很多培训培训学院在开业前一两个月就举办商场预热，城市里的一些商场用来传播震动。其实很多高校的商场铺了几轮折腾下来，花了不少钱，也不确定还不如完成自己的预期，比如预售效果，保号效果。……

原因是，如果商场练就了员工的短板，商场的员工没有专员就没有办法卖东西。他们只想用“几把洋火”照亮整个世界，没有系统化、结构化的商场实践和卖东西。

必须关心商场员工的培训和训练。没有经过培训和训练的商场共青团和少先队就是一群乌合之众，不仅传播效率落实不到位，还会对公司的品牌情况产生负面影响。商场的工作人员是一个学院的神纬度，他必须对商场有敏锐的嗅觉。他出去代理学院的时候，是第一个和储户斗争的集体，他为父母保留的记忆，逐渐汇聚成学院的品牌态势。

以前做一些商场，几乎是天天西装革履。我见过几个学院让几个阿姨发传单，大概也收了。这是一个特殊的展示，展示了我们校园里那些买不起的购物中心。

我开始画一张图，是商场工作人员的常识金字塔，针对商场工作人员的通用知识、通用技能、专业知识逐一培养、训练、观察。

为了让高手更好的理解，我在这里列一个清单。

在商场表达员工必须传播给家长的消息是一种常见的做法。我带领共青团和少先队夸大商场七大势力，留下三大势力联系。我曾经做过三年少儿英语的一线商场，这份努力也遇到了很多高校的商场运营人员。很多学院也没管地推，还是雇了几个兼职人员发传单。做法不仅是发传单，也是传播品牌。请看我在上面展示的“商场13大重点新闻传播”。这是我后来实践商场的宝贝。我会一个一个训练训练，一个一个观察。

我来一一说说。这五个坑我在招生实践中都摔过。

01培训培训机构的包装现在正处于移动互联网时期。机构介绍肯定要有手机不妨考察的接口，还需要一个网络笔记本。这款笔记本的界面肯定是宽大、易读、大气的，谨防字体适配各种手机型号。我第一次在商场练功夫是在2011年。那时候，高智的手机还不常见。面对储户的时候，我一张嘴说话。听着，结果我让我爸妈从他们兜里掏5块钱给我，然后我给他一张我们试听班的优惠券，比要电话号码难多了。到北京做事后，我把这样的方式告诉了很多同行，他们都毋庸置疑，感觉不可思议。即使不是真的，大约3年后我该如何购买这张入境机票？

由于以往购买5元出场门票，我们店员工大哥准备了至少5张校园照和5个孩子在校园上课的轻视频，提前放在手机微信里保存。移动的登记簿app保存一份，万一商场跟不上说话技巧，就要拿出那些货通过视觉刺激来报复父母的情绪防御，以废了他的小心事。

即使是去对方培训机构或者公司做介绍，也还是需要准备一份5页的PPT，记得在机器上备份一份，以防电脑碍事。

02课程的包装和介绍是简洁明了的大忌。我已经掉进这个坑半年了，才爬出来。

你必须满足挖几个储户来举办课程介绍的需求，不然你就被你奶奶卖瓜了。你说话冲动，储户云里雾里不动。

有必要提一下基础提炼课程的卖点，用简洁的文字。即使你的课程有六个卖点要介绍，但面对一个家长，你真的没必要把六个卖点都讲完。这是不懂得欣赏的新商城人最常见的缺点。你要做的就是满足提问的需求，抓住储户最痛点，给家长最需要的一个卖点打7分。拿着！要求你说7分，留3分，绝对不允许你对父母倾吐所有的想法。这样做的手段就是让储户觉得意犹未尽，保持好奇心，普及参观的可能性。

即使你把一切都给父母看，把一切都告诉他们，你得到的也只是这样一句悼词:谢谢你，教授，我明白，有时间我会去你的书院。我相信很多商场经营者都遇到过这种场景。以前经常遇到这种场景，让我看着不知所措。很明显，父母是很喜欢的。显然，父母似乎仍被允许探视。他们怎么会突然出现这种扑朔迷离的场面？记住，那是因为你话太多，没管好自己的嘴。

课程的包装肯定要和课程本身的特色不一样，要对我的课程的产品进行定位和理解，要对目标存款人的画像进行呈现和完善。千万不要没有任何准备就出去逛商场。

比如你所在学院的某门课程，是一系列共同的知识点，但往往储户只有几个痛点。这时候有可能是相邻机构在传播他们相似课程的努力传播了这个课程完整的痛点，所以当你推出这个课程的传播资料时，你需要在中心推出一个其他机构没有的痛点，其他人可以向我们询问其余的痛点，但推出的努力很可能只是打包传播在一个单点上。

03课程销售人员的包装销售第一要务是销售自己，所以商场的工作人员一定要包装好自己。正如你出门代表的不仅仅是你自己，更是你自己，戴着工牌，穿着工服，你的一言一行代表着学院的品牌情况，你就是校园情况的代言人。我一直在商场里训练训练城市，给商场里的共青团和少先队员这样的思想和看法。

我过去并没有提防那些东西，但最早的时候，我有些龌龊。后来渐渐觉得那些缺点不改，共青团和少先队的能量观也好不到哪里去。没有人通过你污秽的表面欣赏你的技术，每个部分为陌生人创造3秒的第一记忆。

包装情况结束后，包装必须在我的专业中进行。所以你一定要经常学习学习，一个没有学习能力的商场人，很可能一辈子都是一个不停的宣传员，只会发宣传单。你要明白，和父母沟通本来就是一场情感游戏。当你神情肃穆，充满决心，言语中充满愤怒，和学科专家打交道的时候，哪怕你的颜值再高，你也会和异性家长沟通，你会理解的。

不管是商场的工作人员还是课程的工作人员还是走近老师，他们真正的工作是推销课程。课程是个赝品，看不见摸不着。第一步，推销自己，先得到存款人的认可再谈课程。当有些话说的不到位或者没有办法当场拍板的时候，就用第二步的销售人员接单，用另一种方式和储户打起来，减少和储户打起来的机会。我们称之为互相交流，互相借鉴，辅助我的伴侣。

在商场实施和销售的过程中，经常会出现一条线被一个点瞬间挡住的场景。所以要一步一步的给员工做准备，准备几套卖出策略，导致分步卖出。分层包装出售五线谱将成为必然，分层包装对出售截止日期的影响将有很大的联系。

通过课程培养好商场，出卖员工的关键途径之一就是连接模仿和储户的沟通场景。共青团和少先队的员工经常扮演角色，提取问题和答案的标题，检查他们对问题的回复状态，以确定他们是否能理解和组织课程，并可能处理对方的问题。经过这种努力的引导，大师对专业通用知识的掌握特别快，进行了以掌握为主的学习和训练。

一个独特的门店员工的体味，需要长期的科学训练和归纳积累。一个好的门店员工，最终会是一个保守的销售技巧，课程准备，居家修养，常识的全才。

04互联场景的包装有了上面卖基础东西的准备，你还需要对互联场景进行包装。你需要提前在你的大脑中为你自己和你父母的连接场景举行一次试听和排练。

比如遇到一个家长在打仗，要想好先介绍什么，再介绍什么，再介绍什么，如何介绍理想课程的讲师，共青团和少先队，课程的定位，如何跨越那些话题，如何回复存款人会提到的罕见话题。需要慢慢来的人要冷静，我们才能及时了解商界的情况。

我们的培训和组织提供的大多数课程都是高度专业化的。有些存款人可能不想问好问题，但他们只是为了问问题而问问题。这项工作需要实施课程。销售人员要及时提示储户准确提问，避免陷入储户随意提问的怪圈。完整的回答储户的所有问题，大概就是精准的启发。

商场要在介绍课程和回答储户问题的场景中学会如何掌控市场，让储户觉得所有想问的问题都能被理解和回答。如果商场的员工对专科感兴趣，可以感觉到他们问的问题是对专科感兴趣。还需要满足储户的“吹嘘”，需要在这样的场景中给充足的储户一个场景。

05商场包装商场工作人员。每次出门空，不仅粗略的收集数据，还会发出电子表格。你还必须成为一名观察员和间谍。当你在商场里，在最前线离储户最近的地方，你要善于倾听储户的反应。就算抱怨也要认真听。总比储户在其他场合抱怨要好。也可以消除问题的萌芽状态，减少校园的损失。这是潜伏商场公关的应急处理。

工作人员对课程的介绍、交流和反应，包括储户对课程和教授的好评和奖励，都要整改，制作具体的画册、交流专栏或实物展示，让储户直观地看到。这样会让储户觉得，他不是第一个了解购买这个课程的人，他不是小白鼠，他满意的课程是一个精密可靠的课程，他潜在的忧虑应该在决定之前就消除。

商场会给一些帮助，参观邀请会特别高，功夫咨询会特别轻快。因为校园工作是一条干净的线，商场实行的是先时间后顺序。即使第一个时间顺序敷衍了事，你也留给下一个时间顺序接手。下一个时间顺序的人为难度会增加，满额招生的效果会降级。

所有商场的前期，就像包装机构、品牌、课程。但是到了后期，你会逐渐创造出各种各样的包装，比如给公司共青团和少先队的包装，给创始人和销售人员的包装，给培训思路的包装和传递。

包装如何构成组织商场传播的最关键部分？这就是为什么大企业要求员工在受到外界冲击的时候穿正装，住星级仓库，租好车或者坐专车，因为那些都是在告诉别人自己走上了正轨，专业化了，脚的颜色很关键。说到底，他们只是一种包装和销售的东西。

传播你的品牌是非常重要的。当别人对你的产品有了明确的认识，就有必要讨论储户对你品牌的忠诚度。

坦率地说，商场工作人员的震惊往往是很有意思的。我们如何控制这种情况？

这对我们校长在商场的工作人员要求特别高。我只给你一句话“角雉会跟着你，因为你手里有饭”。所以，共青团和少先队如果不只是把人聚集起来，还不如冒着生命危险。这样的共青团，这样的少先队，不能打硬仗，容易受到伤害。而共青团和少先队的主座，你得想想怎么把他们联系起来，这样你手里才有更多的“饭”。

在商场中实施沟通是一项艰苦的工作。即使你想做好执行沟通，你真的要学习如何做业务销售(介绍菲利普·科特勒的书，再欣赏一遍)。做业务销售的要学会如何攻击用户的情绪，要学会品牌业务销售(介绍特劳特的书)。但是，一旦你学会了，也是一件很有道理的事情。因为此刻的互联网，很容易产生蝴蝶效应。

以上五点都是我在招生实践中摔过的五个坑。做事之后做了大量的材料整改和推敲，写了这个作品来分一下。

文字连载自微信公众号“陶立邦(ID: zpdu100)”，作者为K12培训商城可靠诚信的品牌经理张盼。原标题《培训行业商城实践中我丢的五个坑》。仅为作者观点，不做代理，连载请联系原作者。

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