文| AI财经社杨乔

编译|杨杰

从极度火热到“宁静”，社区团购用了不到一年的时间。

2020年12月，国家商场监局提出“九不”，重点是平价销售、大数据杀熟、商品质量管控等。，夸大互联网，台湾省企业要做好典型社区团购的郑重准备。

从2020年底到现在这一刻，社区团购的禁令还在衔接巩固中。

今年3月，国家购物中心监管总局对5家社区团购平台的不正当价格行为做出了外部措施。5月27日，因生存价格不利，商场监禁总局再次对10青团处以150万元罚款。6月，根据媒体沟通，美团等平台再次收到整理需求，30款中美团“一分钱一分货秒杀”产品被要求下架；其余平台呼吁收紧连接补贴。

补贴停了，廉价促销的冲击也不得不停止。用“烧钱”换流量的平台开始探索新的传播商城和稳定的推广收入点。参与这个新行业的负责人和供应商感受到了前后的时差，他们的宁静站“蜜月期”提前宣告结束，由此启动了“内测”。

平台还在低调拓展商场。有的团头还在退出，有的在平台上养“羊毛”。而依赖社区团购生态的供应商也失去了议价能力，一开始就很累。社区团购行业的未来还处于“摸着石头过河”的探索阶段。

领导者是“迷失”还是“薅羊毛”？

在社区团购的“补贴”期，会很快迎来端捆绑。

张志在几个月内迅速掌握了“冰与火”的经验。2020年底，正在杭州筹备便利店的张志作为某大互联网公司的社区团购平台control负责人参与其中。当时社区团购还比较火，各团团长的关注度都在飙升。

“最开始的时候，平台的人来找我，他们开出的返点很迷人:返点是销售额的10%，剩下的补贴有空就抖。他们卖1000元的时候，夸50元。”当时张志觉得收益不错，就答应介入。

但张志万万没想到，变化会来得这么快。“第一个月左右，我拿到的佣金是10%，经常会有另一次冲击。但是两个月后，佣金率降到了7%，震撼赞少了，月收入也逐渐减少。4个月后，我能拿到的佣金率是以3%-7%为基准的。总结能拿到5%就不错了。”

张志向AI财经社报道。对他们来说，休克的目的是稳定那些佣金低的团长的收入。通过休克补贴的方式安排他们的佣金收入比例为7%为宜。但目前，不仅返利收入不恒定，而且那些冲击也不常见。

即使是互联网权威的社区团购平台，也要用“补贴”这个动作，这是一个不可多得的贯穿订单量的鼓励技能。然而眼下，随着坐月子的收紧，廉价的促销、高价的补贴、社区团购竞争中各种促销的广告，都被陆续叫停。一名多次被行政处罚的十青团员工向AI财经社反映，平台上的商城还在连接。但是，“战略出来后，我们就不再做廉价告白了。”他坦承，与电商平台不同，社区团购本质上是产供销一体化，所以每一次价格震动都要接受相应的负担和结果。

但是，在很多平台上，还是有“便宜”的商品。从事社区团购的商人Kelly向AI财经社坦承，为了遵循“不贱卖”的策略规则，一些平台在商品定价上也做了安排，并举行资本拆分，对标品影响不大，但影响最大的还是生鲜产品。所谓成本拆分，就是比如平台上西红柿的供应价格是2元，平台把2元奖励拆分成宏源材料1.5元、包装材料0.2元、人工0.2元、运足0.1元。这样，“平台不妨针对原物料的成本来拟定售价，比如商品价格1.59元”，既满足了策略的诉求，又保持了正利润。但本质上，剩下的包装费、人工费、脚运输等部分，平台方本来就不足。”

但是对于代表团团长来说，补贴的减少和仍然存在的“廉价”商品从根本上影响了他们的收入。

不止一个社区团购负责人同时经营着几个社区团购平台，但他们向AI财经社坦承，负责人要想在平台连接的基础上盈利，贬值返利，减少补贴，并不是那么简单。

从张志身上可以看出，组长的加盟精神太伟大了，不仅要帮平台处理收货、分拣等工作。，还要对接消费者，处理售后问题；我的大部分精神都用来处理平台的订单，却导致店里原本的交易更加安静。而且他制造出我原来的开店准备受到威胁:“你有货平台，比你便宜；你没有的，平台也有。”因此，在创造了自己的佣金收入并贬低它之后，他的挫败感和愤怒感正在积累。“我拿着卖菜的钱还在乎什么？”

当了4个月的团长，张志终于决定辞职，专心筹备自己的便利店。

但与张志不同的是，同流的掌门人陈晨坦承自己并不在乎佣金的回报，还保留着掌门人的人脉和控制权。

陈晨关注的是“引进新思想”的成本。平台会因为接新，普及消费者的复购率而被团长表扬。这是陈晨使用的原则。“拉新第一单10元，第二单返14元，第三单返18元；剩下的，我拉个新头就能赢350块。”他说。

陈晨并不担心消费者的重复购买率。他向AI财经社反映，他在招募新用户时，会亲自为他们的第一单支付10元以下的费用，让新用户不花一分钱就能拿到货。他拿到平台返现后，私下给用户付费，让用户下第二单、第三单，购买的商品归他所有。“也就是说，消费者不花钱，却能赢得商品；而我拿回了现金，没花一分钱就拿到了货。”然后，他将货物分割零售。

“平台羊毛”成了那些头部留在社区团购平台的理由。

刷返现情况，但社区团购数据冰排一角“水分”。有的负责人甚至跨平台，直接从供应商那里进货。陈晨也是如此。赢得流量后，他自己反向接近供应商拿货。

凯利透露，他的观点的一个领导人已经准备好了快递驿站。参与社区团购后，他自己充当了运动的领导者，他也参与了平台的抢购。在购买了大量的震撼商品后，他打开后以比平台略高的价格出售。“虽然他从来没有买过货，但他家堆满了各个平台的商品。”

以前，领导成了平台的“竞争对手”。

少数此刻已经成为各平台“竞争对手”的领军人物。

在上海向阳区的一个小区里，小杨正在准备一个50平米左右的情侣店铺。他们也可以算是社区团购的“元老”级负责人。2017年社区团购刚刚成型的时候，他们还在“楼下”参与社区团购平台。

到2019年，他们已经和两家社区团购平台合作。眼下因为灵限宁静频道返利的贬损，他们退出了各大平台，开始一小步做自己的社区团购服务，辐射三个社区的门店。“从2017年到现在，我们已经成为这个邻近社区的在线名人商店。我们还在连接和管理之前在其他平台服务和保留的储户微信群，以保护与储户的联系。”

更何况几年的体臭积累，让小杨还是了解社区团购平台不妨接触的货源。他们还可以和供应商取得联系，这样他们的收入会比在平台上赚的佣金多。小杨说，“一个大平台至少有三万个品类，但我们小店最多也就两千多个品类。”他和张志毅觉得，既然我的小店太亏了，不如一个人做。

另一家便当店王冬佳也坦承，即使平台多次前来寻求合作，都被他打断。他担心如果涉足，也会遭受平台流量的撕咬，导致自己的店铺流量低。“更何况大平台给的返点，也填补不了我的人工、房租等成本。”他自己也发展了一小步，在店里卖几个特产，大概是市场上的一些食品。

“我会每天在小曲子上挂一点新货，并承诺当天发货。我们控制操作，储户不妨自己取，或者让我们送上门。”他说。

社区团买家还在想办法“抢”海下的团头，但是那些潜伏的团头无形中成了各个平台的竞争对手，保住了自己的“项圈空”，不让平台染指。在达到日订单量2000万后，各大平台也逐渐想走出缺货的泥潭，在中间收割。之前谈过的高级委员会的头头们也开始生气了。

“没有稳定感”的供应商

大社区团购平台在贬低返利、减少补贴冲击、停止廉价销售后，不得不在策略和保单保利润的形势下求稳。

在这种情况下，平台和上游供应商之间的关系也发生了变化。

今年6月，头部社区团购平台九江重心仓的供应商“断了”。一群粮油经销商拉起横幅，上面写着“消灭廉价销售平台，给供应商廉价基础”。

由于社区团购的繁荣，李李曾经创建了一个供应商联盟架构，保护供应商和商家的采购环节，同时帮助保守的供应商，普及他们的防害技巧。

社区团购平台和供应商有过“蜜月期”。李丽丽向AI财经社报道，下周2020年，社区团购将在货源附近。正因如此，供应商拥有积极的议价权，其成本点可能达到20%。

但是经过不到一年的努力，双方的关系发生了翻天覆地的变化。到了2021年上半年，社区团购渐冷，供应商却大量涌入。反过来，平台买家的议价空更大，而供应商的成本空大大降低。

李莉交代，从今年5月份开始，尽管美团预选，但还是出现了多次购买食品的情况，各平台都在尽一切努力提高利润，减少缺货。所以目前供应商的成本只有10%。

社区团购平台上的供应商，不止迎来了“内卷”，里面的竞争更加严重，被竞价系统引导的供应商，在平台面前没有确定性的权利，变得特别被迫。

其余的，他也承认，供应商的经销商在为平台提供栈和货源时，仍然面临着巨大的不确定性伤害。比如平台呼吁他们接受受损商品的损失等。，而其余的投标供应商很可能会随时“替换”他们的位置，这一切都使供应商们生活在一种“过分令人不安的竞争氛围”中。

他透露，在供应商成本空被承包的情况下，“70%到80%的供货质量是低劣的”。

“抓住审查”的头

当新的互联网触角加入后，保守的线下“购物”方式被推翻。然而，这是一个还没有产生完整贸易形式的行业。无论是平台还是团长，所有专家都是“摸着石头过河”。

10团一位员工向AI财经社反映，他们暂时也在做产品质量和售后服务方面的改进工作。在社区团购行业，团长依然有着至关重要的效率。他们是链接平台和消费者的纽带。所以，眼下对他们来说，一件至关重要的事情，仍然是保护好自己与团长的联系，对自己和其他在平台上通过的团长“主动出击，抓住审查”。“用户自己判断群头和群头建立的连接。”

但对于明面上有价格战的平台来说，他们需要不仅从流量思想上，更要从供应链上来讨论这个弟子的意图，勤练“内功”，仔细考虑如何做好社区团购这个新的交易。

(游客的诉求要接受。文中凯利、张志、李莉、陈晨均为化名)

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