大家好，我是牧羊人。为什么大部分机构千辛万苦找到技术好的医生，还是被冷落？为什么有一半的机构人员配备到位，但还是人浮于事？为什么机构做各种活动，营收却依然堪忧？其实原因很简单，因为你没有一个完美的操作思路。
一家成功的医疗美容机构，技术过硬的医生只是第一步，比技术过硬的医生更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投资的品牌。它需要高频展示来吸引用户，否则很快就会从人们的视野中消失。比找好医生更难的是后续的运营和品牌建设。目前市场上对于医美机构的推广还没有明确的渠道和方法，大家都处于摸索阶段。除了常规的广告和渠道类型外，其余的推广渠道和方法因公司资源不同而有所不同。这里整理出详细的医美手术方案。
一、市场分析
二、产品定位
三。宣传渠道
四。设定目标
动词 （verb的缩写）团队结构
不及物动词成绩评价
七。小组管理
一、市场分析
市场分析可以清晰了解行业环境和趋势，找到市场缺口，准确定位。也是实施营销策略的基础。美国医疗机构的市场分析和任何行业一样。下面是之前总结的一些市场分析。
1.市场行业分析
1)行业趋势分析
可以通过公开的财务报表、相关行业股票产值、行业白皮书等，查看行业数据，分析行业前景。美国整体美容目标人群庞大。化妆品消费者总人口渗透率为4.92%。美国医美消费者中，女性消费者占92%。韩国人均整容次数达到千分之13.5次，居世界第一。而中国医美市场渗透率为0.35%。随着经济的发展，渗透率逐渐提高，未来10-20年市场空将继续上升。韩国和台湾省都设立了以医生为核心的“小而美”的医疗美容诊所。按照中国医美行业的发展，考虑到中国庞大的人口基数，医生的供给还是远远不够的。
2)分析类别热点。
通过百度指数导出相关数据。百度指数用于分析类别相关关键词的日均搜索量。日均搜索量越高，需求越多。根据医生的技能组合，选择类别，集中精力进行单项突破。品牌定位也是围绕这个品类，占据用户联想。
2.分析竞品，得出结论。
选择合适的分析方法进行分析，并根据分析得出结论。对竞争产品的全面分析需要以下几个方面:
1)竞争对手的企业愿景、产品定位和宣传渠道
2)目标用户
3)市场反馈
4)核心技术
5)运营推广策略
总结和行动方向:对于医美机构的运营总监来说，从以上部分分析竞品，可以重点了解市场数据和运营推广策略。并且运营推广策略可以从竞品的渠道管理来分析，如线下、市场渠道、百度竞价、软文投放、QQ群、垂直领域表现等。
3.根据结论，提出建议。
通过以上对市场行业的分析，大致可以得出一个具有市场商业价值的结论。然后结合结论得出可行的建议。无论是品类的选择，还是渠道的选择，建议集中精力，单项突破。选择一个品类和渠道作为主战场。
二、产品定位
通过独特的定位，占领消费者的心，使产品具有竞争力，企业获得竞争优势。定位不是改造产品，而是提炼一个用户的身份，赋予产品，占领客户心智。至于定位理论，可以用一个空格。目标群体分析的越透彻、越清晰，对后期的组织运营和品牌建设就越有决定性。
1.产品定位
为谁服务？
没有区别:像整个市场一样，提供一种产品或服务。
有区别:根据医生特点，切出细分品类，提供差异化服务。比如专注隆鼻。选择需要隆鼻的客户，选择目标客户。
用户的需求
医院选择:医院广告多，知名度高。
选择医生:医生个人品牌建立，自带流量入口。和一个真正有温度的私人医生。
该品牌现在在北京有八家医院，在上海有九家医院，在Xi有西京医院。经过近20年的沉淀，拥有很高的知名度和美誉度。是用户认可的整形医院。但是用户并不了解医生的品牌和技术。推广医生个人品牌是市场的空白吗？用一句话描述清楚自己的位置，比如你的长相，我的脸。为了你们的18年，我们努力了28年。
2.目标用户定位
根据年龄、收入、教育和地区进行群体定位。
目标用户画像:
分析:1)整容的年龄层以20-40岁为主，年龄结构以70、80、90岁为主，60、00岁为中间消费者。
2)与前几年相比，整容年龄整体下移。刚开始的时候，孩子已经成长为有消费能力的人，男孩和女孩的比例是1:1。男生比我们想象的更在意整容。
3.目标用户特征
用户描述的越详细，营销方案就会越精准。从一般年龄、性别、职业、居住地、爱好、性格特征、用户技能等等。
三。宣传渠道
1.在线渠道
基础网站合作:经典整形网、Meibai.com Bianmei.com康华整形网、51 Aimei.com、Bianmei.com美容无忧等。推广的第一步是上线，这是最基础的。它不需要花钱，只需要最大的覆盖面。
垂直领域:更美APP、新氧APP、悦美APP、美德乐、美丽神器等。开放合作服务。
直播平台:花椒直播、映客直播、宇都、YY直播、虎牙直播，开通直播服务号。
2.离线渠道
广告渠道:利用报纸、杂志、电视、广播、网剧、奥特莱斯、户外等线下入口替代平台免费入口和事件营销。
市场:美容院，高端会所，跨行业合作，返利。
渠道:免费WiFi，抽奖活动，广告展示。
3.新媒体的推广
1)品牌基础推广:官网基础、百度百科、搜狗百科、百度贴吧、百度知道、搜搜问答、新浪爱问。
2)图片引流:全网发放水印图片，获取百度图片。百度贴吧地图、百度百科、搜狗百科、Tangdui.com、Petal.com、新浪博客帖子和百度权重高的新闻源帖子将优先收录在百度图片中。
3)微博推广:建立医生个人账号，关注行业内微博相关账号，保持一定程度的持续创新。提高品牌曝光度。微博@品牌关伟的所有正面内容都要及时感谢，负面内容要及时回复，并附上礼物和道歉。
4)微信的推广:微信微信官方账号的运营和推广需要一定的时间。打开服务号和订阅号。服务号用于推荐优惠活动，订阅号用于科普知识。
请参考以下步骤:
定位:结合产品定位推荐内容聚合。内容不一定多，但一定要精准，符合微信号的定位。
种子积累:初期种子用户可以通过同事朋友、合作伙伴、微博引流、官网引流、现有用户、论坛、图片等方式推荐。
小号积累:打开微信小号，每天导入目标客户群。
小号指南:通过小号粉丝的积累推荐微信微信官方账号，将粉丝导入微信微信官方账号。
4.数据分析
每周花点时间仔细分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你会发现传播度高的内容背后的趋同性和关联性。这将有助于提升官方微博和微信的内容质量，让运营更接地气。
必须要做的是老客户的数据分析。获取新客户的成本以千计。只有老客户的口碑和复购，才能从根本上降低营销成本。从各个维度唤醒顾客，补充购买的物品，购买匹配的物品，购买日常用品，购买其他的东西，购买服务…
四。设定目标
1.初期:主要用于用户行为，数据分析，与产品定位对比，有目的的优化。
关注指标:用户来源、消费水平、品类需求、各渠道文章数据、阅读数、打开数、转化率。现阶段数据量不大，但确实如此。如果用户来源于它，可以先做免费频道。如果有一些首发资源就更好了。
2.宣传期:主要目的是扩大影响，吸引用户。
关注指标:渠道数据分析、用户数量、消费频率、回购数量、新增用户数量。在这个阶段，各种资源的配合，多管齐下，用户数量会稳步增长。
3.成长期:主要目的是通过各种活动运营，建立口碑，打造品牌效应。
关注指标:用户数量、客单价、转化路径、用户区域分布。
动词 （verb的缩写）团队结构
这个市场运营部的架构大概是:一个总经理，一个线上渠道，一个线下渠道，一个网络顾问，一个现场顾问。人员配置根据医美机构规模和渠道拓展情况确定。
1.运营总监
1)主导制定医院价值最大化的整体战略；
2)拟定医院业务评估和战略规划，并负责实施和跟踪、记录和反馈、优化和调整。
3)对现有业务进行规划，关注医院经营效益，确保医院资产保值增值；
4)组织制定医院总体发展规划和年度工作计划，安排检查，指导按期总结工作；
5)指导、检查、监督医院各部门、各岗位的工作，随时纠正工作中的偏差，确保医院高效运转；
6)负责与各种渠道的有效沟通，调动各种资源，促进机构产品与相关渠道、媒体的联合推广，提高机构产品的市场品牌。
7)整理各产品运营渠道的数据报表，定期收集分析同类竞品的情况。完成活动的计划和执行，并保持跟踪。
工作点评:从工作职责要点来看，运营总监要负责整个机构的品牌推广和利润提升，制定运营策略和计划，渠道建设和监督，推广实施跟踪，客户数据分析，团队建设和管理。
2.网络推广
1)网站建设完善医院网站内容，围绕当前网站架构更新网站内容，及时更新医院信息。制定网络营销策略和区域营销策略。
2)市场调研分析:负责市场和客户信息的定向调研、收集和分析，结合医院自身实际提出相关战略建议；制定系统的调查计划，形成市场、客户和竞争对手的信息和分析报告。
3)活动策划要配合医院营销思路，协助营销总监制定网络实施方案，配合营销活动的实施；负责网络推广活动、新闻和事件营销的策划、组织和控制。
4)自媒体策划推广，负责微信、微博平台的策划、内容撰写、推广。有战斗经验，不管明骚男秀，绝不放弃！
岗位点评:该岗位要求对热点的敏感性，实战分析，策划，推广，执行力强。能配合文案玩各种线上渠道，对事件营销和热点引爆有嗅觉和实战经验。
3.渠道经理
1)根据组织的业务发展需要，寻找和挖掘有利于公司的合作资源。
2)负责业务拓展与合作，与其他客户和推广渠道(主要市场)建立良好的业务合作关系。
3)分析推广数据，针对性调整推广策略，选择最佳合作渠道。
4)协助机构、总体规划、专项规划的产品运营推广。
帖子点评:顾名思义，渠道经理就是拓展所有线下渠道。所有有助于提高组织绩效的渠道合作都属于工作范围。渠道经理的工作职责是制定渠道拓展计划，带领渠道人员拓展各个市场，分析数据，完成运营总监制定的业绩指标。
4.文案策划
1)明确项目目标，快速了解客户需求，密切配合相关协作部门，提供快速、准确、精彩的案头支持。
2)负责宣传文案和宣传资料文案的撰写。
3)负责创意内容撰写，为线上活动撰写相关文案内容，广告传播及线上公关稿件。
4)沉淀创意输出和内容写作的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。
岗位点评:文案策划岗是一个文字输出的岗位，需要良好的文字功底、创意和对热点的嗅觉。
5.网络顾问
1)负责在线咨询服务，利用商务通讯、QQ、MSN、电子邮件、留言板、论坛、
三方整形APP工具与客户沟通，解答客户关于整形美容的问题，为客户提供专业的医疗健康美容建议。
2)利用商务沟通、QQ、MSN、电子邮件、社区论坛等网络工具和平台开发客户，积极向客户介绍和推荐医院服务。
3)网站留言板、论坛更新。
4)负责记录客户咨询、客户咨询量、问题、客户信息等。，并建立客户资料档案，网上预约和挂号就医统计。
5)直接对主管负责，向主管汇报并提交工作计划、客户档案、工作及结果。
6)如果网络顾问在接待客户时需要客服部、市场部等部门工作人员的配合，相关部门工作人员将免费提供支持和配合。
工作点评:顾问这个职位需要一定的医学和美学专业知识，同时需要对客户、品牌和业绩负责。
6.现场顾问
1)负责外来客户的现场咨询，客户信息必须详细录入电脑。
2)在医生的计划指导下继续完善会诊；及时向医生/医疗助理反馈客户消费趋势。
3)完善疗程、价格等细节咨询；完成项目推荐，促进销售。
4)陪同客户进行缴费、摄影、建档等综合服务；负责客户费用记录、使用和确认签字。
5)负责客户管理，有效跟进和回访客户，提高复购率。
6)如果现场顾问在接待客户时需要客服部、市场部等部门工作人员的配合，相关部门工作人员将免费提供支持和配合。
工作点评:顾问这个职位需要一定的医学和美学专业知识，同时需要对客户、品牌和业绩负责。
不及物动词成绩评价
1)运营总监
该岗位承担着团队整体的KPI指标，如产品运营数据指标、销售指标、用户复购率等。如何有效地将团队指标分解到周、日、人，这是营销总监每天都要思考的问题。
2)网络推广
对于网络推广，由于渠道不同，评价指标也不同，如官网、百度、APP、微博、微信等软文推广渠道。运营总监可以根据渠道设置不同的评价指标。这里以APP渠道为例:
APP评价指数
APP运营涉及的数据大致有曝光率、私信数、转化率、订单数、医院就诊数。
暴露:组织所有项目的暴露和主要类别的暴露。
私信数量:每个平台每天的用户咨询量，新用户咨询量，老用户咨询量。
转化率:浏览量到咨询，咨询到订单，咨询到医院。每一层的转化率都可以倒退，需要优化的地方。
订单编号:每日、每周和每月订单编号，优化类别。
到院人数:刚开始可以一个月，只考核到院人数，设定每月30个用户到院。然后，每个月都会逐渐增加。
3)渠道经理
渠道考核指标与组织运营数据直接挂钩，那么在组织运营和推广过程中，哪些数据指标更能指导我们的工作呢？比如渠道合作数量、渠道用户数量、用户消费金额、用户复购率等。是很多机构作为数据指标的考核，也是改进优化的依据。
4)文案策划
A.文案能力:文字功底深厚，表达能力强，思维逻辑清晰，创意思维独特敏捷。
B.创意能力:根据公司的品牌定位，能够完成创意文案策划，给品牌建设和运营推广带来巨大的飞跃。
C.对接能力:与渠道部门、网络部门、推广部门、客户沟通、协调、分配工作的能力。
D.工作态度:纪律性，团队合作意识，工作责任心。
根据这些考核指标，进行分值匹配，适当提高AB两个指标的分值。
5)网络顾问
网络咨询师的评价指标有咨询转化率、网络成交率、客户到达率等。建议三个指标权重相同，可以提高在线咨询的专业程度，维护机构的品牌形象。
6)现场顾问
现场顾问考核指标是营业额和客户复购率。建议这两个指标具有相同的权重。如果单纯以成交额作为指标，容易导致用户过度消费，降低品牌形象。
七。小组管理
本空间专注于团队运营管理，不仅适用于医美机构，也适用于其他行业。在个人经验分享方面，团队运营管理要重点关注三个方面:执行力、目标管理、团队凝聚力。
1)行政权力
对于成功的企业来说，方法多种多样，但有一个共同点一定是执行力。什么是执行力？高效、快速、保质保量地完成工作是目标和计划。
2)目标管理
运营总监从拿到KPI的那一天起，脑子里就应该是数据管理，从年度目标、季度目标、月度目标、周目标进行分解。没有数据量化目标的运营团队会像无头苍蝇一样跑，运营总监团队的管理过程其实就是一个目标管理过程。每个项目负责人都应该有一个明确的目标方向。
3)凝聚力
保持一个高效、快乐、充满活力的工作环境，保持整个运营团队的凝聚力，是每个运营总监的职责。团队成员频繁跳槽，稳定性差会不利于企业的发展，因此如何保持项目核心成员的稳定性至关重要。
今天的分享到此结束。希望我的分享能给你启发。
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