专注更容易生存。

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陈昭戴着一副黑框镜，优雅中透着创始人的熟识。这两年他加了不少鹤发，这是1981年的他无法避免的。

2015年正好是跨境电商的黄金期，一淘的所有平台都像一日千里一样一个接一个的展示。天猫国际的赵也做了一个大胆的做法:把跨境电商以堪比“重”的方式搬到线下。

2015年4月，陈昭创建了海派客。不到三年，海派客蓬勃发展到630人，调整品牌5000个，覆盖全球8万家母婴老店，成为海派母婴最大的B2B平台。

△海派克创始人:陈昭

012次创业内幕

2005年，杭州人陈昭在上海转了几圈，最后回到杭州，涉足阿里巴巴。接下来的10年成了他人生中的一段经历。

最早，陈昭从贸易起家，逐渐开始经营共青团和少先队。然而，它与最普通的工作经理没有太大的不同，他们都参与交易的某个阶段。

直到2011年，陈昭开始了他在阿里的第一次“创业”:从本能的部分切入物流这个陌生的行业。

“从招建共青团、少先队到整理交易对象再到索取相关资源，这才是我从0到1做名的真实意图。”

陈昭创造了一个复杂的交易，我更喜欢这个从0到1的创业过程。他很快就满足了里面“创业者”的身份，取得了一天40万单的惊人效果。

然后，陈昭开始了他的第二次创业:天猫国际。而少先队团成立，探索目标，探索交易形式然后实施。陈昭用了两年时间，把天猫国际从0做到1，交易额达到每年20亿元的区间。

那时候比阿里离职创业的潮还多。风投明确表示，“什么岗亭，什么级别，几何钱”。就像有人在你眼前挥舞着一根青果树枝，迷惑你:“出来创业吧！”

内部有过两次创业经历的陈昭，已经萌发了自己的创业之路，而运营和打造天猫国际的经历，也让陈昭找到了创业的突破口:将跨境电商搬到线下。

找到目标后，陈昭决定离开天猫国际，踏上自己创业的道路。当时，加上陈昭，共青团和少先队只有两个部分。公司还没有把它们归档，所有的都还在萌芽状态。但就在这个时候，陈昭收到了雷军递过来的青果枝，当时是首都。

△左:徐红(海上射手首席运营官)和郭广昌右:陈昭和雷军

而陈昭立即从杭飞到京，但见到雷军后，只用了10秒钟就做完了所有的PPT演示，没有合影，也没有露面。没想到是有意为之，但铁鸟刚一落地萧山机场，就接到了顺为资本的电话，敲定了神轮融资。之后海派克的两轮融资也采用了跟投。

02领养母婴平台

2015年2月，海派克正式创建，翻开了陈昭人生中崭新的一页。

早期，陈昭对海拍客的定位是将跨境电商搬到线下，但随着母婴品牌和母婴店潮水般涌入平台，海拍客被“收养”，成为母婴B2B平台。

我在天猫国际的时候，陈昭在当地创造了一个合理的局面:“荷兰最著名的奶粉”“澳洲最著名的安抚奶嘴”等众多海外知名母婴品牌。加盟华夏商城初期，天猫国际并没有给他们洪水的执行和曝光——电商需要的是流量货，开一个新的商城也不是一件简单的事情。

况且陈昭的电商只占母婴行业的15-20%，消费50-60%市场份额的中小母婴店规模差不多20万，却很难遇到优质的品牌主。

总结两个组成部分，陈昭定下了海拍客的洪水方向:扎根3 ~ 6个城市，为母婴店供应海外产品，向消费者传播海内最新的品牌、最新的常识、最好的消费理念，帮助消费者实施消费推广。

“一线城市的电子商务发展得特别好，大多数用户不会去商店消费。很多品牌被电商报复了，成了书架。”

与此不同的是，在3 ~ 6线大都市，母婴店仍然是大多数人消费的首选。而且母婴的属性也不是太细，不能单干。很多母婴店不仅卖各种产品，还协调洗澡、游泳等一系列本能。

“大部分母婴店都是鉴于马宝和东娘接触引产，所做的就是帮助启动人脉的交易。”

更何况近几年母婴行业出现了很多新的品牌和产品，但是消费者并不积极尝试那些品牌和产品。在这种情况下，母亲和婴儿商店的老板接受了科尔的脚的颜色。

“很多好的产品，没人讲，但是消费者不了解。不过，从古到今无所不知的东娘，不妨推出更符合宝宝的产品，也给消费者介绍几款新品和品牌。相比网上介绍，消费者更致力于对其进行评判。”

从这个意义上说，母婴店要做的就是把那些信息带给消费者，进行第一次消费实验。但是如果你想留住消费者，你必须依靠产品来接触他们。

“产品可以吗？我们要看它的召回率。用完后，几何人会买回来。那些数据平台、品牌、门店都很懂。”

就一个品牌而言，要想新开一个商场，把交易做大，就要组建一个经销商和交易人员的团队。但所有的交易链都是平台化的，由海拍客统一配送到门店。中小门店直接在平台下单，然后第三方物流配送，这样人力可以得到更高效的掩盖。“20张征文卡也能做成20亿的大交易”。

据了解，暂时有5000个大中小母婴品牌跑遍大海，有400多名BD员工分散在全球，覆盖8万家门店。

这已经满了，但对于海上射手来说，这才刚刚开始。

03

站在行业的前沿

“产业创新之后，社会从个体金融蓬勃发展到线性金融，而物业接入互联网之后，金融将从线性结构蓬勃发展到网络结构，越来越多的点将在互联网上列出，越来越多的线将在互联网上列出，从而产生收集的共同效应，使所有数据在互联网上振动，然后通过数据爆炸，人工智能将提高行业的效率。”这是陈昭理解的房地产互联网。

对于处于物业互联网阶段的母婴行业，陈昭觉得五年内会有雪崩式的变化。

“从2015年到2016年，我们把所有行业的1/4店铺(5万家店铺)搬到线上，让他们能看到中国最好的货源，一站式采购最全最好的商品；从2016年到2017年，我们把2000个品牌(各行业5万个品牌)放到线上，让他们在全球的运营方式越来越高效。”

△陈昭与龚琳吉光(友贾尼全球股东)合影。

接下来，海派客还需要把经销商和消费者放到互联网上，以数据为后盾，为门店提供精准的消费者商业计划。

“一旦上钩，各方数据都是亮眼的。品牌不妨了解一下店里什么商品卖不出去，什么商品卖得好。它可能希望针对每个商店制定一个促进销售布局的计划，或者它可能希望根据消费者反应的数据来改变消费。”

用数字化的方法帮助门店运营，帮助品牌做出最好的产品，供应最好的业务和销售方案，这是物业互联网将会给母婴行业带来的巨大变革。

虽然海射花了近三年时间，只花了三个阶段的四分之一，但已经领先行业一步。

04

不要拿你的帽子去兜圈子。

从2015年到2016年，有两年时间，会有对陈昭的警告:

“最好不要做跨境电商。这个行业本身也不安静。如果改变策略，就彻底没了！”“现在线上还欣欣向荣的这么好，为什么还要去线下？据说工业店铺从此消失，师傅们只在网上进货。”

面对这么多质疑的声音，就算换成一个普通的创业者，早就开始谋划转型，多尝试几份工作，探索出路了。

然而，陈昭不是一个普通的企业家。他在阿里的两次创业经历，让陈昭明白了一个交易员应该接受的是什么:最终，所有的工作都只能由他自己去做和采纳。他应该明白自己想要的是什么，维护自己的领养。

“如果你专心于一项工作，你会有更好的生存机会.”

从《海上摄影师》创作至今，陈昭看着身边吹来几阵狂风，一个是O2O，一个是分享财经，但他从来没有想过去追风。

“出路有很多，但你只能维持你所采取的工作。哪怕这一阵风恰好吹在你头上，对你来说也是幸运的。就算一阵风想拿帽子，也拿不住。”

正因为在阿里的创业经历，陈昭比大多数普通创业者更理性、更坚定，也更明白海摄影师要走的路。

“创业会逼着你让你的感性变得理性。当公司有600多个共青团和少先队员的时候，不允许企业家凭自己的好恶下一个决心。”

“总结一下，你们老百姓还是好好干的好，大师一起干比我一个人奋斗打坐强多了。我们鼓励员工犯各种各样的缺点，第一次创新的资本被公司接受。”

虽然与单纯的互联网公司相比，海淘这种形式要沉重得多，但陈昭已经掌握了一套霸道增长存在的规则。

“合资企业、经销商、商店，那些利益保守的行业，每一部分的谈话体系都不统一。加入这个行业，需要驾驭各种各样的对话。互联网要想改变一个行业的努力，首先要向他们学习。你要站在这个行业的毛细血管里，为他们做点什么，而不是仅仅站在行业之外，做出一种风格。”

2016年底，海派客实施了2500万美元的B轮融资。据悉，海派客新一轮融资仍稳步启动。

得出的结论是，在资本的加持下，不改初衷的海射手们一定会走得更远。

文|吴钩

工作人员|姚碧水

图片|海射手百人新零售

视频|新零售码

芬

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参谋:奇怪的建筑师，北京盈科(杭州)建筑师事务所大楼。

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