作者:李峰

被线上电商报复，经销商在一二三线城市交易越来越难。四五线城市对地级市所辖县级商场的影响较小，越来越多的经销商开始关心县级商场。想下沉到县级商场，该怎么做？有必要自己开分公司吗？如何在最短的时间内开车？

为此，新经销商邀请鞍山鸿业恒大商贸执行总裁李峰先生，来谈谈多品类多品牌经销商，通过渠道开设分店的必要性，以及开设分店的实践经验。

1.有必要开分公司吗？

2.如何在两周内成立分公司？

3.如何拟定分公司的初期销售策略？

-01-开一家分公司需要时间，金钱和人力。真的有必要吗？

对于渠道下沉开分店，大概很多营销人员会觉得目前还是没有机会。我卖的是给你做的品牌，厂家还会偶尔设经销商。而且，在县城，竞争很激烈。这样一来，当地经销商就会对电商越做越大，经销商是否还有生存的必要感到失望。交易只能做一年，说不定哪天就被电商干掉了。

但我觉得那些怀疑是多余的。说到县级商场起步的时机，说到比赛，市级商场和县级商场的比赛还没有到真正激烈的程度。从两个角度来说，一个是空缺少的机会，一个是要抓住的机会。

空缺县级商场的机会大概是少了，但是抢的机会就大了。对于能在市区活得很好的经销商，你要判断你在准备、处置、交易商城方面的技能远高于县级经销商。再说了，就算经销商只是一个地级商场，也真的很难做到几个亿的销售幅度。

空缺少机会是有限的，但是经过你的准备和交易处置的技巧，抢劫的机会是很大的。一个场合虽然经销商多，但往往“丑”，经不起商场的竞争和打压。

这是从商场的时机来看是否有必要开分店。再看另一个维度，你手里的本地厂商也会呼吁下沉，掩盖州内更多的网点。即使是从市里直接送到县里，物流成本也不低。没有贸易商偶尔为商城服务，只有第二批，品牌商迟早会开自己的经销商。

而且我觉得，就算你卖的品牌在场合上还是有经销商的，你也应该下沉为一个渠道去创作和收藏。每个经销商都要明白，你最重要的财产不是你代理销售的车辆、栈、品牌，而是你的收款渠道。只有收藏，你才有可能成交，头部品牌才会寻求你的合作。

对于电商来说，瞄准快消品，线上天猫淘宝JD.COM的上风将在一线大都市相遇，简单快捷。但三四线确实不如，快消品订单特别少。

剩下的，阿里的零售和京东。COM的新渠道，目前他们重要的销售都是来自一线品牌，各个品类的龙头，品牌的充足度比较低。而且都是尖端抢手的产品。这一对品牌主不仅刻意销售更受欢迎的产品，还刻意推高自己的新品。

推新品的工作，谁来做，最符合经销商的，有客户的感受，有服务，有售后，这些都是线上满足不了的。更多的是名牌品牌的新品实施，更多的是寻找好的服务，做品牌实施。

因此，经销商在下沉式商场开设分店尤为必要。经销商不会被电商杀死，品牌商需要依靠经销商做服务，做分销，接单，完成。

同时，电商短时间内不会对县级、州级商场进行报复。经销商要讨论的是如何减少交易销量，这是抢来的。用网上销售额的10%进行报复，经销商还不如攫取竞争对手销售额的20%。

渠道下沉，直接控制末端，经销商变服务商是未来的繁荣趋势。门店末端越来越注重服务，让末端实现服务好，降低储户粘性。这是经销商未来繁荣的中心。服务是线上电商长期无法替代的。

除了商场竞争强度没有一级城区高，县级州新一轮促销正在快速启动。其余的，经销商在市区增加一个亿的销量，比在县城困难得多。

综上所述，即使经销商完成前提，商场在城区的延伸也是对立面饱和，遇到瓶颈。别犹豫了，渠道在下沉，要开分公司了。

-02-经销商如何在两周内成立分公司？

各种各样的营销人员的老板为了开分公司做了很多努力，但是效果特别低。首先，他们设置一些运行事务，然后设置一个接待室休息。一点一点，过了一年，县级商场已经开不下去了。

既然我们已经制定了开设分公司的如此重要的计划，我们必须趁热打铁。比如商场战场，气势很关键，左右一招都打不赢。因此，我建议新公司应在两周内成立。

如何登陆:

1.两天内拿到仓库:

在组建新公司的过程中，堆叠是很常见的。第一步是在最短的时间内决定堆栈。以50-100万人为例，1000㎡的堆栈。内置100㎡接待室，可以节俭高效。6-10万/年(部分南方县级市高一点)

有些经销商大概会觉得租一堆1000㎡很有必要。我觉得出租栈的表面积是按照2-3年的繁华来准备的，前期大概会有200㎡-300㎡的滥用。但是既然确定要开分公司，就不像过去创业了。目前的目的是占领商场，而不仅仅是收集一些销售。

2.在3天内订购货物:

栈定下来之后，就要下单备货了。根据经销商自身的本质情况，预估可以掩盖的有效网点名单，预估大概的货量。虽然前期不要囤太多货。

3.车辆和叉车在10天内到位:

1辆面包车和1辆机动三轮车。灵活的三轮车服务于县区，货车则运送到各州。即使品类很多，也不妨在前期设置2辆面包车。根据实际情况安排叉车。一旦开始，即使不变，也是少加财产，不滥用。大不了以后，你还不如逐渐减少。确定堆码要新颖，可能对降低人工成本有效。

其余的将配备三台电脑。一个总经理做销售了解，一个给业务员做货物入库，一个给贸易商做订单。也许用手机结账也可以。

4.交易员在两周内到位:

交易员应尽可能到位。如果交易前没有聘用，不妨先从分行调过来，或者借助品牌名做交易员。通过当地的交易圈雇人。几乎每个地区的每个品类都有自己的交易组。在交易群里挖人效率最高。把它们拉过来直接用。

5.分公司框架结构安排:

前期交易量不大，所以在结构上确定一人多职，保障结构框架结构细化。总经理1名，兼职经营超市，采购分公司，出国工作。在比后期交易更加老练之后，大超市不妨请独立的交易人员。

一线操盘手，50-60万人，按600家店估算，操盘手3人；70-100万人，有4个操盘手。保存1叠，并审核单据和现金存款。一个人堆放货物，装卸货物。总公司员工不妨兼职财务和外勤。

至于其他方面，以下是给经销商的提示:

即使经销商过去一直想激发某种变化，那就是绩效工资的变化。这时候是变革切入的最佳努力节点。这时，交易者可以简单地接受新系统。比如交易分成制度，前三个月保障交易者收入4500元/月(本地交易的平衡程度)。如果股份系统达不到4500，公司会专门弥补。股份制赢4500元以上，按新制度执行。

-03-如何拟定初期的销售策略？

1.销售前:做培育和培训，划分区域。

在销售队伍集结执行的时候，开展交易开会，培养和训练公司的销售策略。同步，一定要喊口号，宣传引导公司未来在各县的准备工作，振奋士气。卖东西的同时，按照州内的人所在的区和路线，安排商贩依次走访。

2.卖:设观察，铺市场，多分销。

商场开业期间的观察安排尤为关键。新公司的重要观察是开拓新储户，创造新储户发展奖。更重要的是，还需要每周在交易者中开发PK轨迹系统，获得了第一个特别的好评。会有每周销售PK赛，每周中心单品PK赛。让交易员加满，量化目标，表扬。

与此同时，从分公司借调的交易员将建立市场，并帮助新公司。在贸易商的市场竞争之后，建立一个新交易的模型，让商场动起来。让县城的终端店老板意识到，一个品牌在县城创造了一个新的公司，这是非常有利的，他们会迎接市场来“繁荣”商场。

经销商也要亲自上阵，拜访中央存款户，把中央存款大户锁定在国家。带领共青团和少先队每天开会，计划在市场上遇到什么困难，如何应对。新购物中心很特别。剩下的，还有其他交易员跟大储户打交道，做狐臭师。还要营造氛围，竖立典型。

3.售后:订单公平

比如三个月的展销会，三个月开了500个网点，选择40%、200、150个储户来构建订货会。除了推新品，订货会的手段也是造势。让端店老板看到这个经销商做商场很积极，也给了储户决心。

订货会的安排，赠品和抽奖的力度要大，但是要记住，这个产品是不允许促进销售和阻碍价格体系的。在订货会结束后，让结尾业主感受到新公司的影响，促进销售，这是划时代的。

结束语:

以上是经销商如何在2周内开分店的推敲，品味，技巧，再夸张一下。当经销商的量达到一定量，做好对面典型化的准备后，销量遇到瓶颈的时候，减少经销品牌，深挖现有渠道，做精细化处置，渠道下沉的时候开分店，是普及交易，建立壁垒催收的好办法。

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