今天我要给大师分的案例，来自广东某一线大都市的张总经理。张出生于90年代，但他今年29岁。但是，大学毕业后，他一直没有自己创业。他视野开阔，做生意很有想法。

张总开了一家家政保洁服务公司，以前主要做公司交易，也就是给当地少数钱庄和高校做后勤保洁服务。

虽然张老师做龙的功夫不短，但代价从来不高。因为家政公司的边际资本是独一无二的，张总部下面有30个左右的全职员工，底薪1200元，包吃住。这部分费用很大。即使找不到工作，张总在这部分的费用还是不允许少的。底薪是必须的，房租等筹备资金也是必须的。

因此，张经理的固定资本将按每月4万元安排。即使一个储户每月在张总经理办公室消费2次，每次消费200元，张总经理也需要至少100个不变的储户技能才能保护他不亏损。

只有给大企业提供服务才能盈利，员工有很多努力要放弃，收入不安静，指导员工的震动率高，用工成本也降低。因此，张经理在一年前决定开始作为家庭购物中心的一部分。

他特意创建了一个15人之家，为共青团和少先队服务。他还开辟了公众号，去社区落实，打通了很多平台的流量渠道，反响普遍，直到现在。为了抬高实施成本，一年下来，只做到了几个年度用户。

张一直很后悔，于是带着这个标题找到我，通过我的业务和销售计划，刻意对他的获客和销售形式做了系统的优化。

从过程中我了解到，张总经理的产品和服务的创造是没有问题的。所有的员工都知识渊博，天性善良。都是有年头的老员工了。而且张总经理长期在这条龙工作，服务也是有保障的。

目前最大的问题是张总经理在部分家政服务范围内没有名气，而其他人虽然范围不大，但由于进入早，已经泡到商场里了。当一个新品牌想要成名的时候，就开始面对老品牌的城市。

然后需要一套完整的闭环运营和销售来逐步开商城。

第一招是捐赠免费上门清洁服务，售后举办销售。我们要明白，家政服务的一些最大目的集体，可能还是希望长期购买家政保洁服务的储户。那些储户往往有几个性格:贵，平时忙，生存质量需求更高。

那么在山庄区的高层住宅区，这样的用户会很少。所以问题是，我们没事吧？能不能打击那些累的储户？

让我们从另一个角度来考虑。你的储户往往是别人的储户。比如高级会所，钱庄，高级美容院，高级4s店之类的。

张一直做这样的长期交易，他也有一些人脉。他找到很多这样的店铺，和他们合作。如果您只在店内等待VIP客户，我们将为您提供免费上门清洁服务。

虽然这个费用过去也有过，但因为是无偿捐赠，还是第一次市里得知。然后就赢得了洪水储户上门服务的机会。

即使我们在第一次服务之后没有一个持续的振动来构建一个完整的闭环，那么这个服务也是没有意图的。因此，我们必须迅速启动我们的计划，抛售我们的存款。

第二招是卖99元大礼包，造成浪费的风气。这个卖礼包简单来说就是这样的:即使你对我们的服务很满意，只要花99元，就能赢得我们三次清洗油烟机，三次清洗水桶，一次清洗全屋的服务。此外，我们还赠送您五张价值30元的代金券，您可以在每次清洁服务中借用一张。

那么这个方案本来就是储户无法抗拒的决策方案。毕竟两次全屋清洁服务的商场价格安排在200元，但是我们这里购买只需要99元，而且附带很多服务。

因此，基本上，我们服务的所有储户都采用了我们的背对背方案。在这一点上，我们至少赢了一次，最多还不如达到五次服务储户的机会。然后随着服务的连接和供应，储户对我们的认可越来越多，逐渐出现了一种消费的氛围。

因为家政服务是一个很简单的引起消费的行业，利用的是人的惯性。当你半个月没做国内保健的时候，你会觉得很轻很平和，不会答应回到原来的状态。

抓住这一点，我们不妨连接购买我们的包月、半年、全年服务。其中，决定了我们3900元年套餐的储户，不妨获赠一台吸尘器，市面上售价1999元。而且我们的年套餐也是性价比最高的。对于那些基础不差的用户来说，采用100%年套餐非常简单。

第三招，刺激分配，实行多线衰减。通过这个技巧，我们很快赢得了一大批储户，其中不乏年度用户。然而，这还不够。我们必须夸大商场，站稳脚跟。

那么我们应该从最早的初始服务开始保持我们的分发策略。第一次服务中断后，我们会告诉储户，只要你在小区群里贴上这张海报，我们就给你提供免费的家政服务，你会广泛利用，包括地板，洗手间，厨房之类的。

那么一旦小区里的其他业主看到这张海报，他们很可能会尝试探索我们。感谢功夫，不同行业的存款人不再是别人的存款人，而是我们精英运动员的存款人，有效社群衰变。

那么，我们提出，只有储户在这一刻介绍合作伙伴，我们不妨免费送他们一次清洁服务，无论合作伙伴是否决定套餐，我们都可以给你15%的返点和一次免费清洁体验。

所以储户的引荐导致了不同社区之间的联系衰减。经过我们分发包的加持，半年时间终于锁定了1400套，每年花费高达260万。

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