图片来源:今日头条配图

随着疫情防控的努力，钱庄理财子公司的运营销售渠道正在向线上迈进。今年3月，建信理财、中银理财相继开设网上理财大讲堂，股民成为跨界主播，直接授课、介绍产品，受到股民关注。同时，还有明凯股东优势风险测试评估功效等一批钱庄理财子公司，突破了通常的理财产品首次购买必须在网点进行测试评估的保守性。

理财子公司的销售渠道正在向线上转移，而原有的互联网银行如腾讯微众、网商银行、新网银行等。都是以网上销售为主来传播产品和品牌，网上销售也逐渐走向各大银行销售的趋势。根据那些暂时在商场有网上销售的银行，总结劣质的销售方式很重要。

实质性销售环境

“内容营销研究所”(The Institute of substantial Marketing)成立实质营销:“实质营销是一种战略营销方法，通过创造和分配价格、强关系和连接的本质，吸引和保留精准的目标受众，最终开始盈利的用户行动。”

理财平台不妨从本质上为用户陶冶情操，答疑解惑。很多平台会引入一点资讯和理财常识来管理理财产品的真实运作和销售，再加上对选基的解读，不妨构成一个真实的模块。

方法

①启发用户制定计划。

在实务板块工作，不妨先过一遍临时商场和理财常识的解读，再给平台关于专科常识的看法和猜测，不妨起到培养消费者的作用。就目前来说，很多人对理财感兴趣，但很可能没有非常正规学习的过程。但课后理财大概在专科上有短板，平台上专科理财学徒给出的解读不妨启发用户做理财规划。

②向用户传播思想。

本质上，我们不妨把理财平台的思想系统地传播给用户，在购买基金之前直观地处理用户的各种问题。在理财入股之前，平台会把选股和买股的过程，以及平时的体味进行汇总，以笔墨、图片、动画的情境展现出来。用户在观看本质的同时，也在深造中有自己的解读思路。

情况

一个完整的持股计划需要信息搜集、信息整改、买入、盯盘、卖出的过程。这些步骤极其复杂，即使是专业股东也很难做出有效的决定。通过将新闻、KOL、基金管理等本质资源引入蚂蚁财富的社群行动切入点，用户不妨获取行业形势、分股倡导、产品推荐、售后服务资源等信息。，而且还是需要蚂蚁或者基金公司提供相反的精华，从而培养和启发用户做计划。

令人震惊的销售环境

震撼销售(Shocking sales)是指企业通过加入盛大的社会震撼或调整有效资源准备巨型震撼，快速普及企业及其品牌的知名度、美誉度和影响力，激发待销产品的一种经营销售方式。粗略来说，振动管理和销售就是围绕振动展开的管理和销售，以振动为载体，让企业赢得品牌提升或销售延伸。

方法

①普及用户参与。

举办金融问答、社区谈心、中心分区等震荡，不妨在很大程度上普及用户的参与度。就目前而言，在理财的线上产品上，除了为消费者提供一个选择投资的平台，还不如在平台的本质和震动中规划自己的计划，以满足消费者的需求。竞猜、社群谈、中心分区都是关注消费者的主动参与，而不仅仅是强行接受原本的本质。震撼和社群也能在一定程度上减少用户互动。

(2)培养用户风气

就目前而言，有一些小白理财玩家和普通理财玩家对理财的理解并不深刻。很多人在学习常识的阶段还是被打断的。在这个阶段，用户大概不会如实尝试购买理财产品，但即使不妨在社区里对话，在震动中实验，也不妨普及一下用户的参与感，给消费者尝试购买的机会，或者很大程度上普及一下用户学习的效果。反复使用我们的产品后，用户氛围就会产生。

情况

6月20日，腾讯微证券推出“做工作赢移动”震撼。经过这次震荡，用户越来越关注证券的动向和消息。每天一小步落地微证券后，用户执行指定的工作实质，每一项工作都会有单独的金币奖金。金币可能会兑换成现金，直接转到微信里给用户鼓励。比如登录摇一摇+208金币，赞一个股票社区批判+168金币，看一个采访+188金币等。落实工作加金币的局面，普及用户参与，培养用户风气。

了解业务销售设置

理解销售管理是一种站在消费者的感官、情感、深思熟虑、行动、假设五个方面，新设置、新安排的销售管理技能。这种审议方式突破了“理性消费者”的保守假设，感觉消费者在消费时既有理性又有感性。消费者在消费适度成本前后的理解是购买行为和品牌准备的关键。

方法

①普及用户共识。

了解业务销售是应对部分理财产品繁荣困境的有效方法。明白保守经营和销售的重要区别是客户和产品的互动，让客户在情感层面和情感层面赢得出租车车型的满意。要明白商业销售的重要优势是填补消费者的实际诉求，达到撼动顾客精神的目的。

②巩固双边联系。

消费者也不妨深入体验一下理财产品的个性，让客户和钱庄之间有确定的关系。在产品开发和实施阶段，他们会引起客户的警觉，作用于产品价格创造者，提防客户的理解需求，积极发掘客户的精神理解和情感体验，进而激发存款人在购买产品、销售、交付、消费和安排产品的过程中加强产品互动，进行品牌对话。巩固双方的联系。

情况

腾讯理财通在今年4月进行了“腾讯理财通，猜涨跌，猜红包”。它根据图书市场的走势来决定股价的涨跌，并对其进行粗暴而幽默的操纵，让用户在不知不觉中普及了了解股票涨跌的能力。第一，陶醉式的了解，让没有足够金融经验的普通玩家对股份有了很好的了解，给了用户一个成长的过程，让他们不妨低成本的举办一次取股测试。另一方面，在操控过程的顶端，用户不妨感受一下平台的特性，临时的产品被优秀的用户刻意抓住。在大学的第一年，用户不妨在没有审查的情况下进行操作，入股小白也不妨瞄准部分理解，给平台一个引爆反应。

直播销售设置

现场销售是指在现场事件爆发和繁荣后，以同步创作和播出节的方式进行运营和销售的方法。运营销售冲击以直播平台为载体，金融理财产品运营销售直播。

方法

①实施“精准管理与销售”

用户在观看视频直播时，需要在一定的时间内加入播放页面，但这原本是互联网视频倡导的“随时随地”，是一种离别方式。但是，对这种播出力度的控制，或许也有助于我们真正识别和把握这群忠实而精准的目标人群。

②有效及时的互动。

与保守的电视相比，互联网视频第一次全国代表大会的优势在于满足了用户的多样化需求。不仅仅是单向观察，还有弹幕。喜欢的人都会送花和奖励，甚至用人心的力量改变背叛的过程。这种互动是真实的、立体的，只有在直播中才能展示出来。

情况

建信理财微信公众号透露，2月25日、26日、27日，建信理财举办了三场“云大讲堂”，介绍包括指数、FOF、盛开理财在内的多款产品。直播平台上，也有产品路演的文献。据统计，约有1.5万人观看了三场直播。

在520宠粉直播中，公安邀请了财经大师、知名财经控人、财经评论人做客直播间，为粉丝们送上了一堂定制的“居家理财课”。根据微保官方公告，5月29日，微保将在Tik Tok Aauto quickless、微保微调中心进行直播。现场互动情况结束后，将切入房地产、基金、证券等金融话题。，这些都是后疫情时期高手们非常关注的，让用户在寓教于乐的情况下，形成完整的保护意识，巩固对平台的判断，从而对金融培训效率起到很好的作用。

用户提防多元化金融理财产品的理财和销售竞争越来越重要，调整产品的管理和销售也越来越重要。不同的管理和销售方式各有特点。将从情况了解、市场细分与定位、目标人群、管理与销售计划、实施与危害等方面举行管理与销售准备的基本方法。管理和销售的重点是充分了解消费者，准确的定位和理性的技巧不妨创造消费者的判断，从满足现有需求到创造新的需求。

就目前而言，如果财富商品线上理财销售的拥有者深度参与到常识科普、策划启发、用户介入中，能否在未来理财销售繁荣的道路上展现出更多陈腐搞笑的理财销售方式，值得我们进一步期待。

参考文件

[1]段·。管理理财产品销售渠道变了，钱庄理财公司子公司转一线[N]。第一财经晚报，2020-3-9(A08)

[2]有一个神。智能投顾、物业展示、实质业务销售……2017年金融平台都在如何转型？[EB/OL]。大众是产品经理。2017-05-15

[3]余。浅谈理财产品的综合管理与销售策略[J].创新管理与销售(下一期). 2019 (12): 79

[4]苏杰。收藏直播:新疆金融运营与销售[N]。华夏钱庄证券讯2020-5-25(07)

作者:黄海梅深圳大学处置学院

(以上实质仅代表部分观点，部分来源于收集整改材料)

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