最近，边肖在我们的对话群中看到许多人打算免费试用智能锁。很多营销人员跃跃欲试，也有很多经销商不太可行。可见这种实现方式还是比得上争议的那种。

当天，边肖将讨论和回答一些关于经销商生存的困惑。

为此，边肖特意咨询了山东淄博的经销商周总。2018年，周先生已经做过智能锁的免费试用，放了500把锁，只退了50多把。可以说是大获全胜。大家一起来学习周的大致味道吧~

01什么是震撼预期？当被问及做这个震荡的手段是什么功夫时，周总经理说:“我没想过要盈利。我只是受了打击，为自己扬名。”周总交待，就算要搞这个震荡，前期也不要想着盈利，后期的储户资源才是盈利的契机。“如果你想通过这种冲击获利，那就不要去做”。说白了，为了获得名气和声誉，利润是其次的。试练功夫，周总布置的500把锁，只有3把显示了题目。当其中一个客户还在刻意屏蔽门锁的质量问题时，周总经理的“我来免费换”永远是时髦。然而就是这个故意刁难的客户，后来给周总经理介绍了20多把锁。谈话间，总经理周正赶往一位客户家中。客户家里的锁坏了。周先生与他的顾客交谈，并在两秒钟内成交。

这个客户当地小区一个单元有40多户，周总经理放了20多户，都是客户口口相传介绍给对方的。周先生还说他最近买了一个新产品。就在拍了一张照片发到他的伙伴圈后，他还是点了三把锁。“别人都明白，我的锁好用，售后好，稳定。”你不妨看看客户对他的评价。就是那次免费试用的震撼，让周总的锁出名了，客户不妨相信他。对于想做这个震荡的经销商，周总经理也给出了三点建议:1。郑重把控锁具质量；2.后期很难要钱；3.做好情绪准备；第三。做好售后服务。

02如何引流？任何振动都要以排水为话题来讨论。如果一个冲击获得人气，它将赢得泰国的一半。就算陈年没有波及效应，再好的震慑准备也不会有效果。所以吸引人才是第一步。在小区摆摊、共用物业、切割广告等。都是比较少见的沟通技巧，这可能取决于经销商在当地的必备情况和沟通成本。总是要维护和传播共同的财产和伙伴。由于他在当地卖锁多年，有固定客户，这种沟通方式很适合他。▲周总智能锁免费试用振动社区现场实施。

据周总经理介绍，他当时给每个介入振动的客户免费赠送了一个价格为298元的智能废物桶，资金为80元一个。这对高，但周总经理说“需要的只是表白效果”。最后，这次免费试用的震撼吸引了500名客户安装智能锁。可见效果很好。在试行过程中，经销商不妨根据当地的基本情况采用引流方案。比如炎热的夏天，送冰饮、小风扇等降温商品最理想，寒冷的冬天，送暖手宝、小取暖器等取暖商品，这样成本最小化，同时引流效果最大化。

03拆装费如何处理？虽然经销商自己安装了锁，但他还是有自己的安置师傅。免费试用收取客户的拆装费并不容易。由于很多客户都是抱着“免费”和尝试的心态参与进来的，即使要收安置费，疑虑也会减少，震动的效果也会受到影响。

这一周总是我该安定下来的时候。从10月份这一冲击开始到第二年3月，他安装了500把锁。

04是否可以签约协商？签署和平协议是必要的。第一，客户的困惑被废除。很多顾客会一直免费试用。他们总是担心经销商变相收钱，然后不答应试用，影响震动效果。这时候和他们签个和平协议，把免费的工作做准，会让客户放心。二是维护经销商自身优势，在谈判中准确尝试免费试作力度和退锁事件，防止既不承诺退锁也不交钱的客户。然而，签署和平协议后，你不会高枕无忧。据周总经理说，他当时也和客户签了和平协议，但晚年还是有要钱的问题。但是，保护只有一种，简单的情况需要掺杂很多。经销商想见风使舵，根据本质情况，探讨处置技巧。

智能锁该怎么办？经销商使用免费试用的智能锁一定要谨防质量！使用质量好的锁！交谈中，周总经理一再夸大门锁质量的重要性。因为顾客在免费试用期间态度不一，所以在试用期间最好不要表现出任何疑问。正如周总经理所说，“就算问题再多也没用。一句话十个出来，你的锁根本就有问题。”一般使用自由理解的客户都是第一次使用智能门锁，对智能门锁了解不多。所以他们此时对智能门锁的记忆，以及以后能否购买，从试用这款功夫门锁的演示来看，都是足够的。

即使这款智能锁质量过硬，试用中很少下功夫或者没有展，那么客户也是非常致力于购买这款锁来创新我的生存性格的。就算质量不好，头衔连着，没赚到钱，砸了我的牌子也亏大了。周还把身边几个曲折的案子分出来做免费试用，都是锁质不败。

免费试用有多长时间？智能门锁免费试用7-15天内置，让客户不妨全面了解智能锁的使用，不会让智能锁磨损。当时用的是耐克的不锈钢螺纹智能锁，试用时间是一个月。这个时间长度比较少见，特别考验智能门锁的质量。正如周总经理所说，“有些不努力保护自己的客户，会有耐心和胆量”。▲周总的智能锁免费试用振动社区实现易拉宝。

剩下的，在功夫门锁的试用中，展会专题也要按时维修更换，这样才能达到客户的服务和售后的可靠感。“随便用吧。如果用坏了，就算想留着，换个新锁也行。”随便你怎么用，坏了我给你换”，这是周总经理当时对客户说的原话。

▲周总智能锁免费试用振动社区现场实施。

正是这种保护赢得了客户对他的判断。就像周总经理自己说的，“我要保护储户的质量、售后和稳定性。”

回报率是多少？退货率是很多营销人员最关心的问题。很多营销人员对免费试用感到焦虑和怀疑，就是担心退货率太高，因小失大，白白赔钱，甚至亏本。最终装载率是硬道理。除了部分顾客爱占小便宜，故意挑剔外，大部分顾客的退货还是因为门锁的质量问题。即使你的锁是在试用的基础上连接的，客户归还它也是理所当然的。因此，边肖在这里指示主人要确保使用有质量保护的锁。即使为了多赚钱，用了很便宜的锁做震动，结果也往往是赚不到钱，你的牌子就被砸了。

暂时来说，结果的决策率取决于很多部件，但最重要的还是门锁的质量、售后和服务。只有经销商尽最大努力控制门锁质量，做好售后服务，做到可控部件能力最好，才能以最大水平取胜。

08后期收集会很费力吗？保守的销售技巧往往是客户做决定时付款，然后经销商为客户放置智能锁。但是，这次免费试用的震动并不均匀。顾客先用锁，再付钱。这就是很多客户拖着钱走的问题。周还讲述了整个故事，说要钱是他最感兴趣的话题。有两个重要的场景:1 .客户指责锁的质量，不承诺给钱不拆锁，拆起来不容易；2.顾客总是说这样的话，拖着不给钱。周老师还指示经销商要做好艰苦的要钱的情绪准备。

09客户对生存有哪些疑虑？客户的担心不是真正的免费试用，经销商会变相收钱。很多客户觉得天下没有免费的午餐。让师傅免费试用智能锁，是否要盗取客户线程的身份信息等。客户对智能锁不够了解，有千变万化的疑惑并不稀奇，因为他们很少有这种打架的震撼。经销商要认真回答客户的问题，能保护的要保护，不能保护的要解释。无论结果如何，客户城市都会对你的品牌和服务留下美好的记忆。

总的来说，智能门锁的免费试用震动不妨一试。但是，重要的手段是获得名气和声誉，而不是利益。经销商要提前讨论好自己的震动预期是什么，然后付诸行动，才不至于形同虚设。就算大师的品味、拙见、疑惑相关，也不妨写在批评区。高手一起讨论的能力超过！

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