燃财经(ID:chaintruth)原创
作者|颜
编译|饶费霞
半年前，毛巾厂老板徐垚和他的合伙人在拼多多的帮助下，创立了自己的品牌“鉴真良品”。在这短短的半年时间里，销售额估计破5000万元。
但是徐垚并不开心。由于新品牌暂时还供不应求，半年大概需要40万左右。虽然他称之为“可接受的不足”，但平衡方法尚不精确。
更令人沮丧的是，在过去的两个月里，他一直在尽力向线上线下超市介绍“鉴真良品”。但是，上述卖得奇好打不开巨头超市进货的大门，很多超市都不认可“拼多多”这个品牌。对方表现出不断的决心，觉得拼多多和9.9元的货都不好。
这是品多多从2018年开始倡导的“新品牌植入”和C2M形式的一个案例。在C2M的形式中，C端赢得了最好的性价比商品，而平台赢得了流量。但是，在M这边，有喜有悲。一方面是成绩的大幅度延伸，但另一方面，那些“擅长消费却不懂品牌”的校长们也在走向从未涉足的深水区，他们要面对品牌不足、难以做圈等等各种各样的困难。
第二个是徐垚的自述，它将以C2M的形式揭露M的真实存在。
上品多多的车。
我的家乡在河北省保定市高阳县，这里消费了中国1/3的手巾，被称为“手巾之都”。当地几乎家家户户都在从事与手巾相关的行业，这是一个红海商场，附加值和技能低，竞争激烈。在当地几家公司的控制下，中小作坊只能做品牌的代工。
我们当地的系羊是一个李三群体。2008年我从部队退伍后，在it工作了一段时间。2009年，经过撮合，我摆脱了李三集团，做了一笔功夫毛巾原材料面纱的交易，将面纱供应给高阳县毛巾厂。
然而好景不长。大约在2011年，我供应的毛巾厂的毛巾滞销，没有办法按时还钱。面纱厂资金链断裂。后来在合伙人的倡导下，干脆自己做了一个毛巾加工作坊。
2013年开始办作坊。做手巾很重要，手巾薄，成本在16-20%之间。首先，我租了一幅卷首画在莱文县发行。到时候，如果店主线下，就算有数量，我也会提价10毛钱，把货拿走。作坊不问价格多高，不亏本，微利。它只需要快速转弯。
后来我在淘宝上开了一家店。那时候淘宝还很会卖货，就用手机拍了几张上传到店里，流量和顾客就来了。
三年前，淘宝很难做。重要原因是流量成本太高。一天花6000多买“直通车”流量，还是没有余额空。剩下的，淘宝太普遍了，以至于我们本地很多出版社都在做淘宝店，导致竞争特别激烈，成本空越来越小。
阿里天猫创建后，说是和淘宝互补，但我们看到竞争大于互补，那些中小商家找不到前进的路。天猫很值钱。前段时间我有个合伙人，把天猫卖了30万。天猫刚出来的时候就备案了，现在还是全品类店铺。
我想推广到天猫，但是天猫店太贵了。即使想把淘宝升级到天猫，也需要缴纳6万元的保护基金和每年6万元的服务费。每四年店卖18万，返还一半保护费3万，返还60万到全款6万。剩下的会扣除5分的提成。
听合伙人说，你得有人开天猫店，有相关部门，有派人的能力，有开天猫店的资质。看了新闻通讯，说是今年12月12日，阿里查处了近20名涉及廉洁勤政问题，涉及手机、服饰招标的阿里小二，其中一名男子招标小二行贿过亿。此刻可以看出，我的伙伴说的很可能是对的。
淘宝的小三来到我们这边，也没怎么关注我们这些中小作坊。他们只关心知名品牌制造商，如李三集团。
我有五六十个车间里功夫最厉害的员工。2018年进了6套新家具，每套30多万。进入刚性后，有的还不如兼顾两个摆设。我把折的人减少了一半，月薪达到了七八千元。每个月家具和工人的开销还是挺有压力的。淘宝网上走不了皮具，线下利润薄。渐渐的，所有车间的经营都不太好了。
有一次，我看到卷首周围的快递站整天都在运送货物。一问才知道，他们是从拼多多进货的。那时候开始刻意去品多多。
我们是袁泉工场，谁能在拼多多和我们拼价格？最普通的手巾只要两三元，加上物流成本，9.9元甚至半价。我们最好在竞争中保持优势。
做了几个月，拿到了拼多多平台毛巾类目销量第一名。爵后，品多多的小二来到我们这边，主动请我们吃饭，大概是用AA制，他们不接受宋仁清。传言品多多处理的很郑重，小二不收礼，事业不敢收。
做淘宝好几年了，但是杭州一次都没去过。不过自从做了品多多店，每年都要去上海三四次。是品多多的分店。商场部和商务部的人在一个大会议厅里给所有代工开了一个会，教我们如何赢得流量，如何经营店铺。
2020年6月，拼多多业务部的人来找我，主张我和石家庄两家家纺厂一起做一个全新的。拼多多将此称为“新品牌植入”。他们主张我们在一个大品牌下买一个子品牌，“鉴真良品”。他们可以看到直接购买的品牌有普通的荣耀，从而打开商场。
以前我们给洁丽雅等知名品牌做过代工，也给少数大经销商送过货。经销商消费的商品没有“贴牌”，边上留了缝线，寄给经销商，经销商自己缝上牌子。这个本地产量占我们产量的80%。
目前电商平台找到我的时候，给我们做品牌还是挺冲动的。如果我有自己的品牌，我还不如获得溢价。天猫最受欢迎的红领巾，李三集团的天猫店，还不如卖20多块钱，差不多是一半的成本，这就是品牌溢价。
当时我就意识到，做一个新的品牌，会是拼多多最好的盈利机会。
平台支持
有了新品牌，拼多多将对以上所有给予支持。
拼多多更喜欢帮助品牌。比如双11功夫，即使拼多多APP上有10个资源，也会给大品牌8个，只给白卡2个。
为了帮助我们，拼多多特意举办了品牌发布会，20多家媒体到场，声势浩大。除了销售辅助，拼多多还以C2M的形式介入我们的消费，平台为我们提供数据辅助，如关键词热搜指数、飙升指数等。
首先，我认为这是一个很好的方法，可以让我们过去没有决定的工作成为一个决定。在这种订单消费方式下，消费最少的商品是超前于实际需求的。
品多多和我们沟通的方式就是挂电话。比如平台上，关键词求量飙升，新品类上升，于是拼多多二老师挂了我们。也就是说，拼多多深度参与了我们的消费。
我拿到新品牌后，夸大了产能，就把工业产能的一部分换算成了“真健良品”。利用平台支持的流量策略吹钱。
我有一个共主，陶子龙，因在拼多多开直通车，一天“烧”(投资)8万元而得名。他的演艺管理公司去年在拼多多的销售额超过1000万。我们不缺会玩会管流量的人。
到双11功夫结束，我们获得了品多多家纺类目亚军；从6月份上线开始，单月销售额破亿。
我明白，单纯依靠自己的产能，并不能让一个人在短时间内占上风。这样的加盟成本太大，财产太重。所以平台和我们几个部分想出了毛巾店剩余分成，品牌授权，共同消费的方法。一起拿物业直说，比如河北石家庄莱文和深泽面料的毛巾调整。
我们目前的策略是，其余门店要求使用我们的品牌，签订一年的公约，缴纳一万元保护费，接受我们的道德标准和监督，不产生任何其他费用。暂时我们授权的店比40家毛巾店好。
68功夫，拼多多回复我们“珊瑚绒材质品质家居用品”搜索指数飙升。在创业的大背景下，我确定这个数据是有的，所以我现在就确认一下，找一家专门做“珊瑚绒材质”的店。启发合作伙伴找到店铺，鉴定性质，签名，贴上“真健良品”标签进行消费。
这种加盟形式的好处是，在C2M形式下，当平台响应数据给我们的时候，与其改变我的消费线，不如尽快把供应链搭建起来。这与C2M的保守看法不同。这种形式轻财产，试错成本低。
我们的授权公约每年都签。即使消费者投诉很多，我们也会让商家自己处理。即使学位太多，我们也会取消授权。我们静站官方也会差不多同时抽样检测，普通消费者表面随机购买商品。如果是假的，一罚三就是十左右，这才是真的罚。
拼多多专门有一个抽样测试板块。即使他们得到消费者的反应，认为假货猖獗，他们也会对商店进行罚款，甚至关闭商店。罚款将以“优惠券”的形式返还给消费者。所以，你不妨看看拼多多里面有很多优惠券。
使用“鉴真良品”品牌的商店每月的订单量安静地超过2万单，而那些作坊即使只做线下交易，订单量也很安静。由于疫情的影响，许多中小型作坊被摧毁。现在他们有钱了，就不会搬起石头砸自己的脚了。
现实不足
它们看起来都很美，仿佛一个新的品牌和贸易帝国即将蓬勃发展。但本质上并没有那么美好。赶紧传播吧。剩下的大概是因为它还处于“不足”的困境中，无法引导我们的新品牌。按照我的预算，这四个月不到40万。
总结几点吧，因为不妨归结为几点。
首先，我们采取廉价策略。比如618，双11，用廉价策略让我们出名。剩下的品牌80克的毛巾大概会卖20多块钱，那我们就按同样的价格卖100克吧。只有不亏本，还不如按资本价卖。
第二，这个品牌是拼多多支持的。所以暂时我们的售卖渠道仅限于“拼的平台”，人气也控制在平台内。即使拼多多官方没有准确表达，这个产品是拼多多控制的，但是我们都知道它的内涵。
第三，管理和培训服务的成本太高。我们代理管理公司免费控制授权店的培训和管理，这部分人工资本吞噬了不足的泰半。如果有几个店铺不知道怎么经营，我们就得投资培训他们。
我和我的同事并不担心平衡问题。我们估计在下一年的努力中还不如不亏本的做，大概做个平衡。天平的形式还不准确。但暂时我们只是想把品牌做大，让更多人了解它。
品多多的一位老人，也是我的老乡，告诉我，品多多的人流量很大，但是变化率很低。与淘宝出入不大的用户量小，但营业收入不到淘宝的1/10。他给我看了拼多多和阿里巴巴的营业收入。拼多多第三季度营业收入142.1亿元。阿里巴巴第二财季营业收入为1550.59亿元。这是一个重大的决定。
但是，毫无疑问，目前应该可以跑完这条路，只是需要时间。比如三只灰色的老鼠，它们就是模型“淘品牌”。我查过这一家的形式，就是模式被有流量的平台托起，他们一开始没有自己的车间。品牌起来后，现在他们都在网上购物，而且繁荣的还挺凶。
铸造厂的生存局
本质上，我们要面对更多的挑衅。从代工厂到品牌消费者，除了内部挑衅，还有外部挑衅。
拿到拼多多的门票，并不代表整个世界的大门依然全开。而低成本的流量策略并不总是可行的。
在过去的两个月里，我从未向网上商城介绍过“鉴真良品”。我一个月去浙江、江苏等地三四次，挨家挨户敲尚超的门，问是否有供货需求。但是我们辉煌的销售业绩并不能打开尚超购买的大门。对方表现出不变的决心，感觉9.9元里的货，拼多多，不好。
便宜并不总是万能的。线下超市更喜欢南方生存、洁丽雅等大牌。，即使品德相同，后者在超市的公开价格也是我们的好几倍。
2020年315晚会，莱文的毛巾被叫。在聚会上，有人指出莱文的少数制造商使用剩余的复活棉和其他材料制作手巾。晚间播出后，迅速激发了行业内部的震动。除了品牌商，对于本土代工厂来说，无异于打破饭碗。
这件事是某大品牌的手巾引起的，他们甚至发了短视频给我们演示手巾的制作方法。和几个行业伙伴吃饭聊了聊。大家都明白，题目简单生存，但雪崩下来，谁也不比谁更贪。所有的高手都心中有数，只是不说话。
图/《在远方》
代工厂想要出面，想要壮大，甚至想要颠覆游戏，重新洗牌。这个行业的既得利益者怎么可能不妨碍你呢？但我们的影响力目前仅限于拼多多的风格，让他们这么做不划算，但这场仗迟早要打。
南方的旅行会多一些，很向往义乌，杭州等地。据我所知，义乌的物流成本还是降到了一两元，而硕放这边要贵一些。在硕放，大一的快件费用占了一部分比例。这也意味着我消费的白色品牌毛巾是运到义乌的，贴牌后再卖，还有一笔成本空。
而在莱文，毛巾企业之间相互疏远，篡夺用户，争抢价格，使得成本空越来越低。我不怕打价格战，就怕对方拿废品打我。过去有很多争议，这也是我想做品牌的原因之一。
我想和其他企业一起创建一个毛巾行业的电子商务协会。我也和拼多多华北的人谈过，对方也说有可能，但是也有困难。这个体协一定要引入一些场合来引导和控制关键岗位。我跟品多多的人说，商人主导这个体协很有必要，不然还不如不站，就算绿手指导绿手，肯定也做不好。
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