大家好，李家人，我是来自河北邢台市婚礼的石国强。很高兴今天被立成总部邀请来分享一个课程。今天的课，我想和大家分享一下我加入立成后的一些经历。如果我说这个话题，每个人都有自己的定位和自己公司的发展方向。但是我希望今天的一些经验可以帮助到大家，让我们一起学习，共同进步。
首先，我认识黎城，应该是在去年南京的婚礼高峰论坛上。那时候邢台只有我一个人。体验力成VR的设备时，当时就觉得特别新奇。我从来没有见过这种设备，我觉得这种设备将是一个婚礼行业的冲击力量。那么也可以让策划人更好的推销婚礼。
今年3月，我得知立诚在各城区招聘立诚合伙人，于是我义无反顾的报名成为立诚邢台独家合伙人。也很幸运。说到我的婚庆公司的定位，还得从我之前的一些婚礼策划说起。07年开始接触婚礼，到现在快十年了。在这十年里，我自己做过婚庆公司，也做过独立策划工作室。之前的方案是从网上下载一些图片，然后根据新人的想法和颜色进行选择，加上一些自己有创意的东西。但是整个场景做出来，色调做出来之后，感觉不是很和谐，也没有我们力成产品做出来的氛围的效果。
加入理成合伙人后，我也听每一次网上的分享课，会爬楼看看合伙人分享的一些案例。有时候我会把老师的课分享给我们的策划师，像之前呼和浩特的田总讲的整个标准化模板。感觉受益匪浅，现在也在慢慢借用这些东西，发展的很好。还有南充的桑妮老师，前两天吉林延边的林子老师，讲了销售理念。我觉得我从他们身上学到了很多。我觉得立成的分享课是我们共同进步的平台。
《山水之间》迎宾合影区“山水之间”迎宾合影区
从我加入丽城到现在，我们落地的一些方案大概就是鸟屏，爱的真谛，玫瑰仪式，十里桃花，华丽圆舞曲，山水之间的玫瑰园，还有前段时间刚落地的如画的花。山水是我们第一次创业的时候，用仪式方案落地的。当时和当地桥西民政局一起做了一个“邢台好婚礼”的活动。桥西民政局邀请了各社区的部分适龄青年参加此次活动。活动当天，我们会做一个纯场布的优惠活动。当天纯田布礼品价格打九折。当时我们在做活动的时候，整个工作的地方在一个很大的商场里，场地的入口在四楼以上。所以，那天我们一共召集了6个车队，在全市范围内循环宣传，扩大这个活动的影响。在这个活动中，我们并不寻求利润，我们试图给一些新人带来一个新的想法。以前没有仪式的时候，大部分婚庆公司都是常规的纱幕背景，可能会涉及一点KT板做个logo板什么的平面。整个舞台的效果不像力成做的产品。整个舞台特别饱满，各个区域做出来的风格特别统一。结果当时来参观的很多婚庆公司都想和我们谈合作。后来我们做了这些方案之后，从整体风格上，我们做了几个方案，中国风，田园风，奢华复古风，现代时尚，简约。所以经过几个月的摸索，我确定我们公司会朝着标准化的定制婚礼发展。
礼计划特别成熟，我们只要考虑落地就行了。这些是我们在这个时期做的一些仪式登陆的例子。像《爱的真谛》已经预定了明年五六月份的几部剧。我们最初用KT板设计了这样一个方案。但是我们明年订购的东西，我们要向呼和浩特天纵学习，我们要用PVC。在华丽华尔兹的场景中，我们的利润高了一点。《华丽圆舞曲》全场景8万。当时我把两边的二级背景换成了PVC。如果整个广告公司把膜往上压，那么厚的PVC就压不上去了。当时我是用半厚的PVC压膜，再贴一厘米厚的PVC。目前反复用了两次，效果还是挺好的。
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这是我们同一天在跳华丽华尔兹时拍的一个短片。
怎么说呢？经过几个月的落地，有一些全案，在全同行中起到了很好的宣传作用。现在同行都认可力成做的一些产品。现在邢台有三家酒店，他们来找我们谈合作。现在如果我们做了，新人就知道我们做的一些场景设计在当地属于一种时尚高端的婚礼策划。新人在选择酒店之前都会来找我们咨询，让我们直接把新人的一些资源带到酒店。酒店也愿意和我们合作。我相信，如果我们把婚礼搞好了，会有新人主动来找我们的。如果我们真的掌握了一些客户信息和一手资源，酒店就会来找我们合作。因为酒店真正想要的是宴会的数量。我们正规的婚礼是和酒店合作的，这可能意味着婚礼依赖于酒店，需要酒店的单子才能生存，和酒店分享大部分利润。现在酒店主动和我们合作，现在可以说是平等的状态。前两天在和立成总部的工作人员沟通立成一体机的问题，看看最早什么时候能落地，我也了解了一下。如果我们在整个河北地区，现在还没有一体机，南方的酒店可能会有更多的店铺。那么如果把这里的一体机放在酒店，对酒店和我们自己的婚礼会有不一样的效果。
为什么现在一定要做标准化的定制婚礼？这样，我们就可以向酒店的上游发展。首先，我们现在在做一个新的模式，也就是说，我们办完很多场婚礼之后，整个新人的资源怎么对接给下面的客户？我们如何利用我们的资源到达酒店的上游？常规来说，我们服务完新人之后，可以说已经砍掉了一整个服务。后一种情况，我们现在也在推出宝贝宴，因为宝贝宴在各大城市特别受欢迎，尤其是一线城市，整个宝贝宴成本不低。所以黎城也有一些情况。现在，如果我们要推广它，我们需要找到一个中间服务商。我们发展到酒店上游的方式就是说，服务完新人，就给他们发一张免费的体检纸。因为这些原因，我们现在已经联系了我市的一家体检单位。他们来提供这些免费体检券和免费孕前知识咨询，我们会给新人。给新人后，他会来医院，他们会接手这些服务。生完孩子后我们会带着这些信息回来。这时候我们就拿这些资源去跟酒店谈。因为这些，我们可以把他们宴请的人数带到酒店。这是我们带给他的。首先，不是和酒店共用的。另外，他们酒店的婚礼信息可以直接和我们交流，这样我们就可以达成长期合作。当然，中间我们也会有摄像团队拍孕妇照。我们将有一个摄影小组在我们的子曰小中心拍摄新生儿照片，为期七天。同时，我们也与子曰中心有合作。子曰中心有一个慈铭体检项目，是胎儿在母亲肚子里时的视频抓拍。在这种情况下，他们只能做一个抓拍，我们的摄像团队会做一个后期抓拍，也就是宝宝在妈妈肚子里的时候的一个状态。这个视频可以在婴儿宴会的大屏幕上播放，它将提供一种不同的服务。
《蓝韵·雀屏》主舞台蓝韵雀屏主舞台
《蓝韵·雀屏》仪式区蓝韵雀屏礼仪区
其实说到我们婚庆公司的一个发展方向，我觉得慢的话，正规的婚庆公司都应该像大城市一样轻资产运营。如果设备是一些租赁公司准备的，可以说婚庆公司都是策划。我们现在的发展方向也是这样。通过几个成功的案例，我们有了一些道具。具体来说，从5月到现在，我们刚刚买了很多道具，差不多将近10万的道具。这些道具，其实李成已经走在了婚礼时尚的前面，李成现在的智能仓库，就是为了解决一些道具的闲置问题。如果是18年的话，我们公司会走标准化的高端定制婚礼，然后我们的仓库会分开，还是当地最大的仓库。就这样，它为所有的婚庆公司出租道具。因为我们在做每一场定制婚礼的时候，都会涉及到一些婚礼指导，前期的成本可能会比较高。在这种情况下，我们需要一些东西来维持，所以我们的道具可以出租给其他婚庆公司，产生一些利润，然后用这些利润，让我们成为婚庆市场的领导者，这是一个相互循环的过程。当然，如果有时间，我会去力成在上海的总部，参观力成的智能道具仓库。就算有时间，我也会去呼和浩特的田总那边看看他们的一些整体出租方案。
在我上一堂商业管理课上，一位老师说在我们产品的营销中有一个4P。4P的话就是我们的产品、价格、位置和促销。
对于产品，我想我们丽城家的人都已经有了，因为我们可以用丽城的上述方案，我们比其他婚庆公司向标准化迈进了一大步。那么我们只需要知道每一个方案是如何制定的，也就是说包含了李成一家的分摊。现在李成家人在群里分享一些没有logo的图片，方便我们把这些东西一起用，慢慢读成自己的。在加入立成之前的几个月，我们也不知道具体要做什么。后来，一些李成的家人有了一些落地的真实场景。我要求我们的每一个规划师去看看这些真实的场景是如何建造的，因为我们有自己的建筑手册。然后我们就要把这些东西读透，理解透，然后变成我们自己的东西。客户来了，我们解释这是我们做的。有真实的案例，肯定比虚拟的好卖。这样，如果你自己真的什么都懂，客户的信任度也会提高，那么销售绝对没有问题。所以现在每次仪式我都会把我们组里的一些图片收集到手机里，然后分享给大家一起研究这些方案。我们做这些产品的时候，首先涉及到营销本身。也许每个策划人都有一些婚礼情怀，但归根结底，李成是一个产品。如果是产品，我们就得了解这些产品。我们的产品有什么优势？我们做了现成的案例，全国几百家婚庆公司都在统一做这些事情。我们有现成的矢量图，然后在这些东西上我们有很大的优势。我们没有理由做不好这件事。
当我们真正了解了自己的产品，了解了自己的产品，我们就要根据一个当地的市场来制定整个价格。我们公司的价格是整体价格，还有其他区域价格。可能根据我们当地的市场，我们在宴会现场主要推一个价格。当然，每个人都可以根据自己当地的市场需求和消费观念来制定价格。
《华丽圆舞曲》主舞台华丽华尔兹的主舞台
位置，现在我们的位置，是我们平时说的一些渠道。在这种情况下，我们的产品会通过哪些渠道进行推广，让客户更多地了解这些东西？现在，对于婚礼，我们专注于场景设计。现在摄影、摄像、主持、化妆就是我们常说的婚礼四大金刚。婚礼扮演着越来越平衡的角色。现在他们更多的是一个独立的团队，这样也能带来一些业务。因为很多人在朋友圈发布消息，新人直接去摄影、摄像或者主持，并不仅仅是通过婚庆公司。当然，我们也会选择一些和我们匹配的摄影团队，以及主持团队。另外，我们来酒店是为了促销。酒店方面，我提到给酒店一些资源。酒店每个经理都有联系方式，也就是说酒店经理会推广，合伙人会推广。我们这边会有适当的回扣。这将提高他们的动力，更好地向我们推荐婚礼销售。另外我们这边也在和本市的一个大管家合作。他们主要做社区服务，比如小区装修，家政，保洁。他们直接面对社区居民。在每个小区，他们都有一个大管家为这些小区的居民服务。我们先给他们做一个简单的培训，让他们从手机里下载一个礼物，在礼物里讲解一些案例，介绍如何方便的使用相机，让他们的手机里会有一个电脑或者iPad之类的素材。如果管家介绍的客户做了一单，我们也会给他们返点。另外，只要他们给一个客户提供准确的信息，我们也会给他们相应的信息费。当然，我相信还是有很多方法可以帮助我们的婚礼销售的。我根据一些当地情况找到了几个方法，可能还有很多其他合适的方法。我们将探索并寻找它们。先说说我们的产品，价格，渠道。最后说一下推广。
我也在学习推广。根据我们自己婚礼的一个产品，推广可能会分解成一个额外的体验，这是客户的一个期望。还有一些新人的额外经历。就是客户觉得我们能做什么，什么服务能满足客户的期望。其实我们可以做到一个产品的一个标准。另外，如果客户有额外的体验，比如每一个场景，我们负责酒店的场景设计。洞房小区门口，婚礼当天会有一圈鲜花的花门。这个花门大概两三百块钱就能在网上买到，而且可以重复使用。首先，这个花门不需要人工送货，也不需要安装。只有在新人排练的那天，我们会直接拉到酒店，然后告诉新人这是我们送的礼物，他们可以免费使用。他们用完后，只需要送到仓库就可以了。他们会省下房租去找这个花门，甚至我们可以给他们在家里铺上红地毯，这是一种附加值。首先我们会排除自己的一些责任，然后让客户的体验感觉更好。另外，我觉得可以给我们的推广增加一些惊喜，是新人意想不到的。比如和策划人谈好，签完合同，我们会给客户一些意想不到的东西。当然，我们不需要把成本花在这些意想不到的事情上。例如，我们当地的一家婚礼大厅免费为我们提供了两件伴娘礼服。其实他们也是想让伴娘在他那里试妆，然后间接把自己的婚纱卖出去。还有我们本地某珠宝品牌提供的2500元优惠券。签完法案我们都可以给新人。这些他们想象不到的东西，如果她觉得，更值这个钱。他们会对我们有更好的印象。就连他一起过来的朋友，也可以作为后期维护的一部分客户。
《玫瑰佳期》甜品区局部玫瑰仪式甜点区的一部分
另一个惊喜，我们现在正在准备的，从12月份开始已经推广了几次，就是我们自己在婚礼管家的服务。婚礼管家的话，我们现在考虑很多，我们的监管属于一个全程监管，这方面南方可能做的更好。如果是在婚礼现场，有监制会更安心。但是当他们在家时，如果没有婚庆公司的人在，他们会感到困惑和缺乏安全感，如果他们想要帮助的话。然后我们想到婚礼管家里的一个服务，前期给的。新人签单后，我们可以告诉他，他可以在婚礼管家享受我们的免费全套服务。婚礼管家前期，我们每场补贴管家200元。前期我们推广了三个月。三个月后，新人形成认知后，我们要收费。当然，前期的200元补贴我们也不用出。我会请我们管家整合她所拥有的资源，比如烟酒、婚纱、一些车载珠宝等。当它在整个过程中与新人沟通时，他会推荐这些东西，如果其他商家完成了，会有返利来补充这笔消费。
另一个渠道可以根据我们当地的情况建立。因为我们是和民政局的合作单位，所以准备在这里上一线。民政局要给每对夫妻领结婚证的时候，我们会做一些安排，全程拍照。我们可以做个花絮，给这对情侣做个十秒花絮，转发到朋友圈。甚至后来我们还会制作两分钟的领证全过程，可以在婚礼上播放，他们可以做个纪念。这样，你可以先找到一个前期客户。当然这个收费可能很低，只要你自己维持成本。主要是掌握一个客户的信息，然后来对接站，最后拿到婚礼上。前期费用大概三四百块钱。后期会一直有人来和新人沟通。最后这三四百块钱如果他选择了我们的婚庆服务就会返现。所以，据说这些镜头其实没花什么钱。
今天可能写了很多，有些东西可能不太完整。有兴趣可以加我微信，我们可以一起学习分享。时间有限。首先感谢大家听我的分享课。也希望和大家一起进步，用我们完成的作品让我们做得更好。
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