编译导语:ABM如何管理和销售更便宜，实现最高性价比？作者开辟了一条实施ABM管理理论和销售技巧的最廉价的途径。让我们看一看。

在上一部作品中，我从基本概念上理解了ABM运营销售的一点重点。当然，这只是ABM的管理理论和销售技巧的冰山一角。在本文中，我们将连线解读这种管理和销售技巧。

上一次提到，ABM运营和销售更便宜，这无疑是运营商和销售商最关心的本质。

让我们告诉大师它有多便宜。

第一，人群小，基数小。先以C端交付为例。

通常，C端是为某一群人举行销售。比如我昨天兴冲冲点的悠悠梅，应该是针对“25岁左右，女，蓝领”这些标签的人群。

然而，B端销售呢？

往往是“100人以上的企业，年收入1亿，有能力部分控制人”的标签。

如您所见，除了C端维度之外，B端还涉及几个维度。那些维度的人显然会更少，虽然会更难找到。

显然，客观上我们放进去的基数会比C端几万或者几十万的基数小很多。

还记得Tik Tok红极偶尔的洗脑咒语“高粱饴糖”吗？

QQ，玩，画画…

就算B端这么玩，一是消费预估，二是触达的大概依据不是我的客户群。

这又回到了反导的设置。它只为目标客户(企业)运营和销售，不关心任何非目标客户的集合。这种专注的运营和销售自然不会滥用流量估算。

二、精准人群包，预估可控试想一下，当你锁定了一个目的地企业，了解了企业内所有重点策划人的联系方式(大哥、邮箱、娱乐账号、快递地点，甚至是经常光顾的地铁站、写字楼)，不妨实现专项精准定向接入。

根据我们的计划，一个企业有10个关键策划师，100个企业都有1000个关键策划师。也就是说我们的投放是针对这种精准的小丑团套餐投放，所以即使CPM竞价到500，对于B端业务销售来说还是可以接受的。

这时候有的读者会问，我能成为这么精准的人群吗？

是的，我不妨回复一下。

也有公司在做这个，虽然还需要完善，但暂时还在逐步运行。

上次我们做了一轮4万左右数据的消息流，只花了200+。这一天的性价比还是很高的。

第三，人员成本低，形式可以复制。就算是保守的运营销售套路，靠卖一个一个的挂机占领就足够了，那就要雇一个卖一个的洪水来做电销。

当然，此时此刻还是有机器人卖电的，但是在面对自然问题的时候，机器人是没有任何可以自大的地方的(语义辨析还是做不了很多自然问题和长句子)，还是要靠真人来卖。

这是一家ToB企业，师傅们都是行业高手。很难用机械的演讲来掩盖所有的一般性话题。暂时在发起交流和摇一摇邀请的步骤中使用机器人基础。一旦影响交易接触，就必须有真人接触。

但就算我们把前期的联系放到网上，让储户自主获取当地消息？

这也是种植反弹道导弹的关键一步。

线索培养是指与那些还不准备购买，但将来很可能成为概念存款人的人建立联系。

用口语来说就是训练你，给你洗脑，告诉你我有多好，你该怎么做才能收买我。

你看，这不就是销售的工作吗？

但我们不妨利用各种精准投放+大定制的新闻，把储户应该了解的本地话题充分传播给他，这样销售就只能是一步到位了。

但是，这种情况下，每天给出租车打几百个低理想的电话是常事。反之，高理想电话会少于十个，需要销售的次数会减少，销售的效果会更高。

剩下的，商场部的功效也会普及。表面上我们只需要做一套通用的资料，然后分阶段，分储户发放。之前所有的运营和销售都没有必要做新的材料。

比如我有专门培训储户的免费直播课。只有当一个新的储户对我们感兴趣时，我们才会把链接发给他，而不是让储户独立等待几十天才得到我们最新的在线冲击。

换句话说，我们不会“拯救”一批储户去等待报告的执行，而是等他们来了再进口货给他。

以上话题已经蔓延到本地摩托化运营销售的本质，后续我会独立写一篇文章向高手求证。不懂的人只需要明白:ABM会让每个部分越来越专注于自己，而不是处处操心。

即使现场创意满满，商场部门的局部甚至全满的实质性工作都有可能外包出去，所以有些估计会被贬低。

综上所述，就是我认为ABM便宜的三个关键点。发下责备区和私信，和我谈谈我的看法和困惑。

至于其他方面，目前中国有很多自称是ABM的公司。一般来说，他们只使用当地的技能，致力于一个直线范围(以SCRM为基础)，没有办法从头到尾在整个环节管理和销售ABM。

一方面是由于海中运营销售生态的独特性；另一方面，很多企业的产品和技能在商场这个部门从来没有真正做过什么，脑子里没有场景，也不懂场景，无法维持运营和销售的闭环，工作体验感很差。

所以，就算你有兴趣做一个ABM销售理论的产品，商场里的人舒服流畅，我们也不妨聊聊。我大概可以给你一些关于产品和实际操作的有趣想法。

文字最初由@运营并向公众销售吉小吉发布。是产品经理。一旦承诺，就停止连载。

图片来自Unsplash，鉴于CC0。

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