后台:

升值是指企业利用现有资源，重财轻物，调整现有资源，在不降低企业资本的前提下，降低商场销售价格和财务效率的交易。它是特许经营交易的扩展和补偿。利用燃气特许经营交易产生的用户资源，展现品牌、渠道、商场优势，不增加或加入小批量的人力、物力、资金，为用户提供特许经营交易之外的附加产品和服务，降低集团财务效率，实现集团快速、健康、互联的繁荣。

城市燃烧特许经营呈现出“量价双杀”的困境。随着世界燃气商场基础被彻底瓜分，各燃气公司的商场逐渐趋于饱和，保守交易盛行空。城市燃气行业保守的特许经营交易包括燃气销售和工程安置两部分。然而，2017年8月，国家发改委《关于进一步巩固控股行业价格限制的意见(发改价格规[2017]1554号)》后，多地年底燃气利润收缩；2019年发改委推出新的大城市燃气接驳费联系文件，接驳价格策略安排势在必行。煤气公司展示“量价”双杀的场合。

第一，零售形式

零售形式是指在独家交易的发展过程中，利用独家交易节点针对零售用户的零售形式。

1个新建筑通道

新房产的渠道是指新房产用户在交房或装修房屋时，发展升值交易并销售的渠道。

新建筑使用者集体具有消费大、范围广、品德高的个性。但同时存活是因为前期一贯的安装安置。在通风和焚烧之前，燃气垄断行业的员工与用户的战斗节点很少。通风焚烧的时候，用户已经完全购买了所有产品，对增值贸易的投入度较低。

销售策略:

针对毛坯房用户:

1.1在挂表时，粘贴一张稳定性的告知书，说明用户要了解气体的稳定使用。装修前，如需搬家/换气道，需到交易大厅办理关系手续，并以此为契机，开发手表、燃气具、橱柜等产品的自然改装出售；

1.2二次挂模，工程放在室内时，暂不举行挂模。粘贴告知书，装修前需要到交易大厅办理挂表交易，并以此为契机，开展挂表、燃气具、橱柜等产品的售后改装销售；

针对平装房间用户:

1.3与房地产公司沟通，将用户与通风交易签订的燃气公约切入交付流程，为平装房不配套的燃气具产品拟定包装，利用现场通风交易的优势，开发升值交易进行销售；

1.4针对需要改装的用户，利用已装修的平装房的特点，推动薄壁不锈钢(待推广)自然改装交易的开展，促进改装交易成交。

2老户发展渠道

老户开发渠道是指城内老幼区/村分散或联合开发时，开发升值交易和销售的渠道。

这个本地用户具有满足对面产品、需求周期短、对低端产品需求较多等特点。所需产品主要是燃气具、波纹管/涂层软管、保证书等。然而，当地用户必须支付安装费、产品成本等。一次，且单笔费用较高，难以对用户一次费用进行深度挖掘。

销售策略:

2.1开发老幼区会议/零碎报时，根据用户需求制定“火炉+热”专项套餐，遵循“低配置吸引，高配置转化”策略，提高升值交易的卖出转化率；

2.2提供一次性气体处理方案，拟定安装费和增值产品的套餐，同时拟定“标准”、“中配”、“高配”等套餐，为用户提供多种选择；

2.3在改装交易上，拟定涵盖波纹管/覆膜软管、报警装置、安防的稳定产品套餐，在开老户时，拟定安装费套餐价格，打包出售。

3项目启动渠道

建设渠道指的是开发升值交易，在老住户安置时销售的渠道。

当老户没有办法深入挖掘用户时，不妨在项目启动后举办一次局部漏收。在给老住户做户政和室内弹道投放的时候，有和用户的直接接洽，接洽时间长，有溢出的沟通步骤。发展的重要产品是燃气具和自然改造交易。

销售策略:

3.1这个渠道要用施工队的力量来填充，通过施工队的经销或委托来开发；

3.2针对灶具、热水器拟定专项和套餐，重要的是通过特价举办销售变化；

3.3满足用户入户管道的安装场景。自然改装案例后，介绍用户使用波纹管或薄壁不锈钢管进行改装。

4交易大厅通道

交易大厅渠道是指用户到交易大厅办理注册/公约签署/办卡/支付等交易时，可以开发升值交易的渠道。

交易大厅是卖出升值交易的最大渠道，涵盖交易范围广。但宜落实增值交易销售的三个重要节点:报装/签气公约/通风焚烧手续/零结算报装，其中通风焚烧手续是开展增值交易销售最有利的节点。(通风焚烧程序指用户在焚烧前到交易大厅处理关系的程序)

销售策略:

4.1针对办理通风、焚烧手续的用户，中心开发燃气具、地西泮产品包、自然改造等产品；

4.2在付费客户中心实施稳定性产品(波纹管、报警装置、保安)的套餐是保障和续保；

4.3在交易大厅举办管理变更及案例说明会，为新装修用户开展管理变更交易；

4.4展示地暖系统，开发外接取暖器和地暖系统，供新装修用户销售；

4.5“门店五要素”:装修、钻、讲解、价格便宜、全员介入，用“门店五要素”应对交易大厅；

4.6交易室应培养专门的销售人员讲解和销售产品；

制造、经营、销售爆款产品后，将单个产品进行批量销售；

4.7拟定单个产品套餐，举行套餐销售，提高客单价；

通过销售和争取个别类别的产品，购买和赠送的情况激发了新产品的销售。

5通风焚烧通道

焚烧渠道是指焚烧工作人员上门焚烧时，发展升值交易和销售的渠道。

该渠道上门焚烧工作人员具有一定的启发成本，适合用户厨房必备用气场景，给予用户专业化的倡导，激励用户购买关系型产品。销售的重要产品有报警器、自闭阀、波纹管/软管、燃气具和安全装置等。

销售策略:

5.1经过比较，向用户介绍波纹管/涂层软管的应用，然后购买，焚烧时放置；

5.2讲解后要懂得使用稳定气体，并向用户介绍报警装置、自闭阀和保障产品；

5.3检查用户的燃气具是否适合安置时的稳定运行规范(充满使用燃气的燃气具内容)；

5.4针对使用电热水器和太阳能的用户，介绍燃气热水器的使用。

6个家庭安检通道

家居安检的渠道是指做家居安检时发展升值交易和销售的渠道。

这个渠道重要的是主动发掘用户需求，用户主动需求较少。在工作人员需要检查用户厨房安全性的情况下，有必要进行有针对性的销售。销售的重要产品是波纹管/覆盖软管、报警装置、安全和燃气用具。

销售策略:

6.1制定专门的“逾期判断”计划，填入燃具八年判断策略，贯穿当地主管部门策略和公司升值产品特别销售策略，实施“逾期判断”的震慑；

6.2一份报告充满了对使用地西泮的担心；

6.3橡胶软管校准18个月，更换非金属波纹管(8年)；

6.4针对未购买保障的用户，推荐购买燃气险或家财险；

6.5针对未购买报警装置的用户，在稳定用气量的说明后，推荐购买燃气报警装置。

7个电话销售渠道

电话销售渠道分为两类:强制销售和主动销售。强制销售是指在用户持有客服热线电话联系时，根据用户需求，对用户的供货关系主张的销售渠道；主动销售是指根据公司升值交易的冲击消息和用户的消息，主动挂断电话向用户介绍冲击或产品的销售。

销售策略:

7.1通过国家规定，燃具将使用8年年限向用户推出超期报废判定服务，尤其针对灶具和热水器；

7.2通过燃气热水器和电热水器的对比，拟定一个业务销售的词，向用户介绍电热水器，以燃气热水器换取服务，重点是热水器；

7.3拟定“灶具+开水器”、“波纹管+报警器+安防”等套餐，一次向用户介绍多个产品；

7.4贯穿气体稳定性知识，向用户介绍相关产品；

7.5各种产品最终以服务的形式介绍给用户，隐性产品进行销售和介绍。

8个在线销售渠道

线上销售渠道指的是新零售方式，通过吸粉降低用户对线上商城的关注，同步转发震动消息、单品/爆款消息等。通过微信合伙人圈，从而提高用户活跃度和产品销量。

销售策略:

8.1新零售风格中，减少燃气充值缴费和客服的影响，减少用户在网上商城的粘度和关怀；

8.2除燃气具、波纹管、报警装置等重要产品外，减少日用品、食品饮料、名牌优质特产等快速消费品等高频产品，降低用户使用频率，提高用户活跃度；

8.3利用娱乐来管理销售效果，如拼单、秒杀、砍价等。，通过微信伙伴圈或者转发，减少热闹和拍板；

8.4跑通网上商城开发巨联浮振，实行“线上+线下”联浮，实行线上+线下服务，提高用户对成本的理解；

8.5借助微信大众，推送燃气稳定性知识、厨房知识等软文，同步附上关系链接，介绍关系产品。

9.公开联络以经营销售渠道。

大众营销渠道是指利用大众的工作身份和稳定的用户。通过稳定常识的传播和与权威机构的突出接触，帮助权威机构记录外观与外观的关系，促进燃气具中过期废品判断、波纹管、报警报知装置等稳定产品的匹配和应用。

销售策略:

9.1与主管部门保持良好的联系，巩固用气的稳定沟通，同时在其他场合模仿主管部门的关系策略，推动当地策略；

9.2开发居民小区或广场燃气稳定同步传输，展示稳定产品，让用户更好的了解燃气稳定产品。

10个以购物为导向的销售渠道

商城销售渠道是指不借助独家交易，通过商城传播、销售、合作等方式开展增值交易销售的渠道。

这种形式对升值交易控制员的销售准备技能和销售人员的销售技能要求特别高。销售产品为燃气具、厨电、清水等市场竞争产品。

销售策略:

10.1不同行业合作的情况后，与建材、休闲家居、家电等行业发展联盟，促进销售；

10.2以我公司为主体，建设和发展年巨联浮振；

10.3利用特许经营交易优势，通过代理、销售/分销等方式，与橱柜商家、装修公司、家电卖场进行开发销售。

二、批量形式

批量销售是华南地区客户需要大量购买同一种典型产品而发展起来的一种销售情境。

1新建建筑安装通道

新建筑安装渠道是指房地产开发商持有新建筑安装时，房地产开发商与房地产场景开发升值交易批量销售的渠道。

这种渠道销售与零售销售相反，很难确定。和房产资产的开发商沟通需要一点技巧，而且是毛坯房。销售的重要产品有报警装置、波纹管、抽油烟机和炉灶。

销售策略:

1.1针对精装修建筑，中心将开展埋地波纹管交易、燃气具和厨房电器的批发销售；

1.2针对毛坯楼和平楼，批量上报警用器械开发销售；

1.3与开发商沟通后，调查了解开发商对配套系统、价格、品牌的需求，提供配准的产品方案；

1.4利用“一站式”服务占上风，与开发商协商匹配事件。

2工业和贸易包装

工商打包是指在工商用户报装燃气洽谈时，根据用户需求，对锅炉、模块式开水器、商用灶具、稳定产品、安置费等相关产品进行打包洽谈。

在这种情况下，如果工商贸易的用户在开气的时候有一些产品需求，那么在举行交易的时候，就应该提供“一站式”的服务来满足用户的产品需求，从而满足用户的处置需求。

销售策略:

2.1根据用户需求，量身定制用户需要的产品，在完全打包报价的情况下进行谈判，并给予当地费用优惠，让中心在“一站式”服务上占据上风。

2.2全面包装报价，对升值交易的产品给予当地费用优惠(相对于市场价)。

2.3增值交易产品包装后，赠送红线维护服务或其他产品。

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