道了一个简短的故事:故事的主人公是一个普通的女孩，她满怀焦虑地加入了口试，但在口试的等候区戴上潘多拉的项圈后，所有人突然变得傲慢起来。

描述:潘多拉视频管理和销售

在这个视频中，销售人员不仅传播了潘多拉珠宝是女人最美好的东西来巩固傲慢自大的女生的观点，还适当融入了简洁的产品展示画面，让视频一点也不显得高耸。这个视频胜出的另一个原因是，它在意的是视频与平台的和谐。当然，潘多拉品牌并不是针对脸书平台，打造专属平台化的告白；但他们在脸书平台上发表的自白，采用了一段在电视上很受观众欢迎的实质内容，编成了适合脸书观众快节奏观察的情境。

根据投放平台的个性安排视频情况。

据统计，93%的Twitter视频观察行动爆发在移动端。所以要确定你的视频其实是适合移动观察的。例如，横屏和竖屏显示标题或字幕添加标题。Twitter官方提倡视频运营人员和销售人员最好在视频中添加笔墨来证明大概的字幕，以免用户在无声观察或低响度观察时遇到麻烦。

再者，视频推文要根据平台的个性来安排。虽然品牌应该保持视频推文的本质简短，但它只会因为字幕的简短视频本质而赢得更高的关注。据推特官方联系，短推的视频比长推的视频在关心和观察时间上高出13%。

视频时长和典型性也是有讲究的，平台的不同符合传递不同长度视频的本质。例如，instagram上海电视台的互动视频余额最高，为26秒，因此Instagram上的最佳视频投放时间为30秒，脸书和Twitter也是如此。这样的篇幅，不仅不妨满满地传播新闻，而且也不会让观众觉得太复杂。只有Youtube符合上传长视频的本质，比如陶冶、培养视频。这和平台各自的属性有关。Twitter符合简单实现视频，脸书符合直播视频，Instagram和Twitter符合上传简单视频的搞笑本质。

添加一个按钮来刺激购买行为。

管理视频销售的最后一个手段就是督促观众付费。如果你想从看视频上一个台阶，其余的产品都需要帮助元素的帮助。

观察显示，23%的观众(30%的千禧一代年轻观众)故意制作了带有匹配购买链接的视频，这有助于他们直接进入产品的购买页面。

购买动作的元素按钮有很多种情况。例如网站链接、联系我们选项、订阅选项、加载选项等。增加这些选项可能会给观众带来更好的视频观察和理解，因为当观众在观看视频后想要进一步了解产品或有意购买产品时，他们还不如轻松到达购买产品的地方，从而节省不必要的搜索工作。但是，那些按钮如何增加能力，达到更好的效果，这是常识。下图显示了两种表达式之间的比较。其中，左图不仅展示了免费试用的效果，还提醒消费者持有记录。然而，右图中显示的内容夸大了免费试用的重要性。

图例:刺激购买行为的按钮

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