大家好，我是@冼法泽。我之前分享过从零开始的产品策划五步和推广七步，这是一个很大的框架。本期我分享一些营销小技巧来填充这个框架，相信对产品销售会有帮助。

产品表达

产品表达就是如何用恰当的方式让客户感受到你产品的优点。它有三种表现形式:数据表现、具象表现和视觉表现。

数据表达:适用于优势明显的数据，或者可以通过数据对比给客户直观的印象。

比如小米手机，喜欢把自己的参数列出来和朋友对比。在第一次发布会上，乐视列出了其使用的硬件成本，并与最终售价进行了对比。比如一家装修公司，你宣传你的工程质量，不如拿出180的施工标准。

表达性表达:对于数据优势不明显或者不容易被客户感知的，可以转移到具体意图，用感性的方式表达出来。

比如小米体重秤，文案可以感知一杯水的重量，给人的感觉就是很准。其实一杯水半斤，合格的体重秤才能感知；比如某楼盘，价格低但位置偏，于是提出“多开十分钟车省一百万”的广告；比如，当我们形容一辆自行车坏了，你说“生锈了”这几个字的时候，不如说“除了车铃，其他都响了”。

视觉表达:数据优势不明显，找不到合适的感性表达，只能用视觉表达。

比如我们看过一张图，一堆30斤的肉有多大，说30斤的肉没有感觉，但是看到那堆肉我们很震惊；另一个画面是中国烟草的盈利能力。相比其他巨无霸公司，直方图非常显眼。

但在产品表达上，三种形式并不是相互独立的。好的营销一定是理性的设计和感性的传递。既要有理科生的思维，也要有文科生的思维。理科生走专业路线，用真实数据表达你的产品优势。文科生赋予产品温度，让产品回归人，拉近你和客户的距离。

展示效果

营销中很多常见的错误就是只展示一个孤立的产品，自恋，自娱自乐。但现实是，你的产品不是苹果，也不是豪车，放在那里基本不可能吸引人。

产品表达就是向客户说明你擅长什么，展示效果，向客户说明你能让客户得到什么好处。比如我要招聘。我的公司财大气粗，人才众多，这是为了表现我的优势。如果你加盟，你可以年薪百万，快速成长，这就是我能为你做的。

展示效果不仅仅是使用你之后的效果，还有这个效果能对客户的生活产生什么样的影响。

比如化妆品，你用了之后，效果就是去除皱纹，效果就是可以比闺蜜返老还童，衰老得更慢。比如女性用品，效果是不会侧漏，效果是你玩骑自行车都没问题；比如老年人的保健品，有补铁补钙的作用，效果就是可以笑着爬山跑步。

在规划一个产品的卖点时，要避免一个误区，就是只谈自己的好处，不谈对客户的价值。我们要做的是从客户决策的心理路径出发，解释清楚:你在哪里？你为什么这么优秀？对我有什么好处？那么，有什么办法呢？然后，我们可以通过产品的表达和展示效果来触达你的用户。

三个价值观是我们之前反复讲过的同一个话题。产品有三个价值:使用价值、体验价值、传播价值。用人类的话来说，就是有用，好用，有趣。

在产品策划上，使用价值是产品力，小步迭代；体验就是改进和优化；传播价值是噱头。

我们的产品卖不好的原因大部分都在使用价值的表达上，太浪费时间了。你为你的产品质量好而自豪，但投放市场时我们都很普通。使用价值是基础，但不容易被客户感知。想要脱颖而出，就要思考体验价值和传播价值。

比如一碗面，好吃又饿是使用价值，环境优雅服务周到是体验价值。这家面馆经营了三代，就是传播价值。比如一杯奶茶，好吃就是使用价值，你愿意和它合影就是体验价值，一天排队200米就是传播价值。

做好三种价值，除了为产品策划增色，还有可能获得溢价。

产品组合

之前讲过产品组合方式，引流付费，利润付费，不遗余力的做提升形象的形象付费。这样设置产品组合有很多好处，比如应对无序竞争，设置不同的产品策略，陷阱更多的客户。

除了带来流量，引流钱也可以选择给那些囊中羞涩的客户。因为有提升格调的形象钱，客户买引流钱也不会觉得拿不下。对于那些愿意花钱追求个性的客户，可以用形象钱赚更多的钱。

除了这种组合，你还可以根据你现在拥有的独特优势，开发新的品类。比如麦当劳有明显的地理优势，所以到了甜品站，比如快递站，可以顺便开便利店。

这种结合的核心是单一客户销售的思维。以前的生产销售方式是为自己的产品找到合适的主人，以产品为前提；单客户销售思维就是推荐你的客户需要什么，以人为前提。

设置一个诱饵，比如一个产品，是很常见的，所以给它找个僚机，用这个参照物来衬托它的优秀。

这个诱饵可以是自己的东西，一个用户基本不可能买，来衬托另一个。比如1.5L的可乐价格和1L可乐差不多；或者其他生活中常见的东西，通过对比来衬托自己的价值。比如，一块钱买不到一颗煮熟的玉米，却可以买到别人智慧和经验凝结而成的教训。

曾经给一家高端茶具企业做过策划，得到了一张海报。你喝了1000斤好茶，却用了几十件茶具，这是对比，效果不错。

有一个研究实验，一本杂志电子版50元，电子版和印刷版100元。100人中，68人选择电子版，32人选择电子+印刷，总销售额6600元。后来增加了一个选项。只是用了印刷版的，和100元一样的，作为诱饵。100人中，84人选择了电子版，16人选择了电子版。没有人选择诱饵选项，总销售额9200元。

给用户贴标签

比如小米手机把用户吹捧成发烧友；创造每一个对象，标榜自己是新青年；刁牌洗衣粉，不要买贵的，买对的就行，说明自己买的都是有见识的；百事可乐，据说是年轻人的选择；前几年有一波餐厅不再宣传自己是什么，而是说自己是代表互联网精神的新餐厅；特斯拉推出初期，吸引了很多新贵，不是因为车好，而是因为可以标榜自己的环保形象。

除了贴标签，还可以蹭热点。比如一些国外品牌拒绝使用新疆棉，引起公众情绪。很多国产品牌开始明确标注这款产品使用新疆棉；我曾经帮过大学门口的一家小吃店做策划。当时，正是火影末日的时候。我们蹭了一波热度去做火影的特色活动，效果也很好。

谨慎低价未必有效。你的价格有时候会提前给客户一个心理预期。很多人都有没有好货的想法，怕麻烦。他们买一个便宜的东西，质量几乎是无法避免的，再选再买就麻烦了。还不如多花点钱买个贵的。

就像东哥说的，一个5000的名牌包不一定是真的，但是一个200的名牌包一定是假的。

比如奢侈品，便宜的时候不能彰显身份；比如收藏品，便宜的时候让人觉得不值钱；比如手机、相机等强调功能的产品，价格便宜。人们认为你的东西有问题，食物太便宜，人们认为你的卫生有问题，家具家电太便宜，人们认为你的东西不可靠不能用，衣服鞋帽太便宜，人们认为你是一个满身线头的破烂工人。

举个实际例子，云南白药曾经出了一款牙膏，只要两元一盒，但是卖的很差。后来价格提高到二十几盒，销量更好了。

营销就像打仗，不仅要赢，还要抢钱、抢粮、抢地。如果你有一个好的计划，我必须建立一个墙梯。没有什么营销方法可以一蹴而就，但总有迹可循。我是@仙法泽，认真谈接地气的营销，欢迎关注留言讨论。

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