今天的文章，我们就来细看一下钉钉这款产品是如何“触发”大众的“激情”，如何注册百万企业、过亿用户的。

是阿里巴巴内部孵化的产品。2014年5月成立。是阿里巴巴集团为中小企业设计的专注于团队和工作沟通，提高企业或团体内外沟通协作效率的即时通讯工具。

如果你问你是怎么知道钉钉这个产品的，你可能会回答，因为你身边的企业都在用，因为他的“钉钉”声音很好听，因为“他”是免费的，因为他属于“阿里”马云集团。仔细想想，除了以上回答，你还知道哪些你听说过钉钉的产品？

今天的文章，我们就来细看一下钉钉这款产品是如何“触发”大众的“激情”，如何注册百万企业、过亿用户的。

钉钉用户主要定位于中小企业，因为大企业一般都有自己的系统，小企业没有能力开发企业系统。中小企业在中国占有很高的比重，企业级服务是一个千亿级的市场，这是其发展的重要原因。

还有一个因素是，阿里一直有一个社交的梦想，“来往”“交钱”等失败事件也让钉钉的方向发生了变化，从C端直接转到了B端。其实这也符合阿里的文化。阿里巴巴创立之初是为企业服务，后来来了淘宝和天猫。从来没有离开过企业和业务这条主线，服务企业和职场的钉钉其实也离不开这条主线。阿里可能不擅长社交，但是做好企业服务有自己的基因和底蕴。

根据官网公布的数据，钉钉在2014年12月1日发布了0.1.0的测试版，也就是从那时起，钉钉正式将产品推向市场。仔细看，钉钉通过海陆空全方位出击，竭尽全力以最快的方式打开市场的“路线”。

钉钉成长之一:免费电话。为了写这篇钉钉文章，在500人的TOB微信群里进行了话题交流和研究。当你被问到为什么用钉钉的时候，出乎意料的是，他们第一次下载甚至使用，都是为了无钉手机。

钉钉刚推出的时候，公司注册给员工每月600-1000分钟的免费电话，而在2015-2016年，电话通信费还是比较高的，600-1000分钟是一个非常有吸引力和留存的噱头。2016年有观点指出“IM产品从企业数量上看并不准确，还是要看C端的活跃用户”。钉钉回到阿里，确实速度快，知名度高，但是留存的用户很大程度上依赖于“免付费”的功能。这样吸引来的用户大部分会是像物流人员这样没有固定工作场景的低质量用户。

借助这一功能，钉钉成功俘获了大量用户(这里的用户，更泛指C端)，并保持快速增长。但2016年，工信部将停止所有不具备运营商资质的个人免费通话业务。市场涉及的产品有钉钉、易信、来电、企业微信、云之家等。毫无疑问，这一事件将对整个移动办公市场产生深远的影响。

钉钉成长二:信任背书15年、16年甚至现在，整个市场品牌人都喜欢讲一个名词“品牌背书”

品牌背书是指某种品牌元素以某种方式出现在包装、标签或产品外观上，但不直接成为品牌名称的一部分。通常，这种特殊的品牌元素就是公司的品牌或标志。品牌背书策略形成公司或企业品牌之间的最大距离，使公司或家族品牌联想与新产品的关系最小化，负反馈影响也最小化。

钉钉宣传的时候会以DingTalk为主。这种品牌背书能力是很多企业都愿意尝试的。毕竟是免费软件，最重要的是归阿里所有，给人的第一印象不一样。至少，我愿意在用之前尝试一下。早期接触的一个群友告诉我，这是对他信任的第一次背书。

不仅仅是品牌代言，更是一群明星CEO的故事代言，包括锤子的CEO罗永浩，一个匠人，有粉丝流量的赵薇，还有当时补贴大战的领军人物程维。

不仅是这些人，还邀请了阿里文娱战略委员会主席高、前央视著名主持人、基金合伙人、芬尼科技创始人等人出席2017年品牌发布会，为钉钉“代言”。在这样强大的流量和强大的品牌背书下，钉钉成功进入了企业的日常共同话题，这也让很多企业在选择钉钉时减少了选择，增加了确定性。

毕竟是免费的。试试看。

总结:回过头来看，钉钉的推广几乎用了互联网上一半的名人为平台买单，包括马云本人，罗永浩，赵薇，程维，李开复，明星平台和粉丝。钉钉是典型B2B中自上而下的产品设计。

钉钉三:吸睛宣传可谓是背靠大树好乘凉，土豪的市场品牌部玩法也不一样。自钉钉上线以来，市场品牌部就开始了一轮又一轮的吸睛宣传，突出钉钉的优势，无情嘲讽微信。

多年以后，我给你回味一下当年的天真烂漫。

2016年4月，第一波广告

钉了一张醒目的海报，直接裸到X字母上，放在离腾讯大厦最近的深大地铁站。这时候就会推出带有“挑衅”意味的广告，时间节点的选择非常微妙。这种挑衅可以引起媒体和公众的注意。

欣赏文案:

“X-mail发重要通知，总有人错过。结果你要打电话，所以你一直在加班。”

“和字母X见面总是浪费时间，所以你一直在加班。”

一组长漫画

2016年7月，第二波广告

这则广告中的李女士是5月15日媒体报道的武汉一名会计。根据警方的描述:

5月6日，李女士突然被“董事长”拉到一个新建的微信工作群。群里6个人都是公司同事，头像和名字都没问题。但这其实是一群电信诈骗犯，他们克隆了同事的微信头像和微信号，然后一步步设套。“董事长”声称自己在外面开会，不打电话，有事发微信，让李女士打85万给江苏客户。

结果下午4点多，李女士发现董事长在她隔壁办公室，也没让她给客户钱。事发后，李女士报警，在警方和银行的努力下，账户被及时冻结。最后追回近80万，只转了5万。

2017年7月，第三波广告

这次钉钉下楼在微信上打广告，但这次不是为了撕。这组广告向企业家致敬。“创业的路很长，很难写。”尽管如此，DingTalk还是用了26个创业故事来描述创业的艰辛和坚持的爽，文案们也很心酸，讲了26组创业故事。

在我看来，这里的几个文案现在对我来说还是挺有触动的。毕竟体验一致，大家都喜欢喝鸡汤。

2017年7月，第四波广告

钉钉再次在北京地铁站投放第二波广告。如果说上一波广告讲的是“创业难”，那么这一波就是在传递“创业很酷”的正能量。整个画面充满了创业的艰辛，文案的内容“励志”于心。在我看来，这些话不是说给创业者听的，而是说给每一个在职场打拼的人听的。

总结:这些宣传足以让媒体抓住眼球，迅速成为一次事件营销，真正将“钉钉”带入大众视野。

钉钉第四次增加:产品功能的钉钉。在我看来，钉钉之所以这么“受欢迎”，是因为我采访了不同的使用钉钉的用户，取了一个比较忠实的答案:

钉钉解决了中小企业管理者的三大痛点，即:

第一：打卡，LBS手机打卡，颠覆了原来指纹打卡，或者卡打卡方式，彻底性解决了员工代打卡等现象。第二：对于销售端来讲，以前销售出去拜访客户，老板也不知道是真去了还是没去，对中间拜访过程不清楚，现在用手机定位签到解决。第三：「钉」下及时回复，老板发布一条通知，以前在微信里，我可以当做看不到，现在钉钉里面会显示“已读”，这样就没防止员工「装死」了，效率明显提升。

总结:其实钉钉早期的IM功能设计更多的是移动性，并没有过多考虑基于web的IM企业/团队协作的需求。当然，后期收购teambition也算是这方面的一次完善。

钉钉第五次成长:钉钉早期生态在这次访问中，我得到了一个很重要的信息，也是整篇文章的压轴。当初我们提到，钉钉C端社交失败后，转移到B端，就诞生了钉钉这样的产品。对内，马云很重视，也拿到了很多资源。其中很大一部分是阿里巴巴(淘宝)的商家，早期用户的数量，大部分，甚至很多，都是阿里生态的贡献。

淘宝店铺到现在有600个玩家，几乎所有稍微大一点的淘宝店铺都在用钉钉。现在钉钉也在把淘宝店铺要用的一些场景植入钉钉，引导商家使用钉钉。第一个创业用户是来自阿里的生态，也就是说阿里总部的支持。使用钉钉的阿里生态用户八一告诉我们。

阿里有个平台叫阿里妈妈。阿里妈妈有一个商业培训的机构，叫唐婉学院，和商家有很密切的关系。通过这个组织，将允许商家使用钉钉，直通车红包也将返还。另外，和阿里的沟通只能通过钉钉来实现，一些官方活动也是通过钉钉来沟通。

对于商家来说，突然要求被使用，肯定会引起他们的不适。这时候用直通车红包来引导刺激。直通车平均红包高达1000-2000元，最高奖励高达10000元。对于商家来说，很有诱惑力。

钉钉是个好产品，但背后是一个超级王国支撑的超级资源。这种资源只有在天时地利人和的情况下才能“召唤神龙”。

几年时间，结论钉钉迅速成为企业服务市场的平台，超越了一大批传统OA平台，推动了整体企业服务的创新。但是钉钉的成长模式不建议创业者学习，熟悉就好。但是为了很好的分析这方面的相关童鞋，强烈推荐其产品的特点和功能。钉钉的很多功能都做了非常舒适的优化，可以帮助少走很多弯路。

#专栏作家#95后谈技术，微信微信官方账号:95后谈技术，人人都是产品经理专栏作家。互联网首席成长黑客分析师，定位为互联网企业成长黑客，营销套路，互联网内破媒体账号。

本文由人人作为产品经理原创发布。未经许可，禁止复制。

来自Unsplash的图像，基于CC0协议。

TAGS：