用户明白，长期是第一位的。

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刘军今天不在自己的接待室办公室。每天到公司后，他就坐在职工中心办公室里做事。很难想象，这是一家年营业额过百亿的企业老总的办公室。

经过6年的努力，刘军创办的韬奋吧发展势头强劲，注册用户超过6000万，日均活跃用户110万。已与淘宝、JD.COM、亚马逊等近千家家电厂商网站完成深度合作，并于2015年在新三板挂牌。

功夫回到2011年，移动支付渠道的支付。淘宝百花齐放平台精良推进，电商行业呈现井喷之势。时尚电商、口蘑街、口袋购物等知名电商导购企业以多种方式展示。

当时，刘军在PayPal的无线工作部门工作，对这种交易形式非常了解。他认定电子商务导购会成为用户新的延伸点。2011年创建“韬奋吧”。刘军正式走上创业之路，是从他离开角宝宝开始的。

△韬奋吧:刘军

01

移动互联网，冲浪。

2004年，刘军离开了生活了7年的杭州，加入了深圳王卓集合，为中国移动开发软硬件保护平台。

作为行动海无线数据交易的先行者，王卓的理念和交易走在了时代的前列——其中，刘军参与了“梦网”等一系列移动互联网“前驱”产品的开发。

2008年，第一波移动互联网来袭，以一种脆弱的趋势改变了贸易的世界，并催生了许多新的机会。

希望理念有所改善，但受制于机制和诸多原因，不一定能落实。2009年，角宝宝将青果分公司延伸至刘军，刘军以角宝宝移动支付能力的名义正式介入角宝宝的发展。

“阿里巴巴讲究的是百花齐放，安逸舒适的互联网文明，很吸引人。阿里在安排产品和交易标的的时候，会长期把用户的理解放在第一位。”

以前公司的申诉产品在颁布前必须保证100%无害。这种过分夸张和稳定的安排，在产品的可控性上必须协调，导致用户理解不佳。

“这种编排思路只是站在我自己的角度，并没有真正为用户讨论话题。”刘军说。

在阿里巴巴，名字是按照“从用户角度出发”的规则来执行的。只有当产品被安排在上海大学本地应用，确保没有伤害时，薄弱的一步才能被实施伤害的能力所控制，关系型产品才能立即发放。

意识形态的变化影响了今天刘军的企业家精神。

两步棋，照耀你

刘军表示，引导购物就是商家引导购买平台按照渠道流量支付返利，然后平台会返还部分返利给用户。“让用户节省购物成本，商家赢得引流的执行，平台赚取一定返点”，三者共赢。

2011年，当刘军带领“韬奋吧”加入导购一站式行业时，行业内已经有了大大小小的竞争对手。当时的韬奋吧是个“绝后”，但至于后期如何一步步“照你”，它出了两个大招:

第一，持有“提前预付，尽早返利”；第二，及早构建移动用户端。

在本质操纵中，用户首先在电商平台上选择一件商品，然后引导购物平台查询该商品是否可以退款，最后加入电商平台进行买卖。

前期，韬奋吧从淘宝切入，让淘宝上所有的商品都可以自己挑选对接。经过慎重的选择和比较，韬奋吧完成了与第一批商家的合作。

在淘宝联盟，返利金额只能在1月1日结算，用户要等一个多月才能拿到导购平台的返利，导致理解不畅。

刘军精准打造用户痛点，率先推出“先行赔付”系统。每个月他拿出上亿资本垫付返利金额，用户确认收货，返利最快3秒内就能支付。

“我们必须从用户的角度考虑复制。不允许我们盲目追求100%无伤害。只是危害在可控范围内。我们愿意多担心一点，让用户多理解一点。”

同传和移动无线数据行业大师刘军预见，未来互联网流量端口将以移动终端为主，必须及早建设，占得先机。“我们在2012年推出了移动应用。届时，超过70%的用户流量将连接到PC，而许多同行还不知道如何开发应用程序。”

正如刘军猜测的那样，到2014年，电子商务移动端和PC端的用户流量比例从上一年的3:7上升到7:3。韬奋吧迅速击败密集同行，夺得购物行业引导APP加载量第一的宝座，成为引导购物返利行业的标杆平台。

目前，除淘宝外，韬奋吧仍执行JD.COM、网易YEATION、Suning.cn等所有合并后的电商平台的返利交易。

03

关注中产阶级，

“

用户价格第一。

“

合围之后，在这样一个千变万化的电商形势下，韬奋吧为何能屹立不倒？

“个人用户会有个人的商品需求，所以用户会有不同的能力集体导购。”

了解流程，刘俊发现在指导的购物行业高端商场还没有开业，用户少，流量费力，低端商场忠诚度低，流量躁动。鉴于上述两个集体将很难建立贸易形式。

与此同时，刘军看到中国的中产阶级正在迅速扩大，消费了大量的金钱，购物中心也非常庞大。专注于中端商场无疑是最佳选择。

△公司合伙人合影

因为中端用户对商品的品质和品牌有一定的诉求，他们对成本的诉求一致大于对技能的诉求。因此，在保护返利率之后，韬奋吧还应该保护来自袁泉的返利产品的质量和优惠力度。

在采用合作商家上，韬奋吧拟定了两条规则:一是合作卖家必须是天猫店铺，或者淘宝市场店铺荣耀必须达到1蓝冠及以上级别；品质一致的商品，并能给予用户最多返利的业务合作。

刘军说，在洪水商品的电子商务平台上，消费者在选择商品时会花费很多精力和精神。指导购物平台的中心工作应该是帮助用户实现对商品的初步选择，简化他们的购物努力，提高他们的网购乐趣。

“用户明白，长期是第一位的。”刘军一再夸大其词。

“只有长期围绕用户去推敲和行动，企业的能力才能赢得深刻的繁荣。很多企业会走下坡路，尤其是大学第一年，因为他们的价格比用户好。”

2015年电商行业外延放缓，随之而来的是获客成本的降低。

在这种情况下，韬奋吧如何保护连接的延伸？

经过一系列的深思熟虑，刘军发起了“超高回报”的震撼:他集结了一个投标的共青团和少先队，专门抵制上千个名牌，每天早上10点挑选几个品牌产品进行特卖。

在那些商品中，返利比例最好在50%以上，最高退货率达到95%，比行业内10%以内的比例高出数倍。

“超高回报”使商品价格具有竞争力，用户变化率高，有效吸引密集用户。

“你的产品做得好，就会在用户和合作商家中有口碑。如果你给予双方安静而廉价的刺激，它们将帮助你繁荣新用户，并产生一个积极的贸易循环。”

在所有引领购物市场颓废的情况下，韬奋吧的流量和变化率都有很高的连接创新，更是巩固了引领购物行业超越的地位。

04

建立生态“小循环”，繁荣多元。

即使繁荣势头轰轰烈烈，但在一个依赖于电商行业繁荣的二级平台上行动，也很难创造出宏大的管控生态。这一定是调节所有购物平台繁荣的沉箱。

面对电商的减速，在韬奋吧摸到沉箱之前，刘军早早就想出了应对之道，拟定了新的繁荣策略:考虑电商的生态形势，以导购为基线，叠加新的交易场景，充分满足用户的价格，连接打磨关键步骤，建立有利于自己的小循环，实施新一轮的延伸，最终转型为混合电商导购平台。

鉴于这种战略探讨，刘军在2015年先后创建了“胡亥皋陶”和“理财超市”，并开始涉足海淘和互联网金融交易。

△胡亥海涛

“虽然中国高端消费者的比例没有中端消费者大，但也是提升的趋势，前景非常宏大。”

就目前而言，海内跨境电贸有三种重要形式:保税区、部分代购、官网直邮；同时，那些海淘用户对商品也有三个要求:正品、低价、海淘无替代品。经过对用户需求的讨论，“胡亥皋陶”决定采用官网直邮的形式。

“‘胡亥皋陶’平台本身并不销售商品，只是为国内电商平台的用户提供代购服务。经过严格的海外禁闭式和国内官网的界面溯源，可以保证没有假货；其次，官网直邮的正规成本比较低，大平台一时看不起，隐藏着与大平台的负面竞争。”

“我们特别看好中国的购物中心，我们预测最近两年所有行业都会有一个爆发。”刘军充满了决心。

与“胡亥皋陶”遥相呼应，韬奋吧投资互金平台玛瑙湾，将交易拓展到互鞋行业，推出“金融超市”。

△玛瑙湾

与官网直邮的形式一致，在“金融超市”中，刘军也坚称自己只做渠道，不消费理财产品，只做优质金融理财产品的选择者和搬运工。

经过两年的繁荣，玛瑙湾的存款额已超过30亿元，这比刘军的预期要好。

但他很理性，维护“玛瑙湾”作为“中介平台”的地位，不涉入任何一部分借款，不触碰存管资金，郑重保护用户资金的稳定性。

刘俊班开玩笑说，在韬奋吧，70%的用户都是女性，而在中国大部分家庭，女主人掌控着“财权”，所以韬奋吧不仅帮女主人“花钱”，还帮女主人“理财”。

从消费到理财，韬奋吧创造性地为用户搭建了消费与理财的双向通道，稳健传播金融产品。

在业余大学风生水起的时候，在控制了潮流和“以用户为中心”的筹备理念后，韬奋吧从密密麻麻的企业中脱颖而出。然而，电商行业的繁荣开始放缓，在大部分同行脱节的时候，韬奋吧的创新能力却逆势上扬。

经过6年的努力，韬奋吧已经不再是一个简单的电商导购平台，而是逐渐变成了一个“1+N”的混合平台。据刘军透露，在不久的将来，韬奋吧将尽力打造一个多板块的坚韧生态。

改变的过程总是艰辛的，但改变的期限总能让人冷眼相看。今天的韬奋吧依然褪去了原有的外壳，长出了满满的奴才。

文|陈和

工作人员|姚碧水

图|韬奋吧百人新零售

视频|新零售码

芬

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参谋:奇怪的建筑师，北京盈科(杭州)建筑师事务所大楼。

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